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课程目的 Ø 提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感 Ø 帮助学员理清职业发展方向,激发学员干事创业的斗志 Ø 提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态 Ø 提升销售人员的职业素养促进其职业化发展 Ø 掌握专业的高端商务礼仪,提升自身职业化素养 Ø 掌握专业销售技能,打造冠军型销售团队 Ø 及时、准确、全面地有效收集客户信息 Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户 Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧 Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧 Ø 掌握实战的客户销售实战工具和技巧 Ø 掌握熟练的客户谈判策略与技巧 Ø 掌握客户关系建立与维护技巧 课程大纲 第一章 责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展 一、 使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知 1、 企业发展的五项动力----销售决定生死 2、 销售人员在企业发展中的重要地位 3、 讨论:你喜欢销售这个岗位和职业吗 案例:销售人员小张的感悟 案例:我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的 二、 客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位 1、 为客户创造价值 2、 为自己创造成功 3、 为企业创造利润 案例:你是谁? 三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理 1、普通人与职业人的素质比较 案例:从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起 2、职业化的三个基本点 3、销售人员的六个职业化特征内容 4、 职业化员工的六大标准 5、 职业化员工的六大职业表现 6、 我要往哪里去----销售人员职业生涯规划 Ø 职业生涯规划的意义 Ø 职业生涯的四个阶段 现场作业:规划你的职业生涯 四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维 1、危机思维:雄心壮志,目光敏锐,思路清晰 讨论:哪类销售人员会被淘汰 案例:销售人员小超的改变 2、竞争思维:勇于竞争,主动出击,先入为主 案例:与华为销售人员的交流 体验式训练:谁要我的钱 3、信念思维:超强自信,永不言败,坚忍不拔 案例:狼的捕猎成功机率 信念心法:提升销售人员信心与激情的12黄金法则 信念心法:销售人员正确面对失败的5种态度 4、执行思维:停止空谈,立即行动,百分执行 案例:什么才是真正的执行 公式:100%执行力公式 5、结果思维:专注目标,重视细节,绩效第一 案例:买火车票 工具:销售人员目标管理工具 6、协作思维:相互信任,协同作战,团队为王 体验式情景训练:信任与不信任 落地执行:全员销售思维与战术方法 第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧 情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗? 一、商务礼仪概念 1. 礼貌: 2. 礼仪 二、商务礼仪的5项基本要求 1. 尊重为本 2. 热情大方 3. 善于表达 4. 形式规范 5. 印象深刻 三、商务礼仪中着装规范 1. 男士着装规范 2. 女士着装规范 现场调整:你在商务活动中的着装规范吗? 四、商务活动中的仪态规范 1. 眼神的处理 2. 站姿 3. 坐姿 4. 行 态 现场演练:你在商务活动中应该有的仪态 五、商务活动中的行为规范 1、接待顾客时的5种态度 Ø 诚实的态度 Ø 热情的笑容 Ø 明朗的声音 Ø 自然的动作 Ø 精通的业务 2、介绍礼仪 Ø 自我介绍 Ø 介绍别人 Ø 介绍顺序 3、称呼客户四原则 Ø 称呼行政职务 Ø 称呼技术职称 Ø 行业称呼 Ø 时尚性称呼 4、握手礼仪 Ø 握手的先后顺序 Ø 握手的适宜时间 Ø 握手的力度 Ø 握手时的行为举止 5、名片礼仪 Ø 名片使用三不准 Ø 名片形式 Ø 名片内容 Ø 本人归属 Ø 如何接受名片 Ø 如何递名片 情景模拟:与客户交换名片 第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练 一、客户开发的狼道哲学 1. 我为何写《狼道销售》 2. 狼为何能成草原之王 3. 狼道哲学的四大核心 案例:向狼学习客户攻单技巧 二、像特工情报战-----客户信息收集与分析 1、情景缺失容易生产的5大问题 2、客户内部情报信息收集与评估 案例解析:金山集团客户内部信息管理 案例解析:影响客户购买决策的9个因素 案例解析:如何锁定并接近关键决策人 案例解析:理想内线的三个标准 案例解析:女老总终于露出了笑容 三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通 1、约见客户的方法 Ø 电话约见 Ø 直接拜访 情景模拟:如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 Ø 观念上的准备 Ø 形象上的准备 Ø 工具上的准备 讨论:拜访客户时需要哪些工具准备? 3、太极沟通模式 实战技巧:迅速赢得客户信任的10个方法 实战技巧:迅速赢得客户共鸣的四五法则 实战技巧:迅速引发客户兴趣的12个开场白 4、客户类型分析与沟通技巧 实战案例:小刘为何被客户拒绝 情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟) 5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟) 实战案例:我如何用SPIN工具卖设备 6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务 情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟) 实战案例:某工业空调的FABEEC商务演示话术 第三章 实战谈判策略与技巧情景训练 讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑? 一、双赢谈判定义 案例:小明和小强分橙子的谈判 二、谈判准备之买方信息收集与分析 1. 买方信息收集的途径 2. 买方谈判内部客户分析 3. 买方谈判人员分析 4. 买方需求与障碍分析 三、谈判方案的准备 1. 确立自己的谈判目标 2. 明确谈判的核心议题 3. 谈判方案及备选方案准备 4. 谈判计划及具体内容 四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】 1、谈判的中10大应对实战招法 2、与态度强硬客户谈判的八条法则 案例:李鸿章与八国联军 案例:避免敌对情绪 3、谈判让步十六招 4、如何打破商务谈判僵局 5、解决谈判分歧的五种方法 六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】 1、报价四大策略 讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价? 2、高报价的原因 【重点重点讲】 3、 还价七大策略 4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】 情景模拟:产品的报价策略与价格谈判 情景模拟:化解谈判僵局 情景模拟:产品的报价策略与价格谈判 情景模拟:谈判中的让步策略 实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法 学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单 o 客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议 o 销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作 o 客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,最终协助销售人员达成合作。 七、谈判后期的成交与结案技巧 1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】 Ø 非言辞的讯号 Ø 言辞的讯号 6、如何进行合同谈判 【重点讲】 实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程 第五章 客户关系管理与客户忠诚度维护 讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题? 一、关系销售两种模式 1. 关系领先型 2. 关系深入型 二、如何深度实施关系销售 1、关系销售的三大基础 Ø 技术销售 Ø 服务销售 Ø 价值销售 2、关系销售三步曲 Ø 得共鸣 Ø 送人情 Ø 拿成果 案例解析:迅速赢得客户共鸣的四五法则 案例解析:让客户欠下您人情的7大关键 案例解析:如何对目标人物建立持续客情关系 讨论:如何给客户送礼 3、与客户建立深度人际关系的四个关键 Ø 主动 Ø 信任 Ø 分享 Ø 坚持 案例解析:客户正当的个人需求分析与满足 案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略 |
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