从0到年入1.4亿，Bosie只用了一年的时间

随着95后、00后新一代年轻人成为消费主力军，快时尚服装品牌开始出现老化、转身慢等问题，走上了集体衰落之路。而在国内供应链逐渐成熟、线上线下渠道完善的情况下，丢失阵地的快时尚品牌给了新品牌补位的机会。这让刘光耀意识到，国有服饰品牌将迎来了一波红利期。

刘光耀认为可以去填补这块市场的空白。“‘无性别’既符合当下年轻人审美，又能建立起消费者对品牌的联想。”在各大服饰品牌林立的红海下，刘光耀把目光投向了“无性别”这个潮流风口。

在刘光耀看来，bosie本质上是要兼顾了快时尚品牌的大众化价格和设计师潮牌的原创调性。在价格上，bosie也得和快时尚品牌一样，能让三五线城市的年轻人也能消费得起。

“因为抖音、小红书、B站等互联网平台一定程度上消除了地域带来隔阂，头部城市和小城青年的审美在逐渐趋同。” 保证了价格大众化后，bosie在很大程度上就不会局限在一线城市的部分消费者。而“无性别”的概念既符合当下年轻人审美，又与国际一线奢侈大牌去性别化的审美趋势接轨。

2018年3月，刘光耀和团队带着刚成立的Bosie参加上海的一个时装周，被天猫男装的招商人员一眼相中，两个月后，Bosie进驻天猫。

天猫店开业的第一个月，Bosie就卖了100万，接下来每月环比增速40%-50%，滚雪球般迅速壮大。在Bosie的客户中，70%是95后、20%是00后，是现在最具有消费增长潜力的人群。

刘光耀总结，Bosie的爆发，是因为“天时地利人和”。“天时”，是恰好遇上了中国年轻人审美升级、文化自信，国牌认可度提升的节点；“地利”，是Bosie把设计师品牌快时尚化，以“无性别风”快速切入95后的市场，同时极大地提高了运行的效率，毕竟，两套衣服只用打一个版；“人和”，则是指刘光耀带领的这支汇集北大清华学霸，伦敦时装学院、伦敦中央圣马丁艺术学院设计师的团队。

刘光耀金融专业出身，离资本更近，利用外部融资，大大加快了Bosie的扩张速度。去年年底，Bosie刚完成B轮融资，而此前三轮融资总额超过8000万。

快时尚鼻祖ZARA创立于1975年，而H&M的历史可追溯至1947年。传统渠道下，一个服装品牌要花上好多年才能达到1亿的销售规模。

而土生土长的天猫品牌Bosie，背靠淘系超8亿用户的流量，在平台大数据工具的支撑下，销售额从0到1.4亿，Bosie只用了一年。

“天猫相当于我们的平台级合伙人。”刘光耀说，品牌背书、精准流量、数据赋能，让Bosie得以迅速成长。现在Bosie天猫店的粉丝数已经达到219万。

2019年双11前夕，bosie与法国的童话IP小王子做了一次联名，小王子是一个Z时代很喜欢的IP，对Z时代来讲这是一个记忆点很强的IP。当时Bosie选择做了一款小王子联名的羽绒服。

设计出来之后，因为看起来款式比较花哨，甚至有一些幼稚的感觉，而且它的设计很复杂，工艺点很多。“这个款式由一个月薪只有3500块钱的实习生做出来的。他非常喜欢这个款，他告诉我们说，老板你一定要把这个款上架生产，一定可以卖好。”但是大家犹豫了，首先，一个还没有毕业的实习生能够做出好的商品来吗？其次，一个我们自己看起来，就觉的花哨的款式会有很多人接受吗？另外，这个款光成本就需要300元。

当时Bosie内部展开了一个很激烈的讨论，这个款要不要下单？虽然刘光耀心里并没有底，但是本着“给年轻人机会”这样一个价值观，这个由95后设计师设计的款被下单做了50件。因为没有任何的规模效应，几乎是亏本制作。但是他们发现这个款上新之后，它的销量，收藏数，加购数，访客数都在增长，转化率也很高。

通过前期数据，天猫平台给出了一个销售预测，但这个数字太惊人了，刘光耀半信半疑。因此，尽管后面连续八次追单，但整体只备了相当于平台预测销量的一半。

没想到，去年天猫双11当天，Bosie的小王子联名款羽绒服10分钟就卖了近1万件，后面的23小时50分钟都是断货，相当于整个双十一一天都是空卖的状态。虽然光一个款就卖了七八百万，但刘光耀高兴不起来，他很后悔：如果当初相信了大数据预测，赚到的钱能翻倍。

