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非常重要:务必根据实际的直播场景和需要展示的内容多少,来指导使用合适的直播方式,这样才能完美呈现产品和品牌内容,先让消费者赏心悦目,才有可能有停留、有进店、有转化,否则所做的努力都将成为徒劳! 不要横竖屏场景混用、乱用,务必根据自己的设备情况选择对应的横屏或者竖屏直播方式。 1、横屏直播 即消费者需要把手机横过来才能全屏观看的直播,如下图: 它适合多主播一起参与的直播,需要展示较大场景和内容的直播,或者是大型发布会,大型产品展示,多人活动等。 如果不是专业摄像团队,都不建议使用横屏,因为画面较难把控,而且从大部分电商商品展示特性和主播人数而言,竖屏可能更适合展示。 一般横屏直播主要是PGC栏目,淘live栏目选用。 2、竖屏直播 即消费者正常竖着手机就可以全屏观看的直播,如下图,它适合单人直播或者较小的场景场地下直播,目前是当下消费者较为喜好的形式,建议大部分场景使用以下竖屏方式。 四、增加直播间商品点击率套路 如果一场直播未引导更多的人进入商品详情页,那就不可能有更多的转化和成交,所以第一步需要让更多的人进入商详页,也就是增加点直播击率,这里不详解主播专业度和粉丝影响力等层面,主要说如何借助系统功能和套路提高商品点击率。 1、实时讲解 一般情况,用户需要点开直播间的购物袋,才能看到商品,所以主播需要将正在讲解的商品实时推出来,让用户更直观的看到,在主播讲解的时候可以后台中控配合弹宝贝。 2、利益点突出 已添加商品,可在后台商品管理,如下图写15字以内的利益点,比如写上“直播限时特价直降100”,刺激用户购买,同时系统也会自动抓取详情页的优惠信息。 3、直播信息卡优惠引导 直播间信息卡设置引导语:抽奖送xx号宝贝,引起直播间粉丝点击。 直播带货绝招: • 销售准备(3个点) • 客户心理(4个点) • 销售技巧(4个点) • 收单细节(2个点) 以李佳琦直播间为例。 ①销售准备 • 销售辅助道具的准备 这里指的是除了商品本身,用于更好表现商品卖点的道具,在销售中也叫销售工具。 比如: 当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,小助理会拿出计算器; 当谈到产品是与某明星同款,小助理会拿出准备好的大幅照片; 当需要演示如何下单购买时,小助理会拿出手机或pad,演示下单的步骤和界面… 能够展示产品优势的销售工具,远比仅凭一张嘴说的天花乱坠更能让客户信服。 • 推荐重心:卖点的准备 任何产品都有很多卖点,但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了,把在客户面前的时间平均分配了,其结果往往会是这个产品会显得很平庸,反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。 李佳琦每款产品的推荐的时候,往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透,用多种花样的表现方法来佐证他的观点,打动观看直播的用户。 李佳琦会用什么方法佐证呢? 他会自己亲自试用; 他会展示产品的成分,讲解专业的名词; 他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识; 他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验; 他会用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点; 还有很多…… 总之,李佳琦在发力点会集中到商品的一个卖点上面;而在用力形式上,会力求多样,减少观众的重复观感。 平均一个晚上要推荐二十款以上的商品,每款商品只用5-10分钟时长,要在力度上款款售罄,就必须在形式上减少重复感,让直播变得有趣,好看。 • 亢奋的主播状态准备 看李佳琦的直播,你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。每次看到他那么充满激情地卖力推荐,总会更愿意多停留几分钟,有时其实并不是受到当前所售产品的吸引,仅仅是被他的激情所感染。 尤其是当主播有了钱和名之后,还能以很高的频次、热情的状态对待每一场直播,其实是更难的事情。 ②客户心理 • 从众心态 人是一种社会动物,很需要安全感。从众,就是跟大家在一起,跟大家选的一样,这会极大地满足人的心理需要。很多商家在卖产品上利用这一心理,屡试不爽。 在李佳琦的直播间,你会经常听到诸如以下的说词:这款产品,在之前我们直播间已经卖过了10万套了……这个产品在开卖之前,已经有10万人加购(提前添加购物车)了……这个产品之前已经卖过了10万套,零差评……这款产品,是X国药妆销量排名第一的…… 除了用销售推荐词引发从众心理,李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众,营造直播间火爆气氛,创造更容易引发从众效应的氛围。 李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种:支付宝口令红包和直播间评论区截图。 • 塑造专家形象(意见领袖KOL) 很多人在下重要决定的时候,都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平,更容易卖出更多的产品。 李佳琦精心打造的人设方向,就是一个美妆领域的专家。在李佳琦的直播间,你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解: 遮瑕有两种,一种叫点状遮瑕,一种叫片状遮瑕。 点状遮瑕,是你的脸上是如何如何(此处省略具体描述)的情况,这时候你应该如何如何(此处省略具体描述)的解决; 片状遮瑕,是你的脸上是……,这时候你应该…… 粉饼和散粉的区别: 散粉是让你在什么什么的情况(此处省略具体描述)下,用来解决问题的; 粉饼是……,这时候你应该…… 另外在讲解时,既要有专业名词术语,这样显得专业水平高,够专业;又要能够通俗易懂,用大白话让观众听明白,问题是什么样的,应该怎么做来解决。 • 明星效应 明星效应,核心卖的是一种自我实现。 “我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜……” “或许用了明星同款,我也能更漂亮一些……那样也更容易成功,赚更多的钱……” 在客户这样的心态下,明星同款的话术,可以说是屡试不爽。 但问题是太多人在使用“这是与某明星同款”的话术,所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款,往往会出示证据,来佐证自己所言非虚。 • 李佳琦自用款:敢于压上自己信用的保证 在李佳琦直播间,“李佳琦自用款”,就成了这个直播间最强的推荐词。“自用”的背后,是敢于压上自己的信用给产品担保,敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保,更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后,接下来的描述,观众更容易把主播看做同一立场,同为消费者,更容易相信主播的描述。 当然,“自用款”这个话术也不是随便能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。 ③销售技巧 • 多种趣味实验演示 增强观众对产品的信心,除了真人演示之外,李佳琦直播间还有多种趣味实验,来展示和产品核心卖点相关的特性。 如下图: 用洗面乳打泡泡,然后在打出的泡泡上放一枚硬币,泡泡不塌,用来说明泡泡的致密细腻; 在粉饼上第一滴水,水珠不会渗入粉饼,甚至粉饼下水不会散掉,用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉)… 趣味实验除了直观地表现产品核心卖点之外,还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃,直播变得有趣,更好的粘住用户。 用户停留的时间越长,越有可能产生消费。 • 善表达:讲故事,做类比,讲场景 会讲故事,做类比,讲场景,可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。销售讲故事,客户感受不会觉得像直接推销,更容易接受。 比如:李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价,他会讲: 我拿到这个价格之后,X产品总部(在国外)的大老板知道之后,亲自打电话给中国的总裁说,不行,你不能卖这个价格,你卖了这个价格之后,我们以后怎么办?但是中国的老板说:那没办法,我已经答应了李佳琦,只能是这次卖完这个价格,以后再也不卖这个价格了…… 讲这样一个小故事,比起直接说:“我们拿到了历史最低价”,是不是更有感染力? 讲场景,就是描述一个商品使用的场景,把客户的思维带入到这个场景中,让客户觉得在那种情况下,有这个商品就会很方便。 比如下面两个例子: 李佳琦卖驱蚊贴,他会说:小朋友晚上出去玩,把这个贴在袜子上,可以避免蚊子去咬小腿…… 李佳琦卖帽子,他会说:如果你下楼买菜的时候懒得化妆,戴上这个帽子就好了…… 通过讲述的场景,调动了客户的想象力,促成最后的转化下单。 • 放大价格/价值优势 销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么?好卖啊!但并不是所有人都清楚的知道,价格的“低”,是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物,可以放大你的价格优势。 李佳琦是怎么做的呢? 比如卖咖啡,他会对比7-11便利店的价格;卖大牌化妆品,他会对比线下专柜的价格……这些参照物,都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比,能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势。 老传统,李佳琦经常会有图有真相。 除了上述放大价格优势的技巧,李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧,让小编觉得眼前一亮。小编把它叫做“用链接法放大价值”。 