走近王亚亚

　　编者按：人生的经历，人生的认知在思维空间里有着无法难忘的过程，于是我们开始学会思考，究竟什么是人生，人生的意义又是什么？不同的人找到不同的答案! 每个人都认定自己找到那个答案是正确的，并将它视为人生的坐标!

　　今天，当我们在回忆自己曾经经历的人生过程，回味自己当初的人生选择，无疑是在重新提醒自己未来还要做什么，是否要用更精彩的笔墨挥写自己的人生？

　　王亚亚将会告诉您，自己成长经历过程中不为人知的故事。

　　一，成长的艰辛

　　记者：亚亚，你在纽约人寿保险公司的成长经历对每个人而言都是一个故事，一个非常有意义的故事，因为，在这个故事中人们看到了一个小女孩慢慢蜕变成为一名出色的经纪人，请你谈谈自己当初为何会选择这份职业呢？

　　亚亚：我来到美国时还不满20岁也从未想过要去从事保险经纪人这一行。象其他所有的新移民一样，我一边上学一边帮先生搭理着自家的生意，直到偶然一次与一位在纽约人寿做经纪人的朋友聊天时得知纽约人寿正在招聘经纪人。当时只是觉得纽约人寿是全美50强的公司而且有着很好的口碑就怀着试试看的心态参加了公司的培训。我这个人并不聪明，但优点就是做事认真。虽说开始时只是想试试看，可一旦学起来我就暗下决心一定要把执照考过。当时已怀孕7个月的我既要克服身体上的不便又要在短短两月中把有关保险的很多专业内容和知识从头学起。虽然我有些英语基础，但还是觉得有点“压力”。可能我这个人性格上喜欢挑战，那时候经常问自己，别人能做好的事，为什么我不能做好？我相信一句老话：“世上无难事，只怕有心人”，于是从开始学习保险专业的那一刻起，我就要求自己做个有恒心的人。我抓紧一切时间拼命地学习专业知识，一有机会就向其他同事请教不明白的问题，那时连做梦说梦话都能蹦出几个英语单词来。当我挺着大肚子进入考场时距离预产期只有十天了。终于在三小时紧张答题后我幸运地拿到了执照。当时我就想终于可以安心地进产房了，其实现在想来，与日后在开展业务时碰到的艰辛，那些辛苦根本算不上什么。

　　记得自己打第一通电话时，声音轻的连自己都听不到。一天电话打下来，总算找到一点感觉，时间在慢慢地延续，自己在与客户的交往中也开始慢慢地自信起来。纽约人寿有着完善，扎实的培训系统。我的销售经理在我刚开始的时候手把手地教了我许多工作中的实践经验，鼓励我用诚意、信念、热情打动客户。在工作中，当我遇到棘手的问题和案件时总忍不住求助于其他同事。也许是我年龄小，大家都像对待小妹妹一样地帮助我，使我能对自己和自己的选择始终充满了信心。工作的第一年是布满挫折的荆棘的，被别人拒绝是家常便饭。但在每一次的被拒绝后我都要寻找自身的原因，吸取失败的教训。在经历了从失败到成功，从被拒绝到被接受的无数次洗礼后，逐渐摸索出了别人能接受并适合自己的工作方式和风格。一个“黄毛丫头”也正在向一位合格的经纪人迈进。

　　二，成长的印记

　　记者：在成长过程中，你是怎样形成了自己的保险经纪人风格，并且这种风格对你的业务和发展有什么样的帮助，为什么会受到客户的青睐呢？

　　亚亚：这要追溯到我加入纽约人寿的第二年时参加的一次公司专为奖励在销售方面业绩突出的经纪人举行的年会。虽然当时的我还未在受邀之列，而是跟随其他经纪人去观摩的，然而正由于那次会议的参加，给我今后工作以莫大的鼓励和信心，同时也改变了我人生的轨迹。在会议期间我接触到了许多优秀的纽约人寿的经纪人。我抓住一切的机会与他们交谈，向他们学习，从他们的身上我感觉到了作为一名金融服务行业人员的艰辛与荣耀。我发现这些说着不同的语言，来自于不同国家和地区，有着不同阅历和性格，年长或年轻的同事们都有一个相同之处，那就是他们都在谈论和思索如何更好地去服务客人，如何为客户设想和设计更适合他们的财务保障计划。这也成为了我日后一直对自己要求的标准和在事业上追求的目标。

　　具体来说，我要求自己“四多一少”；多听，多想，多做，多学，少说话。我最喜欢听客户讲，就象和朋友聊天一般，听他们讲对保险的认识和感觉，讲述他们的投资经历和经验，讲述他们的家庭，工作和人生经历。所有看似与保险有关或无关的话题我都会感兴趣。因为只有对客户的充分了解才能推荐出绝对适合他的计划，就象裁缝做衣裳，先要丈量身高体宽，在要求穿着舒适合体的前提下还要有个性和时尚，当然价格也要能承受。而且我也会在销售以后和客户定期联络，以期及时修改和调整计划。

　　除了“四多一少”外，我觉得只有真正关心别人才能赢得客户的心。时至今日，我永远都无法忘记自己曾经完成的一个保险业务。

　　在我刚开始做经纪人时遇到了一对老年夫妇。当我第一次登门拜访时，由于在保险项目上彼此有着不同的看法和理解，因此没有达成共识。但我并没有放弃，在我反复翻看他们的资料时发现这位老先生在下星期就要过生日了。于是我就给他寄去了生日贺卡。老先生收到生日贺卡后，就打电话给我说非常感谢我能记得他的生日，并和我在电话中约定了第二次面谈的时间。当我再次拜访他们时，我们都谈得很自然很轻松。在几番商榷后，他们很快接受了我为他们修改后的保险计划。直到日后，这位老先生对我说，他的生日有时连自己的女儿都会忘记，而我仅与他见过一次面，就已经记住了他的生日，他心里很激动，因此，他们夫妇认为将保险交给我这样的经纪人，非常愿意和放心。也就是从这个失而复得的保险过程开始，我的每个客户，都将会在他们的生日时，收到我对他们的生日祝福！虽然，这只是一张简单的生日卡片，但其中却凝聚着经纪人与客户之间情感。