“这件事儿给我本人和团队很大的冲击，就是我们到底要怎么样才能做出有震撼力的产品，这件事儿我们其实过去更纠结于产品本身，而忽略了产品背后的人”刘光耀表示。

经过这次教训，现在Bosie的产品，是英雄不问出处、一切只看数据。用数据驱动商品的生产和决策。

简洁的业务流程和完善的供应链

刘光耀曾去研究过一些年销售额10亿到百亿的传统服装品牌的组织架构和业务流程，他发现他们有一个非常完善、完整的业务流。实习生做完设计之后有助理审核，助理做完之后还有设计师，设计师之上还有主设和设计总监，最后这个老板有的是设计师出身，有的对设计比较看重，还要再调整一下。

老板调整完之后还要与经销商沟通，你喜不喜欢这些款，你要几件，最后才到了消费者手里面，所以传统服装品牌公司设计链条非常长。当一个实习生做了一个产品，它要到消费者手中走过的十万八千里会产生很多商品的变化。

比如说设计师觉得你这个扣子位置不对，我要往上提高三厘米，设计总监觉得你这个明线应该用黑色而不是白色，然后老板觉得你这个图案应该一个花而不是一只鸟，最后经销商觉得你这个款不好卖，干脆就没有做。所以整个过程的设计流程中是有非常多的商增，是有非常多的能量衰竭，从实习生做的衣服到消费者手里面已经产生了一个根本变化。

而这些流程在Bosie就特别简洁，“在Bosie就只有一件事儿，设计师到消费者之间是没有距离的，之间是零通路的。设计师即消费者，我们想要服务什么样样的消费者，就去雇佣什么样的员工，这样就是原汁原味的，所以你做的衣服你的舍友会穿，你的闺蜜会穿，你的男朋友会穿，这就是Bosie希望做的事情。”刘光耀表示。

“你是一个实习生，我们觉得你的作品很棒，我们觉得你就是我们要服务的消费者，你就是消费者本人，你怎么会做不出消费者喜欢的东西呢？所以我们把设计的决策权就放给实习生，我自己学金融出身，我也不懂设计不懂服装，不懂就不要管，我们的设计助理，我们的主设计师都是非常独立，我们希望你们自己做决策。”

在bosie里，有30多位来自于国内外一线设计院校毕业的非常年轻的设计师，他们做的东西将直接到达消费者，bosie用数据驱动接下来整个生产和商品决策。

Bosie下有各种颜色的Bosie，代表的都是不同风格，不同人设的年轻人。Bosie围绕年轻人们不同垂直群体和人设，去给他们匹配相应人设的设计师，这样做出来的东西会特别符合消费者的偏好，你的顾客是谁，你的设计师就应该是谁。

让专业的人做专业的事，这是刘光耀两年来摸索出来的重要经验。

Bosie里最关键的两拨人，一批是95后为代表的设计师，一批是以70后为代表的行业专家。招人的路数也完全不一样。

刘光耀不懂设计，他只给基调把关；无性别、时装感、实用性。设计师进门，他只看一点：你是不是自己产品的目标客户。Bosie的经验是，设计师像给自己设计服装一样设计商品，效果一定不错。

刘光耀更多的心思花在搭建一支强有力的供应链团队上，“猎头费一年就付了几十万。”

做供应链需要的是资源和经验，这些行业老炮摸爬滚打多年，根本看不上20岁出头的刘光耀和他带领的Bosie。为了说服他们，刘光耀三顾茅庐——第一次聊，刷脸；第二次聊，初步展现自己的能力和Bosie的潜力；等能聊到第三次，才正儿八经拉人入伙。

在组织上，Bosie运用了韩都衣舍的小组制。设计工作室的产品设计、薪酬、人力、财务基本独立，但原料采购采购、生产制造、运营由公司统一来做。如此，既能利用规模效应降低生产成本，又能保证设计的灵活性。

刘光耀很喜欢找投资人聊，只问一个问题：“你觉得我的公司会死在哪里？”他说，现在Bosie的价值观是八个字，“居安思危、知错就改。”两年，从管五个人的团队到管理30人、50人，从几百万的公司到年销售两三亿的公司，看问题从3个月到6个月。

为了激励和把控设计师团队的出货质量，bosie会偏向选择有商业化经营的设计团队，通过提成制来激励设计师团队。在刘光耀看来，bosie同设计师的合作也可以理解内部众包，虽然设计师是全职员工，但同时他有很强的自主权，可以决定哪些款做或者不做，但最终要为他的决定承担相应的结果。

此外，bosie也有严格的末位淘汰制，“一定程度上要求人力资源部每三个月开除掉一个设计师来保证团队的造血能力。”

