2022年劲仔食品研究报告 立足休闲食品行业，风味鱼制品龙头

1.1、 发展历程：立足休闲食品行业，十年深耕鱼 类零食

总部位于湖南省长沙市的公司，成立于 2010 年 8 月，原名为华文食品，经过 10 余 年的发展，已经成为我国知名传统风味休闲零食企业，聚焦休闲鱼制品、豆制品、禽肉 制品“三大品类”休闲零食，旗下品牌有“劲仔”、“博味园”、“长寿”等。公司于 2020 年 9 月登陆深交所挂牌上市，成为 A 股鱼类休闲零食第一股。2021 年公司为突出 核心单品，提升品牌知名度和影响力，更名为“劲仔食品”。

公司主要发展历程分为四个阶段： 1990-2011 年：1990 年创始人周劲松在湖南平江开始创业做酱干；1995 年，开辟 河南洛阳新市场；1997 年，产值开始突破百万元大关，并用周劲松的名字和头像注册 商标；2000 年，“劲仔”品牌诞生；2009 年集中优势资源专注风味休闲制品的研发与 销售；2003 年，郑州、石家庄劲仔食品有限公司分别成立；2010 年，湖南省华文食品 有限公司成立，迈向食品工业现代化；2011 年，正式进军休闲鱼制品蓝海赛道。 2012-2016 年：2013 年，率先采用“代言人+精准投放”策略，品销双增； 2014 年，全国领先的全自动化休闲豆制品生产线投产；2015 年，新建高水平智能制造生产 基地；2016 年，公司获联想控股佳沃集团战略投资 3 亿元。 2017 年-2020 年：2017 年，鱼制品成赛道黑马，销量跃居行业第一，入围首批 “CCTV 中国品牌榜”；2018 年，完成股份制改造，更名为华文食品股份有限公司；2019 年，战略升级，布局长沙筑巢引凤，深海小鱼销售达 12 亿包，线上线下销量行业 第一；2020 年，公司在深交所主板上市，成为鱼类零食第一股。 2021 年-至今：公司更名为劲仔食品集团股份有限公司，企业和品牌名实现合理统 一，知名度提高；2022 年，周劲松以现金认购定增，拟用于扩大产能、营销网络及品 牌建设和提升研发实力。

1.2、 股权结构：创始人为实控人，股权结构集中

股权结构较为集中，截止 2022 年 6 月，公司创始人周劲松、李冰玉夫妇为实际控 制人，共计持有 1.62 亿股，占公司总股本 39.84%。创始人、第一大股东周劲松任公司 董事长兼总经理，聚焦深耕休闲零食行业三十余载，2022 年 5 月认购本次定增，发行 股票 0.48 亿股，高度看好公司长远发展前景和湘式卤味赛道。第二大股东为联想控股 集团旗下佳沃集团，持股 11.68%。佳沃集团已在在饮品、水果、动物蛋白和品牌包装 食品等领域建立领先的全球化产业平台，投资果蔬好、佳北农业等优秀的食品企业。

1.3、 营收规模已超 10 亿元，产品矩阵不断丰富

营收和归母净利润分别从 2016 年 3.97/0.26 亿元增至 2021 年 11.11/0.85 亿元，5 年 CAGR 分别为 22.21%/26.73%。营收增速提高主要系股权激励计划影响；归母净利润 增速下降主要系原材料成本上涨以及新产品上市毛利拖累。最新数据显示，公司 2022H11 营收 6.2 亿元，同增 31.3%；归母净利润 0.57 亿元，同增 37.84%，主要系公 司推行大包装产品策略、开发及优化经销商、终端市场建设以及新产品推广所致，整体 业绩符合预期。

公司主要从事休闲风味食品的研发、生产和销售，现有主要产品是鱼制品、豆制品、 禽肉制品等系列。从产品结构看，公司产品 90%以上为鱼制品和豆制品，2021 年鱼制品 和豆制品营收占比分别达到 74.01%和 12.91%。2017 公司鱼制品营收从 2016 年 2.41 亿 元增至 2021 年 8.22 亿元，5 年 CAGR 为 27.81%。另外，公司积极扩展产品品类，持续 推出禽肉制品等新品。禽肉制品及其他产品占比从 2019 年 9.14%达到 2021 年 12.02%， 2021 年营收同增 98.61%，以禽肉制品为代表的新产品上市带来增量收入，产品体系更 加完善。

