微盟集团营收再增长36.4％，稳坐行业领军地位

2022年3月28日，SaaS行业领军者微盟集团（2013.HK）公布了2021年年度报告，报告显示，2021年微盟集团实现了总收入36.4%的增长，SaaS解决方案作为微盟集团的核心业务依然在强势地推动业绩发展。为了深耕市场，微盟集团在2021年大量增加研发支出，导致净利润首次亏损。2021年，微盟集团（以下简称微盟）的三大战略稳步推进，继续领跑SaaS市场，大客战略成绩斐然、生态布局效果初现、国际化跨境出海，步入正轨。

总收入保持涨幅，净利润亏损

根据微盟2021年年报，微盟全年实现营收26.9亿元，同比增长36.4%，相比于2018年至2020年62.0%、66.1%、43.7%的增速有所下降，但依然保持较高的增长率。在净利润上，2018年至2021年，微盟净利润分别为-10.9亿元、3.1亿元、-11.7亿元和-8.5亿元。

2018年至2020年，经调整净利润稳定增长，但2021年打破增长趋势，经调整净利润首次为负，亏损严重。

• 数字商业维持营利高速度增长 •

关于微盟的主营业务，分为两大板块：数字商业和数字媒介。从2021年的业绩公告数据来看，相比数字媒介，数字商业表现突出，收入合计人民币19.67亿元，实现了70.9%的高增速。数字商业中的订阅解决方案是微盟业务版图中最为基础的业务，也是最能够反映微盟作为SaaS公司实质的业务。商家解决方案与数字媒介作为另两大主营业务，主要是为商家定制营销方案。下图是关于微盟主营业务的收入结构与增长情况：

订阅解决方案（即SaaS产品）对收入的贡献更为显著，2021年的收入为11.88亿元，同比增长90.9%，远高于2020年41.6%的增速。除了收入大幅增长，客户变现能力也进一步提升，付费商户数同比增长5%至10万余名，突破了十万大关，ARPU（每用户平均收益）增长57.7%至1.2万元，显示出微盟的既有商户有着较强的付费、续费意愿。商家解决方案（一整套流量+工具+运营整体服务）的收益为7.79亿元，毛利为6.53亿元，毛利率为83.8%。商家解决方案大致指一系列帮助品牌或商家运营流量的咨询、内容制作和工具解决方案，这部分业务最核心的地方在于通过为流量平台卖广告，获得平台返点、TSO服务佣金以及精准营销运营服务佣金，2021年的增长主要归因为精准营销服务费用及TSO服务佣金的变现能力增加。

数字媒介（广告投放）收益为7.19亿元，毛利为0.15亿元，毛利率较低，为2.1%。主要是靠在微信朋友圈、QQ、腾讯新闻等媒体资源的流量通道进行广告投放，不再是战略重点。年报显示，2021年微盟为两千余名广告主提供服务，每广告主平均开支为人民币36万元。

2021年微盟的整体毛利率为56.5%，整体毛利为15.17亿元，相比于2020年剔除SaaS破坏事件影响后的10.98亿元增加38.1%。其中，订阅解决方案业务毛利率由2020年剔除SaaS破坏事件后的74.5%下降至2021年的71.5%，微盟认为是由于其收购的海鼎的毛利率相对较低；商家解决方案的毛利率由2020年的99.7%下降升至2021年的83.8%，年报认为除具有相对较高毛利率的精准营销净返点收入外，精准营销运营服务及TSO服务的毛利率相对较低；而数字媒介使用总额法确认收入，平台流量成本的增加导致毛利率由2020年的4.5%下降至2021年的2.1%，其业务规模正在逐渐缩减，由2020年占公司总营收的39.6%下降至2021年的26.8%。

• 各项费用负担加重 •

2021年微盟的销售费用为17.2亿元，较2020年的9.2亿元同比增长86.5%，2021年销售费用率64%，高于2020年的47%，主要是收购海鼎的员工成本增加26.7百万元，2020年下半年增加的销售及营销人员年化成本和运营员工成本共460.1百万元，零售市场的营销及推广开支增加223.4百万元，合约收购成本23.5百万元。2021年的管理费用为8.1亿元，同比增长211.2%，2021年管理费用率30.2%，高于2020年的13.3%，是由于大量的研发投资导致的员工成本增加383.3百万元、租金及物业服务开支、折旧及摊销。2021年微盟的研发支出总额为7.75亿元，较2020年的2.51亿元同比增长208.76%。

战略指引取得初步成果

• 加码私域赛道，TSO助力增长 •

商家解决方案方面，微盟2021年通过TSO策略为品牌在不同链路数字化场景提供营销策略，实现了品牌商户在公域和私域营销的协同升级。微盟2021年财报中首次披露了TSO全链路营销成绩单，Traffic（流量）+SaaS（软件）+Operation（运营）生态取得了重大突破，全链路营销初现成效，付费商户数不断增长：2021年微盟TSO全链路商户近500家，其中KA商户超50家，TSO商户GMV20亿元，为商家解决方案带来约5000万元人民币收入。

