冬天也能满园的托育园，一定是做对了什么！

一、电话咨询阶段：利他心态咨询、了解家长需求

电话咨询，是家长筛选园所的第一环节，接线人员的专业程度，包括语气、语调，都是影响家长是否选择继续了解园所的因素。

睿迪柚柚市场总监说，大多数咨询托育的家长都是带着需求而来的，只有了解家长的痛点，才能为他们提供有针对性的服务，适配家庭的托育需求。

基于此，睿迪柚柚认为，咨询电话的目标不是邀约家长参观，而是以服务家长的利他心态，挖掘家长的托育需求，以及让对方感受到睿迪柚柚愿意为他们提供帮助的意愿。在睿迪柚柚，咨询的对话模式通常是：

“您要了解托育的原因是什么？”

“您希望让宝宝通过托育获得哪些方面的成长？”

“我看看睿迪柚柚能在哪些方面为您提供帮助？”

接线人员会详细记录家长的需求点，以便在家长访园时，提供个性化的接待方案。

二、访园接待：用外化的细节凸显专业

想要让家长买单，访园体验至关重要。在这个阶段，园所要竭尽所能地展示自己的实力，同时，要能够听出家长的“话外音”，用专业的解答，为家长送上一颗定心丸。睿迪柚柚的做法是：

1. 设定“旅游”路线，用“六大宝典”外化专业实力。包括教育理念、课程介绍手册化，便于完整展示理念、体系；教学效果、一日生活影像化，让家长直观感受园所生活；制度规范、荣誉上墙化，虽然可能不美观，但可以凸显管理的严格与规范，想让家长放心，做好这点很有必要。

2. 全员配合，打造高效接待环境：接待人员要根据此前电话咨询时收集的信息，制定个性化的接待方案，如果家长带着宝宝一同访园，需要有专人帮忙带娃，以便让家长专心参访，认真跟随接待人员的指引，感受园所的服务。

3. 在细节之处彰显专业：很多园所在接待家长时，只会提供一张信息收集表，其他信息要么口述，要么是在家长提到时，再到处凌乱地寻找。睿迪柚柚有接访专用的“谈单夹”，内含客户信息收集表、教育理念及课程介绍手册、一日流程安排、服务介绍手册、价格表等等，做到“一夹在手，有序接待”。

4. 建立表格化管理制度：通过168个表格，256项制度，1356个管控点，打造一个老师关心，家长放心，孩子开心的托育中心。

5. 听懂家长“潜台词”，解答疑惑与顾虑：家长在访园时提出的每一个问题，潜台词其实都是对于托育的顾虑和对园所的不信任。看似脱口而出的一句“宝宝不午睡的话怎么办？”，可以拆解出“宝宝不午休会挨批评吗？”“园所对不午休宝宝的解决方案是什么？”等多个问题。这个时候，接待人员就要结合婴幼儿成长发育特征，以及园所的照护服务理念，为家长做详细的解释，并罗列具体应对方案，给到家长足够的安全感。

三、宝宝入托后：在日常服务中建立信任关系

如果说家长在签单时还存在赌博心态，那能够让他们持续续费的原因，一定是对园所的信任。在这方面，睿迪柚柚也有一套行之有效的方法。

如此环环相扣，精准“拿捏”家长的托育需求，日积月累，睿迪柚柚终于练就出“家长货比三家后，肯定会选择睿迪柚柚”的品牌底气。

普通园生存法则：

全员招生的「道」与「术」

陈枫观察到，行业里存在着一种招生悖论：一面吐槽招不到生，另一面又觉得没有必要在招生方面投入太多，认为有一个前台就够了，结果就是成单率惨淡，继续吐槽招不到生。

这样的思路和做法，如何能触达家长？又如何能展开后续的访园、服务环节？

陈枫认为，托育园要招生有「道」，就是“要把招生当成招生的事情去做”，也就是要真正的重视招生，不仅要培养全员的招生意识，强化客户敏感度，还要设置招生顾问专岗，全面统筹招生事宜。

为了激发全员主动招生的积极性，睿迪柚柚在「术」的层面玩出了不少花样。

四招培养招生意识：

1. 由员工解读企业文化关键词：睿迪柚柚的价值观包含“全力以赴，合作感恩，严守责任，追求专业，尊重接纳”五个关键词。园所会定期组织分享会，由员工选择一个关键词，展示自己或同事对这一关键词的执行情况，通过彼此感染，提高企业文化认同，让价值观不仅仅是一句口号，而是可以落地的企业文化。

2. 自研SaaS系统培训赋能：创始人陈枫带领教研团队，自研睿迪柚柚SaaS系统,针对课程、管理、培训、活动、评测等多方位展开赋能。其中培训系统会从岗位职责、教师规范、园所管理、家长服务、孩子照护、师风师德六大维度，对老师进行全面、标准化的培训，为中心培育出业务能力强，综合素质高的师资人才，提高培训效率，降低复训成本。

3. 喝酒大会：这可不是什么开怀畅饮的团建大会，而是以“假如明天睿迪柚柚就要倒闭了，今天的我们还能做些什么”为前提的讨论会，把危机摆到台面上，用危机意识倒逼出大家的招生意识。

4. 杀毒大会：睿迪柚柚会定期召开杀毒会，要杀的“毒”，是平时家长反馈的问题，以及工作中发现的问题，比如招生效率不高、员工上班迟到、家校沟通不畅等等。大家集思广益，讨论杀毒方案，并将其落地执行。用这种民主、有趣的方式，既解决了问题，又提升了老师们的能力，一石双鸟。

如何变被动招生为主动招生：

首先，招生工作前置。提前半年核算空位，拆解招生指标，设计招生方案（包括激励方案）。不要等到学生都已经走光了，才开始着急招生。

第二，趣味+激励，激发员工主动招生的积极性。睿迪柚柚的团队很擅长策划招生活动，比如“招生对赌”，老师们自发组成小组认领招生名额，对赌成功可获得相应激励；比如“5分钟疯狂购物”，是招生业绩优胜者专享的奖励福利，可在5分钟内在超市任意购物，由公司买单。

超级会玩的睿迪柚柚，成功把招生这件让老师们反感的事情，扭转成一件有趣、又能增加团队协作的工作，让大家在游戏的体验中，玩着就把“生”招了，了不起！

《托幼瞭望》在采访睿迪柚柚团队的过程中，总感觉这是一群迎着光奔跑的托育人，他们热情、鲜活，思考问题的模式永远是“我能做什么”“我可以如何做得更好”，努力在托育行业不断创造属于他们自己的奇迹。

创始人陈枫说，托育园中出类拔萃者寥寥，更多的都是“普通”的大多数。但是普通并不可怕，只要在各方面都努力一点点，普通园所活下去并且活得好一点，并非遥不可及。

看似“泯然众人”，也可以“熠熠生辉”。

本文转载自《托幼瞭望》品牌栏目“了不起的托育园”，探访优秀托育园所，寻找成功的托育模型。

作者：简宁

排版：喵喵虾

总编：潘伟涛Peter 返回搜狐，查看更多