我见证了中国最出色宝马销售的产生，并且和最出色的销售经理聊了聊

近日，以“逐梦前行，悦燃于心”为主题的BMW全国销售精英赛总决赛在上海成功落幕。本次大赛自6月启动以来，开创性地覆盖全网五大核心岗位，囊括全国8000多名销售精英，刷新历届参赛规模。两年一届的BMW全国销售精英赛是宝马在中国储备和培养经销商销售人才的最高级别赛事，旨在提升宝马销售人员的专业水准和客户满意度，并推动整个汽车行业销售服务水平的提升。

宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁刘智博士和华晨宝马汽车有限公司营销高级副总裁高乐先生现场助阵总决赛，对参赛选手水平给予高度赞扬。宝马中国培训学院副总裁王洪女士表示：“自2009年以来，宝马已成功举办了五届销售精英大赛。我们通过以赛代练的形式，以真实的场景再现和灵活的考核形式，提升全网经销商的专业知识与技能，强化以客户为导向的服务理念，进一步加强整体竞争力，实现更高的客户满意度和忠诚度。”

层层角逐，以专业赛制展现卓越服务技能

此次大赛历经资格赛、大区赛和总决赛三个阶段，主要针对一线岗位和管理岗位两大模块进行考核。经过三天的决赛比拼，分别决出新车销售顾问十五强、BMW 7系销售顾问十强、销售经理十强、销售内训师十强、销售管理团队三强，以及首次加入大赛的二手车经理三强。

为了更好地以客户需求指导经销商工作，本次大赛的所有项目设置均强化以客户为导向。除全面考核综合知识、核心业务和案例处理能力外，比赛内容结合重点车型，采用环环相扣、层层递进的赛制，将比赛成绩与日常业绩表现作为双重考核标准，以提升消费者满意度为终极目标。

BMW 7系销售顾问个人赛冠军赵思聪表示：“这是一次难得的机会，能与这么多优秀的选手相互切磋，我倍感荣幸。作为BMW全国销售中的一员，我们不仅需要敏锐的思考，更需要对客户付出真心与诚实，因为我们卖给客户的不仅仅是车，更是服务与专业。”

授之以渔，以人才培养加速本土化进程

作为豪华汽车品牌本土化人才培养的领航者，宝马培训体系一直以先进的理念，完备的网络以及专业的培训团队为宝马在华发展提供了重要保障。宝马对经销商员工的培训采用“选、育、用、留”四字方针，从人才评估、培训、发展和留用四个方面为经销商提供全面的培训支持。随着业务需求的发展，宝马培训更加注重人员培训的转化率，强调以市场需求、经销商业务需求和客户真实需求为导向，倡导学习来源实际，更服务于实际，进而转化为提供给客户最高品质的服务与技能。

目前，宝马在中国已拥有4大培训中心以及15个培训基地。2017年宝马培训学院全年培训规模达到47万人天。庞大的培训规模不仅为宝马经销商输送了大量优质人才，也为加速企业本土化进程奠定了基础。

合作共赢，促进企业与经销商共同发展

在中国经济进入“新常态”、汽车市场增速放缓的大背景下，宝马之所以能够保持一贯的稳定增长，正是得益于宝马对经销商整体竞争力的重视与提升。在全国经销商的共同努力下，2017年前九个月宝马集团累计交付436,657辆BMW和MINI汽车，同比增长15.2%，刷新历史同期销量纪录。

基于合作共赢的美好愿景，宝马以打造高素质的销售人才为发力点，建设业内最高水平的服务团队，持续为消费者提供高满意度的服务体验。未来，宝马将继续秉承与经销商伙伴共同发展的原则，注重提高经销商盈利能力，增强经销商对品牌的信心，确保经销商在市场竞争中立于不败之地，助力各项业务的可持续发展，实现企业在华发展目标。

Q：中国汽车画报

A：销售经理冠军-杭州骏宝行黄诗添

Q：第一个问题是您怎么培养新人？从一个实习销售顾问到一个成熟销售顾问这个过程当中，您会怎么帮助他们？您觉得从实习到成熟，有没有一个标准？还是只是通过成交量来衡量他是否成熟？

