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商务谈判冯华亚 主编张锡东 马干朝 周堃 副主编内容提要商务谈判与我们生活的关系第一章 商务谈判概论其次章 商务谈判的组织与管理第三章 商务谈判的开局第四章 商务谈判的磋商与策略第五章 价格谈判第六谈判的机会成本谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。互惠合作关系的维护程度在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。什么是商务谈判——商务谈判的要素谈判的要素是指谈判的构成因素和内部结构谈判主体 谈判客体 谈判的行为商务谈判的要素——谈判主体它由关系主体和行为主体构成。关系主体是在商务谈判中有权参与谈判并担当谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、担当义务的各种实体。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体和行为主体的关系联系：(1)无论是何种谈判的关系主体的意志和行为，都须要借助于谈判的行为人来表示或进行，没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体，而没有行为主体。(2)在自然人与自然人或自然人与团体、组织间进行谈判时，有时自然人不托付他人代表自己谈判。(3)在谈判的关系主体与行为主体不一样的状况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，在谈判关系主体授权范围内所发生的谈判行为才是有效的。由此而产生的谈判后果，谈判关系主体才能担当。关系主体和行为主体的关系区分：(1)谈判的关系主体干脆担当谈判的后果，而行为主体不确定担当谈判后果。只有在两者一样的状况下，谈判的行为主体才担当谈判的后果。(2)谈判的行为主体必需是有意识、有行为的自然人。谈判的关系主体则不然，它既可以是自然人又可以是国家、组织或其他社会实体。对谈判主体有关规定的探讨和相识是很有必要的。因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要留意避开因谈判的关系主体和行为主体不合格，而使谈判失败造成的损失。假如谈判的关系主体不合格，便无法担当谈判的后果；假如未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主体也不能担当谈判的后果。商务谈判的要素——谈判客体谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。谈判内容是否符合有关规定，是确定谈判成功与否的关键。商务谈判的要素——谈判的行为谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息沟通和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息沟通、评判谈判输赢标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。什么是商务谈判——其次节 商务谈判的类型及原则商务谈判的类型商务谈判的原则谈判的相关理论商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。按谈判议题的规模及各方参与谈判的人员数量划分规模谈判12人以上（大型）；4-12人（中型）；涉及谈判内容和谈判背景较为困难，持续时间长小型谈判4人以下；涉及内容和背景等较为简洁；单人谈判1对1对谈判人员有较高要求，为全能型人才；按谈判所在地划分主场谈判客场谈判中立地谈判按商务交易的地位划分买方谈判以求购者的身份参与的谈判重视搜集有关信息；极力压价；以势压人；卖方谈判以供应者的身份参与的谈判主动出击；虚实相映；“急”、“停”结合；代理谈判受当事方托付参与的谈判谈判人权限观念强；谈判地位超脱、客观；谈判人的看法主动、主动。按谈判的看法与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作挚友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 目的是要达成协议而不是获得成功。信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系有时这只是一种和善的愿望和志向化的境界。适用于有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益的场合。硬式谈判（立场型谈判）硬式谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚决性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有依据己方的立场达成的协议才是谈判的成功。适用于以下场合：在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之实力；案例：硬式谈判结论：假如各方都只留意自己的要打开窗户和关上窗户的立场，那么事情就无法解决。假如避开立场，而看看对方的须要是什么，能否将双方的须要统一起来，找到能满足双方须要解决的方案，那么问题就比较简洁解决。有两个人
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