△微盟集团TSO全链路智慧增长解决方案

• “大客化”成果显著 •

从整个收入增长趋势能看到，微盟在有意识地大幅发展订阅解决方案SaaS业务和收入。为了能够在竞争激烈的SaaS市场抢占领先位置，微盟着重在产品上下功夫，持续加大研发投入，进一步补充SaaS产品矩阵，建立起自身的技术和服务壁垒。

在订阅解决方案SaaS中，按照产品方向可以划分为：商业云、营销云、销售云。商业云主要与核心购物界面相关，帮助商家制作购物小程序等。

在商业云板块，智慧零售表现出色，是微盟现阶段非常重要的一个落地行业，收入4.26亿元，在2021年订阅解决方案中占到36%，同比193.6%，较2020年的20.2%提升15.8个百分点。微盟在大客市场的影响力进一步提升，智慧零售业务正成为驱动微盟集团大客化战略的重要引擎。其中，微盟在2020-2021年先后收购了海鼎、向心云（擅长导购SaaS），并联合海鼎推出了智慧商超和智慧生鲜两大行业解决方案，来补齐一些垂直行业和产品模块。智慧餐饮方向，微盟在2020年收购了雅座。智慧酒旅方向，微盟2021年继续对向蜜鸟科技加大投资，赋能酒旅行业数字化营销与私域流量生态的布局，服务了一些不错的酒旅客户。数字商业收入继续实现“量价齐升”，目前支付商户数为6126名，品牌商户数达1003家，品牌商户每用户平均订单收入为23.4万元人民币，说明SaaS业务仍具备内生性增长动力。

根据往年数据，估计营销云的收入占比在10-20%，相关产品有企微助手、智营销CDP、微盟表单、企业私域运营工具“微盟企微助手”等；销售云目前推出了创新产品”销氪”。

微盟的“大客化”战略，与重点客户不断加深拓展的合作，是年度业绩保障的基础，只要ARPU、商家数在不断上升，市场渗透率还有提升余地，公司的长期增长势能就不会动摇。按照规划，微盟继续加强大客化战略投入，进一步提升大客收入占比，重点深耕服饰、家居、美妆个护、数码、建材、食品快消六大行业，并在购物百货和商超便利两大创新行业发力。值得注意的是，微盟最大的收益来源方为腾讯，微盟为腾讯的广告客户提供商家解决方案并赚取腾讯返点，2021年年报显示，微盟在该业务上获得的收益贡献达到集团总收益的19%。

• 独立站产品助力“国际化” •

在“国际化”战略推动下，2021年7月，微盟集团发布跨境独立站解决方案ShopExpress，不到半年已累计迭代超过350项产品功能，服务店铺数超1000家。同时集团还与PayPal、Stripe、递四方、Aftership等多个海内外跨境电商产业伙伴达成合作，共同助力品牌数字化出海。伴随着中国企业出海潮，SaaS走向国际化是必由之路，从海外市场寻找新的增长机会。据相关机构预测，2025年以独立站为主体的全球去中心化的电商市场规模将达到5579亿美元。ShopExpress的推出为微盟的出海打下基础，有助于其全球市场的业绩布局。

△微盟集团ShopExpress对接平台

净亏损缘由：战略性研发投资&收购导致的开支

2021年微盟集团净亏损8.53亿元，相比于2020年的净亏损11.66亿元有所回升。经调整EBITDA由2020年的2.99亿元下降至2021年的亏损3.20亿元，下降207%；剔除一次性开支后，经调整净利润由2020年的盈利1.08亿元下降624%至2021年的亏损5.66亿元。对于2021年的亏损，微盟归因于战略性研发投资的增加和2021年及以前年度收购向心云、海鼎等导致的开支。但这些投入有助于促进微盟集团降本增效。

研发方面，微盟的研发开支由2020年的约人民币2.51亿元同比增加208.8%至2021年的约人民币7.75亿元，包括新商业操作系统WOS、建设运营中台等战略项目，总投入达到6.82亿元。

深化SaaS垂直领域的投资布局

2021年，微盟及其产业基金对外投资并收购数家各行业解决方案服务商、软件研发商，围绕SaaS产业链展开了多个垂直细分领域持续布局。

2021年11月，微盟通过全资附属公司微盟发展达成协议收购了品牌零售业务运营SaaS平台向心云51.89%股权，总交易对价超过2.2亿人民币，向心云成为微盟集团附属公司并纳入上市公司体系，归入微盟集团财务报表。此次收购将深化微盟的导购数字化能力，夯实在数字零售领域的数字化版图，逐步建立起属于零售企业自身的TSO数字化商业版图。另外，微盟在2021年8月参与了智能CRM服务商销氪的A轮融资，力争数字化创新研发，建立一站式、智能营销、高效获客转化的优势。