根据杜邦分析拆分来看，公司 ROE 处于上升趋势，从 2016 年 6.72%提升至 2021 年 9.70%，5 年 CAGR 为 7.62%。整体来看，ROE 的波动主要受净利率的影响；权益乘数近 年来稳定在 1.2-1.3，2021 年有所提高，财务风险较小，营运状况良好；总资产周转率 较好，常年维持在 1 次左右，2021 年提升至 1.07 次，周转能力较强；净利率在行业里 处于中上游水平，整体呈上升趋势，从 2016 年 6.52%增至 2021 年 7.55%；毛利率方面， 2018-2021 年小幅下降但整体较为可控，主要系大豆、油等原材料价格上涨，2020 年至 今趋于稳定。

公司的期间费用率与同行公司相比长期稳定在下游水平，说明公司对于费用的管控 良好，盈利能力有望持续提升。2016-2020 年销售费用率整体呈下降趋势，从 21.82%下 降至 18.55%，得益于营收增加带来的规模优势，2021 年-2022Q1 略有上升，主要系公 司增加市场推广费用的投入，提高终端的品牌形象；研发费用率在 2020 年-2022Q1 略 有提高，主要系公司加大研发投入，满足消费者多样化需求，提高产品竞争力；管理费 用率在 2016-2019 年长期稳定在 6%，2020-2021 年提升至 8.23%，主要系股份费用的增 加。

2.1、 休闲零食规模持续扩大，人均消费有提升空 间

中国休闲零食规模广阔，近年持续增长。随着居民收入水平的提高和消费升级，我 国休闲零食行业的市场规模持续扩大并且快速增长。据艾媒咨询，2021 年我国休闲零 食行业规模达到 11562 亿元，2010-2021 年 CAGR 为 9.9%，预计 2022 年市场规模达到 12391 亿元。因此，我国休闲零食行业未来的发展空间会愈加广阔，稳健增长。

从需求端来看，我国居民收入水平和消费能力持续提高，休闲零食市场的消费空间 潜力巨大。根据国家统计局，2021 年我国居民人均可支配收入达到 3.5 万元，2013- 2021 年 CAGR 为 8.5%；居民人均消费支出达到 2.4 万元，2013-2021 年 CAGR 为 7.8%， 整体呈增长趋势。随着疫情影响逐渐消退，2021 年国民消费恢复并实现快速增长，国 民经济水平的提高推动消费升级，并且为休闲食品带来新的消费增长点。 我国休闲零食的人均消费水平远低于发达国家，潜力巨大。根据艾媒咨询数据， 2019 年我国人均休闲零食消费量为 2.2kg，而美国、英国、日本的人均消费量分别为 13kg、9.5kg、5.6kg；人均消费额方面，2019 年日本、英国、美国人均休闲零食消费 额分别为中国的 6.7、9.9 以及 11.4 倍，因此我国人均消费水平显著低于其他国家。近 年随着国民经济水平提升、消费结构升级和休闲食品市场规模的持续扩张，休闲零食的 人均消费量有巨大增长空间，消费市场仍有较大渗透空间。

休闲食品的消费人群更加年轻化，健康化、品牌化特征凸显。随着生活水平的提高， 消费者越来越重视健康和产品品质，口碑良好的休闲食品的品牌更加得到认可。根据麦 肯锡的 2020 年中国消费者调查报告显示，约 60%的消费者会购买更健康的食品。根据 2020 年亿滋国际发布的《零食现状报告》显示，全球约九成（88%）的成年人在疫情期 间享用零食数量比以前更多（46%）或相同（42%），而千禧一代和居间办公的人们更偏 爱零食，零食消费成为后疫情时代消费“新宠”。受疫情影响，高蛋白、低糖低卡、优 质原料、健康功能等成为新的消费诉求。根据艾媒咨询统计数据，看重休闲食品的“成 分、健康”因素的消费者占比高达 63.8%；据微热点统计显示，味道、健康、品牌是消 费者最关注的三个购买要素。