　　记者：我的一位朋友在聊天时告诉我，你是他的服务经纪人。虽然他没有在你那购买过任何产品，但你仍然为他解决了有关他的保单的问题，是这样吗？

　　亚亚：是的。在我四百多个客户中有将近五十多位是服务客户。他们原来的经纪人已经离开公司或退休了。虽然他们并没有在我这里购买过任何产品，但我觉得只要他们是纽约人寿的客户，就因该得到我最佳的服务。正因为有这些客户的信任才会有我们经纪人的今天，才会有纽约人寿的今天。所以只要是需要我帮忙的客户都能得到我最及时的回应。

　　作为职业经纪人，我经常与我的客户交流和沟通，也在彼此之间建立了友谊。这已经超越了物质和金钱之间的交往，而是一种自然而然的平凡互动。这就是我自己在工作中慢慢形成的经纪人风格。我觉得世上从来只有不够细心的经纪人，而没有太过挑剔的客户。只有站在客户的角度去为他们着想，才能让客户接受你，喜欢你。

　　三，成长的烦恼

　　记者：功夫不负有心人，当你经历了成长的艰辛后也品尝到了成功的甘美。在你进入纽约人寿后的短短六年中获得了公司颁予的各项奖项，并在2004年获得了在国际上公认的作为在人寿保险和财务领域业绩超群的标志的百万圆桌协会会员资格。我记得在2004年，纽约人寿独领风骚连续50年蝉联全球百万圆桌协会会员席位之冠之际决定把在当年与公司共同拼搏并见证这一历史时刻的拥有百万圆桌协会会员资格的经纪人的名字篆刻在了坐落于纽约曼哈顿总部的一楼大理石墙壁上。你的名字也列于其中并成为了那年公司中最年轻的百万圆桌协会会员之一。回顾自己已经走过的路程时，有什么感触？对于今后的发展又有什么打算呢?

　　亚亚：如果今天我们没有进行这样的交谈，也许我真的没有时间，也不会去回想这些年自己走过的路。其实这些过去的成绩已经是“陈年往事”了，并不代表将来。我觉得对于我来说最大的成功就是得到客户的认可，最大的收获和财富就是认识了那么多的朋友并得到朋友们热情的帮助，而最值得我珍惜的则是良好的口碑。当我成为纽约人寿保险公司百万圆桌协会会员时，心里头百感交集，既为自己感到高兴，同时又感到了压力。我曾经开玩笑地对客户说“找经纪人就要找既年轻又做得好的。因为这是关系您一辈子的事。”过了很长一段时间，自己才慢慢的体会到这句话的分量。我经常问自己如何才能帮助更多家庭和个人拥有属于他们的美国梦。当我在和客户接触时，发现周围许多家庭，特别是华人移民家庭，由于语言和文化的差异，对自己和家庭的财务规划很疏忽。由于缺乏理财这方面的知识而错失了许多可以为家庭和自身争利益的机会和方法。华人都很能吃苦也很会赚钱，但大都乐于拼命赚钱而无暇理财和保财或者说以钱赚钱。这对我们老年时的生活和下一代的发展都会有负面的影响。虽然现在越来越多的新移民意识到了这一点，但有时却不知从何做起而往往病急乱投医。其实大家只要少许投入一些时间去了解一下，听一下专业人士的建议，也许会改变你和你家人的一生的命运。我之前刊登的许多有关保险和理财方面的文章和现在举办的有奖问答活动，都是一种传递消息的方式，希望能通过这种活泼，简单的方式来使大家关心自己的“财情”。我还定期前往各个中文学校举办讲座和服务活动。当然在帮助别人的时候还要不断地完善自我。特别在当今这个信息高度发展的时代，作为一个职业保险经纪人不但要有丰富的经验还要不断提高自身素质和更新专业知识。经验靠的是积累而知识则靠努力地学习。我除了参加公司定期的专业培训外，还在美国著名的专门为志在金融服务行业发展的专业人员开办的美国大学修课，就是想把在这个行业中最新的信息和产品传递给更多的华人和新移民。

　　记者:听说你在去年喜添千金，在此你有没有什么想对你的家人说的？

　　亚亚：太多了。我现在最能体会的一句话就是有多大的成功就要有多大的付出。而我的成功则凝聚着我周围的人的付出。做母亲的人都会知道为人母的辛苦和不易，但由于我工作的特殊性而时常无法按时回家，经常连周末都要整天在外拜访客户，所以照顾孩子和许多的家务就落在了和我们同住的公公婆婆的身上。他们毫无保留的付出和无微不至的关爱，让我在工作时毫无后顾之忧。如今已身为2个孩子的母亲的我，越发深深地体会到在我们这代人身上的职责和使命。在家我们要对得起生我养我的父母和蹒跚学步的孩子，在社会中我们要尽到一个人应尽的社会职责和义务而不能给社会和其他人增添不必要的负担。

　　走近王亚亚，只是为了更好的了解保险经纪人工作的艰辛与快乐，走近王亚亚，也是为了让更多的人感受一个经纪人的欣慰与烦恼，走近王亚亚，更是为了让我们所有生活在海外的华人，感悟成功其实离你并不遥远。(来源：美国《美洲时报》；作者：丁立）