2021年3月，微盟为了继续深耕智慧酒旅服务，对向蜜鸟科技加大战略投资数千万人民币。此前，微盟在2020年11月收购并联合海鼎推出了智慧商超和智慧生鲜两大行业解决方案，在2020年2月收购了餐饮会员营销服务提供商雅座，2020年4月投资餐饮全场景数字化运营服务商商有Syoo，深耕智慧餐饮方向，补齐了一些垂直行业和产品模块。

华映微盟产业基金，在2021年3月投资了跨境电商服务商马帮软件的A+轮融资，进一步拓展跨境电商 SaaS 领域的业务，推进“国际化”战略，并基于自身在数字商业和TSO全链路营销服务的领先优势，结合马帮的ERP及跨境电商解决方案优势，为国内外电商企业提供品牌出海、ERP、供应链、TSO全链路营销等全方位服务，助力企业抓住跨境电商发展机遇。

此外，微盟集团与一村资本等于2021年2月共同成立的微智数科产业基金，在云计算、AI、大数据等领域投资了数云、海致、美创等项目。

微盟业绩表现较竞对公司有赞更为突出

相比于2021年微盟26.86亿元的营业收入，同比36.4%的高增速，有赞的营业收入则从2020年的18.21亿元下降13.8%至2021年的15.7亿元，经调整净利润为-9.04亿元，相比去年的-3.04亿元，亏损增加197.5%。

关于重要竞品SaaS订阅解决方案，2020年和2021年微盟和有赞的收入情况调转，2020年有赞的收入高于微盟4.2亿元，但2021年微盟实现了收入的大幅增长，高于有赞2.1亿，占据了更大的市场份额。同时，微盟和有赞订阅解决方案上的毛利率持平，差距不大。

微盟与有赞对另两项竞品——商家解决方案和数字媒介的定义有所不同，微盟将前者划分进数字商业，为商家提供解决方案的板块，将后者划分进数字媒介板块，只针对广告业务；而有赞将微盟定义的商家解决方案和数字媒介统一定义为商家解决方案。关于商家解决方案和数字媒介上的收入对比，微盟在2020年和2021年都领先有赞近9亿。同时，有赞的毛利率在2020年到2021年有了增长，在2021年与微盟的毛利率基本持平。

从销售费用来看，2021年微盟销售费用猛增，销售费用率由2020年的34.21%上升至2021年的63.85%，导致净利润被大量压缩，表现为年度亏损。而中国有赞的销售费用与销售费用率都在2021年实现了下降。

虽2021年度的整体情况为亏损，微盟和有赞仍十分重视研发。2021年有赞加大了新零售的研发支出，研发支出占收入比率为38.8%，实现了6.09亿的研发投入，同比增加36.9%。

发展向好，战略部署符合行业趋势

观国内，虽然短期需求整体转弱，但如今企业对数字化手段的降本增效成果的认可度较高，一般会优先选择SaaS来为忠实用户进行长期“私域”运营，SaaS服务已成为当代企业的“新标配”。2021年，数字经济将迎来新一轮发展与投资机遇，其地位首次被提升到了国家战略层面。“十四五”规划纲要中，将“加快数字化发展 建设数字中国”单独成篇，指出数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态。要求到2025年，实现数字经济核心产业增加值占GDP比重，要由2020年的7.8%达到10%，这也是首次将数字经济纳入GDP规划目标。作为软件服务领域的垂类龙头，微盟等SaaS公司也正在国内经济的数字化转型中扮演着重要角色，有望迎来黄金十年发展期。观国外，一个重要增量随着这两年疫情的催化出现，海外很多地区供应不畅，国内商家正涌进跨境电商市场去满足当地的消费需求，跨境电商与独立站迎来爆发。据海关统计，2021年我国货物贸易出口同比增长21.2%，我国外贸进出口呈现出较强增长势能。出于对中国经济的积极预期，并且SaaS是大势所趋的长期优质赛道，随着微盟三大核心战略及WOS等的落地，价值有望迎来重估，国际机构近期纷纷开启“连续增持”行动，反映出市场对微盟未来增长的积极预期。从财报来看，微盟当前SaaS业务增长仍具备较强的弹性，股价短期震荡波动更多是资本市场自我调节，和公司的基本面并无太大关系。微盟2021年年报中披露2022年微盟将重点围绕七大方向发力：聚焦大客，继续领跑；开放共赢，打造生态壁垒；TSO全链路经营，助力客户智慧增长；持续加码私域赛道，巩固行业领先位置；多云布局，驱动新增长；7+X，打造新增长飞轮；跨境出海，布局全球市场。根据2021年微盟战略布局的优秀表现和整个SaaS行业的局势向好，预期2022年微盟的战略延续能为它带来良好发展。