线下渠道仍占主导，新零售模式推动线上线下全渠道融合发展。目前线下流通渠道 食品店、超市仍占据整个市场的 80%的市场份额，维持市场主导地位。随着互联网渗透率的提高，线上渠道兴起并经历爆发式增长，线上渠道的销售占比由 2013 年的 18%增 长至 2019 年的 14%，据观研天下的数据，预计线上销售在 2022 年将达到 17%。以三只 松鼠和百草味为代表的电商休闲食品品牌脱颖而出，销售额的增长速度迅速膨胀。但是 近年线上零售由于新渠道增多导致流量分散，获客量难度加大、成本提高，逐渐转入瓶 颈期，休闲食品公司纷纷开始“线上+线下”全渠道布局，通过互联网解消费者诉求并 将线上需求转化到线下，提供高场景化的购物体验，满足即时消费需求，互相融合，优 势互补。

2.2、 细分品类众多，竞争格局较分散

我国休闲食品品类众多，各品类保持增长态势但各子行业处于不均衡的发展状态。 休闲食品行业主要包括烘焙蛋糕、糖果、膨化食品、休闲卤制品、坚果炒货、海味零食 等。由于国外休闲食品品牌的进军我国市场，使得糖果类、烘焙类食品等发展迅速，加 之消费者的需求偏好，因此整个休闲食品市场发展较不均衡。

根据商务部流通产业促进中心的报告显示，糖果类的市场份额占比最大，达到 31.95%，其次分别是烘焙蛋糕、膨化食品、休闲卤制品、坚果炒货、饼干占比分别达到 20.51%、13.01%、9.51%、8.11%、7.83%；根据头豹研究院统计，咸味小吃的收入规模 最大，2018 年的市场规模占整个休闲食品销售额的 28%。增长方面，各品类持续增长， 其中休闲卤制品增速始终保持最快，2015-2019 年 CAGR 为 15.40%。劲仔食品属于休闲 卤制品、咸味小吃、海味零食。

竞争格局：我国休闲食品行业目前的竞争格局较分散，行业集中度较低，未来集中 度提升空间大。休闲食品行业市场规模大、增速快、处于发展初期，准入门槛较低，接 近完全竞争市场，头部品牌尚未在市场覆盖和品类数量上形成绝对优势。但是部分小品 类里的个别子行业出现垄断的头部企业，品牌影响和差异化程度逐渐加大。2019-2020 年市场集中度略有下降，CR3 由 17.1%下降至 15.5%，CR5 由 24.6%下降至 23%，主要系 新冠疫情冲击线下客流量，线上渠道的兴起和流量去中心化导致新品牌逐渐侵占市场份 额。据商务部流通中心数据，中国休闲食品 CR10 约 30%，而英美等国成熟市场 CR10 大 多已经超过 60%。2020 年我国休闲食品 CR5 分别为旺旺、百事、三只松鼠、洽洽食品、良品铺子，合计占比仅为 23%，因此行业集中度仍有提升空间。

从各细分行业集中度来看，截至 2018 年底，坚果炒货、烘焙糕点和休闲卤制品集 中度较低，CR5 分别为 17.2%、17.3%和 20.2%；膨化食品、饼干、糖果巧克力集中度较 高，CR5 分别为 69.4%、63.7%和 48%。因此，坚果炒货、烘焙糕点和休闲卤制品的集 中度有望大大提升。

2.3、 卤制品增速领先，提升空间明显

休闲卤制品增速持续领跑，2022 年市场规模有望达 1488 亿元。根据中商产业研究 院相关统计数据，2016 年以来，中国休闲卤制品市场规模逐年增长，2017-2021 年由 767 亿元增长至 1345 亿元，CAGR 为 14.17%，增速持续领先其他子行业，预计 2022 年 休闲卤制食品市场规模有望达 1488 亿元。休闲卤制品中的肉制品占比较大，2019 年占全市场份额的 50%。根据艾媒咨询，消费者最喜欢的卤制品口味分别是香辣、麻辣、酱 香。休闲卤制品具有成瘾性，购买频次和用户粘性较高。未来休闲卤制品行业的增长空 间十分广阔。