比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉,他会说: 你们在用一些大牌化妆品的时候,一定要用这个化妆棉…… 把当前销售的有点小贵的化妆棉,和大牌化妆品链接起来,让美眉们觉得:这种化妆棉虽然小贵,但是搭配大牌化妆品可以起到更省,或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费,反而是省了钱。 • 善用销控,把握节奏 销控,就是人为控制销售的节奏,营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品,是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套,但是第一次上架1000套,秒光了再上几千套,再秒光,再上…… 这样的好处,理解有两条: 第一个,是人为营造了上架一款,短时间秒光的火爆氛围。 试想如果上架了1万套,1分钟内卖掉1000套,相当于只卖掉10%;而如果先行只上架1000套,则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上,是不是后者火爆了很多? 而这种火爆的氛围,是可以带动很多观望心态的观众,下决心下单的。 第二个好处,调动了用户“抢”的心态。 “抢购”、“过时不候”、“数量有限”…这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。 “怕失去”、“怕错过”的优先级,远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以,饥饿营销屡试不爽,就是源于这个原因。 ④收单细节 • 打消下单顾虑 销售最难得时刻,恐怕就是收单的时刻。 解决买单顾虑,有个常见好用的方法,就是在消费者出现犹豫的时候,销售可以洞悉消费者的疑问,主动讲出消费者的顾虑问题,给一个让消费者放心的解答。 在李佳琦的直播间,你经常会听到: 孕妈妈也可以放心使用……小朋友也可以放心使用…… 这些话的主要作用,并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上,而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友等群体也可使用的场景,来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激,来推动更多普通消费者,放下对安全性、刺激性的顾虑,立刻下单。 在打消买单顾虑上,李佳琦还有一个做法,就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝,谨慎下单,第一次少买一点。 这从“道”的角度上来讲:销售也好,商业也好,老客户满意才能做的长久。老客户满意,会给你带来复购,会给你介绍他周围的人成为你的客户,好处多多。所以,珍惜商誉,利人利己。 从“术”的角度上来讲,直播间面对的是几十万上百万人,对于客户的真诚,反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。 • 关注下单流程 在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程: 先领40元优惠券,然后下单的时候数量填2,填2就是10件,10件到手价88元…… 而这时小助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的…… 不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单行动,二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。 引导下单行动,是当客户对产品没有太大抗拒的时候,有经验的销售会适时地做一个动作,起到“推一把”的作用,促使客户完成最后购买的一步。 在直播间,李佳琦下单流程的讲述,也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中,点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认…… 排除下单操作中的障碍,是站在客户的角度,防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人,一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败,带来的损失都是数十万。 五、写在文末 其实直播间的套路和小技巧还有很多,比如小编之前看一个卖纸巾的主播在直播时做了的纸巾承重实验,以此来证明纸巾的韧性和质量。 还有前不久大火的哪吒,就有珠宝直播间立马推出同款珠宝饰品。 在销售环节,还有主播将直播间下单声音作为背景,主播介绍产品,产品上架时就密集响起下单叮咚声,有效促成下单转化… 这些都是小技巧,但都非常实用,在我们日常直播时都可以应用到直播间。 三国淘宝直播电商总裁班第十期圆满结束啦!又一批电商直播人才诞生~下一批在哪里呢?小伙伴们感兴趣的话,赶快扫描下方海报里的二维码,电商总裁班第十一期等你来哦!
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