A：我们店是杭州骏宝行，综合实力很强，特别重视人才培养。我自己也是从一线做起来的，也是从一个实习生，销售顾问，主管，展店经理，然后销售经理，整个十年来看，集团的背景和宝马品牌，对我们来说是强大的背书。在我们店，对于销售顾问培养，首先一点是明确的，不以销量为主，从一个实习销售顾问能成为合格的销售顾问，绝对不是以销量为准，我们从实习生开始有一个自己内部定出来的B-02培训机制或者考核机制，它会通过六个月实习期，在这六个月实习期，每个月都根据设置的指标进行培训，进行过级，如果你在某一级别上出现了问题，那么它可能让你重新退回去再学，要不然就解除合作关系，当然我们设的这些指标大多都是以人为本的，多数看销售顾问或者未来准销售顾问对品牌、公司，包括能否跟客户沟通，是否能够把产品和集团愿景传达给客户，而不是强行跟你谈价格。通过这次比赛，大家会越来越看到，真实的战场就在展厅，客户的要求也是，你不用老去说价格，其实价格他们在网上一点知道了，他们要的是特殊的体验和服务。

Q：我相信每个销售经理都有自己心理的标准，因为每个人不一样，我们不能完全参考所谓的机制给新人画一个框，所以我想请您通过几个词总结一下您最喜欢的新人销售顾问的特点。

A：自信、活力、开放、创新。

黄诗添-杭州骏宝行-销售经理个人赛冠军

Q：浙江地区和其他地方的消费者购物需求和习惯完全都不一样，我身为浙江人比较了解这一点，跟北方的差异很大，所以您会分析整个浙江或者杭州地区人的销售习惯，重新制定一套您的团队里的销售政策吗？或者这个政策是怎样的？

A：嘉宾：您说的特别对，我也这么想。宝马在中国分为五个区，从客户角度来说，我个人觉得最有潜力的，而且发展最为成熟的就是东区和东南区，也就是上海、山东、江苏、浙江、安徽，这两个大的区域我觉得最有冲击力。有前瞻性的就是上海、江苏和浙江，当然这三个区是典型的经济实力非常强的省份，如果按照汽车生命周期来看的话，他们较为成熟。我们店里的基盘客户大概有将近5万，拥有两台车以上宝马的客户占比将近40%，他肯定还有其他的车，这就说明什么呢？这种购车体验已经是很成熟的了，在他购买第二台、第三台车的时候，他对于整个服务流程是寄于一种希望的，超出那种普普通通我给你钱，你给我车，特别是宝马的客户。我们做客户画像的统计，我们CRM经理会对所有的基盘客户所关注的产品进行分析，如果说把我们的客户分为三个阶段，现在是属于第二到第三阶段中间，他们有两个特点，第一就是要这种更好的，或者是更超过他们期望的完整的购车体验，第二他们更希望购完车之后，借着购买车这个平台，或者借着杭州骏宝行的平台，借着宝马的平台，能够进入圈子。我们建立一些俱乐部，有很多成功的案例。杭州有14家店，三家店价格都一样，为什么在你这里买？因为我发现你们有一个越野车级别的圈子，而且这个圈子里面还有几个认识的人，他们的想法就是，如果我买了这台车，大家进入这个圈子之后，能相互把好的东西共享，或是能够创造出更多的价值。我觉得特别是浙江、江苏、上海，这一个地区的客户在中国来说，不说“最”字吧，但肯定是之一，是成熟的。