休闲卤制品行业集中度较为分散，提升空间明显。卤制食品生产企业数量多且存在 大量的作坊型企业，我国不同地域的口味喜好差异大。2019 年行业 CR5 仅为 20.2%，其 中，全国三大连锁巨头绝味食品、周黑鸭和煌上煌分别占比 8.5%、4.6%、2.8%；区域 性连锁品牌紫燕百味鸡和久久丫各自凭借自身特点切入市场，市占率分别为 3.0%、 1.3%。2020 年，休闲卤制品 CR3 达到 9.57%，市占率低，格局分散。疫情后休闲卤制品 向生产标准化、品牌化、连锁化方向发展的速度加快，头部品牌有望逐步扩张，行业集 中度将进一步提升。

2.4、 鱼类零食潜力较大，未来向头部集中

海鲜零食具有高蛋白、低脂肪的优势。随着国民购买能力的增强和对于营养、健 康、便利的食品需求增长，促使海洋休闲产品销售额不断上升。根据新思界产业研究中 心的数据，人均水产消费量随着人均收入的增长也在攀升，预计到 2026 年我国人均水 产品消费量将超过 20 千克，海洋休闲产品销售额的年增长率达到 10%左右。 鱼类零食是海鲜零食中的重要品类，具备健康、方便即食等优势，口味通常以咸味 和辣味为主，具有解馋属性和成瘾性，保证复购率。行业协会资料显示，2020 年休闲 鱼制品市场规模约 200 亿元左右，预计 2030 年休闲鱼制品市场规模将达到 600 亿元， 增长速度可观，未来前景巨大。根据卫龙招股书，中国的辣味休闲食品行业的零售额由 2016 年的 1139 亿元增长至 2021 年的 1729 亿元，5 年 CAGR 为 8.7%，高于中国整体休 闲食品行业的同期 CAGR，预计在 2026 年将达到 2737 亿元。风味小鱼是传统的辣卤、 酱香风味美食，根据行业协会文件，2017 年至 2021 年，公司休闲鱼制品品类的销售规 模稳居休闲鱼制品领域行业第一。

竞争格局：鱼类零食的竞争格局较为分散，市场集中度有望提升，向头部品牌集 中。劲仔作为鱼类行业第一但市占率仅在 5%-6%，营收规模是行业第二的近 3 倍。鱼类 零食品类的特殊性对加工、运输、贮藏的要求更高，消费者更重视食用的安全性、新鲜 度和营养化，因此未来有品牌优势的大型企业更有优势。风味小鱼定位高端鱼类零食， 劲仔有望提升市占率。

3.1、 品牌端：鱼类零食领导者，品牌先发优势凸 显

起源于中华传统美食，工艺升级助力走向全国。劲仔食品地处湖南平江地区，当地 传统美食平江火焙鱼和平江酱干历史悠久，创始人周劲松汲取两者的制作灵感与精华， 在保留特色传统风味的基础上研发、改良生产工艺，推出风味小鱼和风味豆干两大单品， 延长保存周期并且可以大规模推广，产业迅速在扩张，劲仔品牌在全国逐渐享有名气。 CCTV17 央视美食栏目追根溯源菜火焙鱼，兼具传承与创新的劲仔小鱼用科技赋能中华 传统美食，成为独具中国特色的国民零食代表品牌。

高度重视品牌建设，知名度迅速提升。公司自成立以来便委托专业品牌策划公司打 造品牌战略方针，制定品牌推广策略和广告宣传方案，致力于打造国内外知名休闲食品 品牌。2013 年，公司先后签约明星汪涵、邓伦为代言人、赞助综艺、新媒体宣传等方 式推广，品牌的知名度显著提升，率先抢占消费者心智，具有先发优势。2017 年， “劲仔”品牌入选“CCTV 中国品牌榜”；2019 年，公司被中国食品工业协会豆制品专 业委员会评选“2019 中国豆制品行业 50 强”。2020 年“劲仔”入选“中国农业品牌公 共服务平台水产品推荐品牌”。多年深耕下，“劲仔”品牌在全国的认可度提高，消费 者粘性提高。2021 年，“劲仔小鱼”被专业市场调研机构认证为“全球销量领先的卤 味零食”。