而在供应链上，bosie几乎以半自由工厂的生产模式来实现强控制。bosie会选择规模在100-200人的精品工厂来建立起深度的排他性合作，“工厂70%左右的产能都来源于bosie”。目前与bosie合作的核心工厂有八家，外围工厂有十多家。

从设计图稿完成到产品上架，bosie在春夏季节需要花费17天，秋冬则需要22-27天，上新频率为两周一次，一个月能上新100个SKU。相比于传统的快时尚品牌3-6个月的库存周转周期，bosie总仓则只有1.3个月。

传统的快时尚品牌本质上采用的线下订货制模式，加盟商或者代理商客户要提前三个月去订货，而品牌则至少要提前六个月去研发。但bosie线上线下同款，且线下只做直营和联营。bosie不需要提前三个月研发跟订货，而是做首单的测试，对测试好的品类进行追单和翻单，保证库存周转地更快，减少库存压力。

在不分男女款的情况下，bosie从研发到供应链等环节的成本均减半。具体来说，原本男装女装需要打两版、做两个样衣、分两条生产线生产，如今bosie都只需做一份，用一条生产线。另外，无论线上线下，男女同款让同一个商品的获客效率也翻倍。

特色的门店设计

“线上天花板太低了。”尽管建立线下渠道有很高的试错成本，但如果bosie想成为常青的大品牌，刘光耀认为必须去开拓线下。

目前，新人群带来的新需求让整个线下业态也在大换血。在刘光耀看来，“这是为数不长的窗口期，越早做越能抢占用户心智，建立起品牌壁垒和线下渠道优势。”

为了保持品牌长青，也为了撕掉“电商”、“网红”的标签，bosie以最快的速度进行了线下开拓，着重建立品牌壁垒和线下渠道优势。

开线下门店，遇到的首要难题是如何解释“无性别”。传统思维里有很明晰的男女装概念，消费者会对无性别有一些误解，比如男生穿了是不是会显得很娘，或者女生穿了太汉子。

为此bosie在衣服陈列、门店海报或视频、销售指引上都做了不同程度的调整。比如陈列上，bosie打破划分男女区域的思维，按照色系而非品类来陈列；门店海报或视频上一定是男女模特组合出镜，有时会以情侣装作为宣传点来告知消费者bosie男女装同款；在导购的话术上，会用男女同款来代替“无性别”。

在获客上，bosie线上主要靠淘系站内的自有流量去增长，基本不做太多投放，营销费用占比整体费用的8%。而在线下，bosie周末定期在客流量大的地方做穿搭教学的直播，直播形式能提高消费者对门店的关注度，同时中腰部的KOL让线上线下联动起来，进一步扩大了传播效果。

2019年4月，bosie在杭州嘉里中心开出第一家线下门店，单店面积在200㎡左右。它以“无性别时装实验室”为主题，为年轻新潮的男孩女孩们打造了一片时髦有趣的游乐园。

在门店设计上，“科技未来风”是bosie门店最为突出的主题。

门店采用全金属材质体现“未来科技风”，在灯光的照射下，不锈钢泛出冷冽的质感，显得简约而又高级。

橱窗设置了以不锈钢材质铸造的大型品牌LOGO字样，和模特头上的金属头盔相得益彰，趣味而吸睛。

还推出十分具有科技感的“太空舱”，用交错的灯光和金属线条营造出未来感，仿佛一脚踏入乔治卢卡斯的电影中，为潮人们带来一个拍照打卡的好去处。

Bosie营造了三款主题试衣间，分别以童话森林、魔幻公园、银色泳池为主题，帘幕一拉，每个试衣间就是一个小小的独立世界，在里面拍照也能收获不少意趣。三大主题试衣间让试衣时刻变得乐趣无穷。沙滩、碎石、银色太空，让顾客仿佛置身怡然海滩和无垠太空，获得一刻逃离都市的快感。

考虑到年轻消费群爱玩的天性，bosie还结合科技感主题，设置了一个“趣味袜子机”，与顾客玩味互动。“趣味袜子机”、“失重实验室”、“多主题衣帽间”等多个趣味创意空间，吸引众多消费者到店试衣拍照消费。

目前，bosie在深圳、武汉、深圳、西安等一二线城市共有11家线下店，除了郑州大卫城店有400平米，其它店的面积均在200平左右，营收稳定在50-60万/月，单店净利率高达20%，资金回收周期仅4-5个月。其中郑州大卫城店2019年12月的销售额突破了100万元。

据创始人透露，bosie计划在2020年新开出20家大店（400-600平）和40-50家标准店（200平），其中7家已经敲定位置。如果按照大店100万/月，标准店50万/月的营收来推算，2020年bosie的营收规模预计将在3-4亿左右。

来源：天下网商、联商网

编辑：张艺千返回搜狐，查看更多