Q：骏宝行现在有M展厅吗？

A：有的，我们2016年是浙江唯一的M经销商，而且我们有一个M Club。M的潜在客户群体温州很多，但是我们研究过温州市场，它对AMG情有独钟，比较难打，但我们还是蛮有信心的。我曾经跟很多我的好朋友说，如果说你站在车外，你是全世界的，但你关上车门，这个世界就是你的。我这次参加比赛的时候很高调，因为我们是全国唯一一家六大模块进了五个模块总决赛的，外界给我们送了一个绰号叫“骏宝行天团”，我们是两台车开过来的，有一台车选的就是X5M，贴着我们的车贴。开这些车来的时候，其他学员很羡慕，杭州骏宝行是做宝马高端的个性化操控乐趣的经销店，一台X5M，一台7系。总经理说你要敢选这两台车，你必须拿一个冠军回来。这次我们收获蛮大的，虽然说在团队赛里有一些遗憾。我们当时把战略调节得稍微慢了一点，先把重点和包袱放在后面，结果前面有点低估了。

Q：我个人是宝马车主，我其实个人挺在意老客户重购的服务，因为我买车比较散，有的时候会在北京买，有的时候会在老家买，之所以买的散，一部分是因为政策的原因，还因为我个人对老客户重购这一块服务并不在意，说白了就是没有打动我。所以我特别想从销售经理这里知道关于老客户重购您有怎样的理解？或者有怎样的销售计划？

A：谈到老客户重购，宝马看得最远，而且执行力最强，宝马在前几年就以客户为导向，那个时候其实很多品牌不太在意这个，最多是在意标准化流程，你按流程接待就好了。但是宝马是第一时间第一个从客户满意度入手，通过很多渠道，包括与客户直接面对面的，或者电话的，或者通过网络上的沟通，甚至还有经销商的各种考核，去逼着你去做。后来我们理解了，这对客户来说是好处。客户忠诚度分两种，第一个就是像您说的重购，就像您可能不只一台宝马，我也是，我老婆也开宝马，我也开宝马，但我们开什么车没关系，当你不买的时候，你对我们的产品，特别是对我们服务满意的时候，你可以介绍你的亲友感受宝马品牌，所以我们现在升级为忠诚度，也就是非常强调跟客户的黏性和互动。我是一名销售经理，最应该关注的其实就是这一块，我们店是12年的老店，说句开玩笑的话，我可以不用新增老客户，我只要把这些老客户维护好，其实是无形的价值。杭州骏宝行这个品牌概念和宝马这个品牌的概念，不能用钱来衡量。我们会通过很多种形式，像我刚才说的俱乐部形式，包括跟客户的单独的圈层营销的形式，让客户感觉到没有任何目的性的快乐，也就是说提供能够让他感到惊喜的方案。我这次比赛分享了一个案例，我们的一位客户朱总，他也是温州人，2008年在我这里买了第一台760，到2017年一共是买了三台760，而且这三台760现在都在开，买第一台760的时候他儿子才十几岁，他儿子现在已经是26岁，在做画展，第三台760就给他儿子小朱用，现场交车的时候，我们就给他做了一个惊喜，我觉得这是这些年来是最有创意的，最能贴近客户需求的。在交车的时候，我们给他儿子做了一个画展，把他儿子画的画放在我们的展厅里，精心的布置，又结合我们BMW M760旗舰产品个性化量身定做，再加上朱总和小朱三代760同现于展厅，那一刻是非常震撼的。他邀请了温州、杭州32位朋友，这32位朋友其实就是刚才我说的圈层营销，他在交车仪式的时候，三位朋友当场就买了三台7系。所以说，客户十年对我们的服务认可吗？肯定是认可的。但我们中间的服务肯定会有一些瑕疵，朱总在2008年到2011年之间，他对我们的要求是这样的，但2015年到现在他的要求又不一样了，之前是说你把车修好，别出什么问题，但2011年到2015年之间是说俱乐部能不能给我做点什么东西？有没有什么好玩的东西？2015年之后互联网数字化概念出来之后，他的要求又不一样了，我儿子画的这些画怎么能够让更多人知道？因为他儿子有一些先天性的缺陷，语言表达不太好，他一直在做的就是给儿子信心，其实我对朱总特别的仰慕，因为他对儿子那种爱，我在现场分享案例的时候是很真诚的分享，我说这就是一种父爱，但这种父爱就是通过我们杭州骏宝行的服务传递出去的。总之，我觉得我这个案例，真的能够很好的和重购、转介绍吻合。而且打心眼里说我自己都觉得挺感动的。