线上线下齐发力，品牌年轻化升级。公司集中资源优势全方位进行品牌建设，线上 方面，持续深耕年轻化战略，通过种草高效触达消费者，在抖音、快手、小红书等平台 联动 KOL，建立从头部流量到自播带货的新媒体传播矩阵，全方位触达年轻消费者，强 化劲仔的品牌认知，实现品销双增。2022 年上半年，劲仔打造首届劲仔“鱼人节”品 牌日/宠粉日。线下方面，将广告投放在楼宇电梯、地铁高铁等，深入消费者生活轨迹 来占领心智，打开全链路营销，强化购买习惯，持续提升品牌势能；2022 年上半年， 公司实施营销推广活动超 12800 场，同增超 100%；发起“劲仔超级工厂开放日”主题 活动，通过大众透明化展示核心生产领域以拉近品牌与消费者的距离，增强对品牌的信 任感；针对优势市场开展“万店陈列”打造专案，增加终端品牌曝光，推出大包装系列， 提升品牌形象与市场氛围。

公司的销售费用率处于行业中游水平，费用率管控良好。2019-2022H1 销售费用率 保持平稳，由 12.42%降至 11.56%，2022H1 销售费用为 0.72 亿元。其中，品牌推广费 占比在 2020、2021 年达到 40.27%、52.96%，品牌推广投入力度明显加大。

公司是鱼类零食赛道的领军品牌，线上、线下的营销矩阵在持续创新、释放活力， 逐渐抢占消费者心智，成为鱼类零食的首选品牌。公司在此过程中对于上下游的议价权 也在不断加强，有望推动鱼类零食的市场规模增加和自身市场占有率的持续提升。

3.2、 产品端：产品结构持续优化，大包装战略再 造一个劲仔

即食鱼类零食第一位，产品矩阵持续完善。公司产品主要为鱼制品、豆制品、禽制 品，打造“小鱼、豆干、肉干、魔芋、素肉、凤爪、鹌鹑蛋”七大产品系列。分口味来 看，公司以湖湘卤味工艺为基础，研发出麻辣、香辣、酱香、糖醋等多种口味，符合全 国消费者的口味喜好。公司的目标消费群体主要是年轻人，高中生、大学生和白领，女 性占 60%-80%。

分产品看，核心产品是十亿级大单品劲仔小鱼，定位高端鱼类零食，营收从 2017 年 6.5 亿元增至 2021 年 8.22 亿元，4 年 CAGR 为 6.06%，2022H1 营收为 4.46 亿元，占 比 71.98%，首次实现在天猫晋升海味零食的第一名；其次是亿元级的豆制品、禽肉制 品，豆制品营收从 2017 年 1.09 亿元增至 2021 年 1.43 亿元，4 年 CAGR 为 7.02%， 2022H1 营收为 0.78 亿元，占比 12.61%；禽肉制品 2022H1 营收为 0.67 亿元，占比 10.79%，其中手撕肉干、鹌鹑蛋、手撕素肉推出后市场反馈良好，三大品类均实现快速 增长。同时，公司今年重点发力散称装，主要布局在 30、40、50 元以上的价格带， 2022H1 同增超过 60%。品类创新方面，公司积极研发年节礼盒“年年有鱼”并加大推广、 线上专售品类、品牌联名等创新产品，并且推出高端化 0 添加鱼类零食系列，满足多样 化消费需求。

大包装打造第二增长曲线，助力量价其升。公司在 2021 年前的终端售卖形式以 12g/包的小包装产品为主，客单价为 2-3 元，基本以流通渠道为主，截止到 2022H1， 小包装占比 59%。但由于小包装的货架陈列位置露出不足，2021H2 开始，公司以“大包 装”为战略抓手，逐步推出 7 大产品系列的整盒装、袋装“大包装”产品，包括线下 CVS、KA、BC 类商超的袋装、盒装产品和线上的卡通装产品，主要布局 5、10、20 元， 价格带拓宽，覆盖更多消费人群，陈列位置转移到主流货架区和挂袋区，完善固化陈列 品牌露出更多，终端品牌形象提升，消费者的认知度和复购率提高。同时以大包装带动 研发端产品的升级、品类的创新和开拓，把其他反馈良好的产品开发出适配的大包装规 格来做。截止到 2022H1，大包装占比为 28%，增速超过 100%。大包装产品目前处于提 量阶段，以流通渠道为主，配合具有终端服务能力的经销商的覆盖和市场运作，持续深 耕，铺市率将进一步提高。作为新的增量，公司有望通过大包装达到再造一个劲仔的成 果。

公司自 2017 年以来明显加大研发投入的力度，研发费用率从 2017 年的 0.40%增至 2021 年的 2.17%，2021 年研发费用达到 0.24 亿元，成立食品研究院。成立积极开发其 他鱼类零食、新型豆制品、禽类制品、风味素食等新品类的传统风味美食，提升产品的 口味口感。公司通过原料优势、营养元素添加、降脂降盐等工艺，满足消费者对休闲食 品消费升级的营养、健康的需求，食品研究院研发团队逐渐壮大，研发人员从 2017 年 的 20 人增至 2021 年的 131 人，为产品升级、丰富产品矩阵提供有力保障。

2019 年-2021 年鱼制品的销售量为 1.56/1.79 万吨，CAGR 为 7.12%；豆制品销售量 为 0.46/0.57 万吨，CAGR 为 11.32%；禽肉制品的销售量为 0.07/0.12 万吨，CAGR 为 30.93%。吨价方面，2019 年-2021 年鱼制品为 4.23/4.59 万元/吨，CAGR 为 3.49%，豆 制品为 2.45/2.53 万元/吨，CAGR 为 1.62%，禽肉制品为 9.64/7.99 万元/吨，CAGR 为-8.96%。因此，三大品类的增长主要靠销售量的驱动。

3.3、 渠道端：渠道持续扩张，体系优化升级

3.3.1、开发空白市场，坚持全渠道发展

守住流通渠道基本盘，积极发展现代渠道。目前公司主要分为线上、线下渠道，占 比为 20%、80%。2022H1 线下渠道营收为 4.99 亿元，同增 28.49%。线下渠道包括传统 流通渠道、现代渠道、零食专营渠道。传统流通渠道是公司的强势渠道，占比达到 70% 以上，包括夫妻老婆店、社区店、校园超市、特通超市、专营店、BC 商超等。公司持 续加强经销商开发和管理优化，发展终端管理型的高质量客户，同时壮大经销商队伍提 高终端覆盖率。

现代渠道方面，主要包括 KA、CVS 连锁便利系统，占比约为 10%，相对空白，发展 空间巨大。公司开发有终端服务能力的经销商，通过大包装规格的产品进驻新的高势能 的渠道，有望持续提升现代渠道的覆盖率。同时，公司积极探索零食专营渠道，为零食 很忙、糖巢、好特卖等零食专营渠道直接提供定制化的产品和服务。零食专营渠道具有 产品丰富、性价比高、产品动销较好的优势，通过与其合作以切入湖北、湖南、江西等 有潜力的优势市场，目前在基础阶段，未来将继续加强部署合作，开发新市场、新客 群，成为新增量的潜力巨大。

传统电商、社区电商、社交电商等全方位发展。线上渠道包括分销和直营，占比为 20%。2022H1 线上渠道的营收为 1.21 亿元，同增 44.33%。传统电商方面，公司加大直 播投入并建立头部、腰部达人稳定合作机制，建立从头部流量到自播带货的传播矩阵， 抓住流量增长的板块，实现品牌和销量的双重提升。根据淘宝、京东等平台数据统计显 示，劲仔小鱼连续多年销量稳居即食鱼类零食 TOP 1。2022 年上半年，公司首次晋级 为天猫平台海味零食销售额 TOP 1。社区渠道方面，在保证价格体系前提下，公司在积 极拥抱兴盛优选、美团、等社区团购平台，争取覆盖到各个新兴渠道。

卫龙成功的发展路径提供借鉴的可能性。卫龙和劲仔同样定位在辣卤零食的赛道， 聚焦细分品类，具有成瘾性和较高的用户粘性，主打极致大单品战略。卫龙主打辣条， 劲仔主打风味小鱼，两者都是以咸香麻辣的口味为主。卫龙初期以流通渠道为主，产品 形态主要为透明包装袋，2015 年推出白袋产品，包装升级，价格由 2-2.5 元提升到 5 元，产品向高端化升级，品牌形象得以提升，同时大力向 KA、BC 商超等现代渠道铺 货，实现放量。而劲仔的大包装策略与卫龙相似，初期以传统流通渠道、小包装产品为 主，升级包装后积极发展现代渠道的空白市场，公司产品 95%以上为定量装，更适合现 代渠道、新兴渠道的发展模式，并且现代渠道的环境更加高端，客群消费水平更高。目 前公司处于初步拓展阶段，利润将会持续释放。

根据卫龙美味招股书，2021 年中国辣味休闲食品得传统渠道、现代渠道、电商渠 道的零售额分别为 746、542、214 亿元，占比分别为 43.15%、31.35%、12.38%。公司 目前的现代渠道的营收占比约为 10%，因此公司在现代渠道的扩张有巨大空间和潜力。

3.3.2、优化经销商结构，渠道持续扩张

公司销售模式以经销模式为主，直营模式为辅。经销模式采用买断式销售方式及先 款后货的结算方式，管理模式扁平化。经销商数量从 2019 年的 1515 家增加至 2022H1 的 2000 家，净增加 85 家，渠道规模持续扩张。新增经销商主要是综合型、偏中部规模 的、具备终端服务能力的经销商以起示范作用，主攻优势区域，同时对能力不足的经销 商进行优化。经销商覆盖的终端网点数量约为 20-30 万家，2017-2022H1 经销收入占比 从 97.39%下降至 85.98%。由于商超系统销售规模不断壮大，线上京东、天猫等 B2B 平 台增长，直营收入的占比从 2017 年的 2.61%提升至 14.02%。

开展万店陈列专案，优化终端形象，提高单店产出。针对前 20%的经销商门店，公 司会给予一定的市场费用以支持门店的固化陈列，计划投资此类门店 1 万家，预计每年 终端建设的投入达到 3000-4000 万。由于公司推行大包装策略，优化终端陈列，2022H1 经销模式的毛利率提升 10pct，达到 27.27%。2022H1 直营模式的毛利率为 29.5%，同比 下降 8.78%，主要系电商平台、商超等新品推广布局。

3.4、 区域扩张：全国化进行中，着重发力优势区 域

公司目前的经销网络基本覆盖至全国范围，全国化持续扩张中。截至 2022H1，公 司在全国范围内共有经销商 2000 家。其中优势区域为华东、华中、华北、华南、西南 区域，2022H1 营收为 1.69、0.70、0.97、0.88 亿元，占比为 27.29%、22.05%、 11.24%、15.72%、14.15%，经销商数量为 594、275、274、201、324 家，2017-2022 年营收 CAGR 分别为 8.67%、27.89%、-1.28%、5.12%、11.51%。劲仔小鱼发源于湖南地 区，但是华东地区销量保持第一，口味符合全国化，主要系 2021 年华东团队人员升 级，经销商布局、大包装策略实施成功。目前公司更加注重发展优势区域，新增的经销 商多来自于优势区域，加密城市密度并且辐射至全国。公司积极协助经销商开拓市场， 互利共赢，渠道优势有助于公司持续开拓市场。

湖南、湖北、江西地区较为弱势，有望通过零食专营渠道改善。由于零食很忙、戴 永红等零食专营渠道在湖南、江西等地区有渠道优势，有一定的消费认知，公司计划通 过切入零食专营渠道进入这些市场，加快渠道下沉。目前在积极推进和部署中，公司产 品在这些地区有品牌先发优势，因此华中地区有望改善。

3.5、 产能端：产能储备充足，募投项目扩产能

公司在湖南岳阳拥有两大生产基地，分别是平江工业园生产基地和康王工业园生产 基地，分别主要生产风味小鱼和风味豆干，生产模式主要为自主生产，实行以销定产， 90%以上的产品为自主生产。鱼制品年产能达到 1.8 万吨，在建产能 0.225 万吨于 2022 年 8 月投产，合计产能约 0.2025 万吨，豆制品产能 0.6 万吨，具有规模优势，禽肉制 品产能 0.16 万吨，目前产能充足。

2021 年公司鱼制品产能利用率达到 89.13%，相比 2020 年有提升趋势。2022H1 鱼 制品、豆制品、禽肉制品吨价为 4.53、2.75、6.37 万元/吨，整体趋势较为平稳。毛利 率方面，2022H1 鱼制品、豆制品、禽肉制品毛利率为 29.99%、23.73%、18.55%，2021 年略有下滑主要系原材料价格波动影响，其中平稳鱼制品和豆制品的毛利率整体趋势较 平稳，豆制品在 2020 年有明显的提升，主要为产品价格影响。公司原材料为鳀鱼干、 大豆、油、包装材料，占主营业务成本约 70%，目前公司主要通过东南亚来采购鳀鱼 干，产业链匹配度高，由于采购量较大和具有规模优势，并且会在大量出鱼且质量比较好的时候加大储备力度，因此原材料价格波动影响较小，在 10pct 范围内波动，采购更 具优势。

规模优势明显，议价权较强。公司具有规模优势和较强品牌影响力，能够合理制定 采购计划，对于客户的把控、管理更加严格规范，面对供应商有着较强的议价能力和话 语权，在上下游中占据优势地位。

股权激励布局未来，2021 年初见成效。2021 年 3 月，公司推出股权激励计划，拟 向包括董事、高级管理人员、核心人员在内的 23 人授予 319 万限制性股票，占总股本 约 1%。本次股权激励计划的解除限售考核目标以 2020 年营收为基数，2021/2022 年营 收增长率分别不低于 20%/44%，旨在建立长效激励体制，深度绑定公司利益与团队员工 利益，中长期目标一致。2022 年 5 月，激励计划首次授予部分第一个解除限售期的解 除限售条件均已满足，公司 2021 营收增速为 22.21%，顺利完成 2021 年 4 月股权激励 方案中对 2021 年营收增速不低于 20%的目标，可解除限售股份共计 159.5 万股，占目 前公司股本总额的 0.40%。

定增助力募投项目，新增产能 1 万吨。2022 年 5 月，公司拟募集总金额不超过 2.85 亿元，实控人周劲松用现金方式以发行价 5.95 元/股认购本次非公开发行股票， 本次发行完成后周劲松直接持有公司的 38.20%的股份，周劲松夫妇合计持有公司的 46.23%的股份，扣除发行费用后拟用于湘卤风味食品智能生产项目、营销网络及品牌建 设推广项目和新一代风味休闲食品研发中心项目，建成后新增湘卤风味休闲食品合计产 能 1 万吨，项目建设周期为 30 个月，为未来的产能需要做储备，满足销售规模扩张的 需求，抢占市场份额。

营销推广项目完善渠道运营，研发中心项目丰富产品矩阵。公司的强势渠道是传统 流通渠道，部分现代渠道为空白市场，存在占比不足、品牌露出不足、终端陈列效果较 差等问题。此外，电商渠道日益成为品牌输出与曝光的窗口，小红书、抖音、快手等社 交电商等提出了新要求。因此，公司拟通过本项目的实施进一步完善全渠道的运营模 式，提升品牌知名度。当前鱼制品、豆制品占公司营收的 85%以上，现有产品结构较为 单一。研发中心募投项目的实施将进一步提升公司研发实力，改善现有产品品质并丰富 现有产品结构。

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