天猫养车、集群车宝都在推的“联产承包制”，潜力有多大？

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连锁扩张，是选择加盟还是合伙？

这对于当下的汽后大连锁大平台而言，已经不再是一个非此即彼的选择题。

随着行业集中度不断提高，大连锁大平台想要通过整合提升规模，在直营、加盟模式外，需要探索新的模式以实现弯道超车。

于是，综合了直营、加盟两种模式优点的城市合伙人模式受到了连锁青睐：

一是天猫养车联合运营中心为代表的股权架构式合伙；

二是集群车宝“城市运营商”为代表的保证金式合伙。

合伙人模式也被称为汽车后的“联产承包制”，能调动合伙人的积极性吗？会是连锁实现规模逆势反超的“助推器”吗？

01、模式有不同，目标相同

先多维度看下两种合伙人模式的异同点。

首先是模式设计上，天猫养车联合运营中心是股权合作形式。根据企查查的数据显示，天猫养车在多家联合运营中心的持股比例为10%；加盟商的入股比例根据老板的管理能力、资源和资金等有所不同。

集群车宝的城市合伙人模式采取的是保证金模式，保证金根据开发门店的数量来定。

第二，合伙对象及加入条件上，天猫养车的合伙对象主要为区域连锁；集群车宝的对象更广泛，涵盖汽配商、汽服企业（连锁、头部企业、4S）、以及咨询培训公司、物流企业等。

加入天猫养车联合运营中心有三个硬性条件：一是旗下必须拥有至少5家天猫养车直营门店；二是已经建立基本的总部职能；三是和天猫养车价值观一致。

集群车宝并没有公布明确的合伙人条件，但是可以推断，合伙人在当地的资源整合能力至关重要。

此外，与天猫养车不同的是，集群城市合伙人开发门店时，不收取加盟费，不强制翻门头，集群车宝免费提供系统、并承诺供应链不加价。

值得注意的是，集群车宝去年推出的是“一城一商”政策，即一个区域内一个加盟商，且需要发展自己的直营店；今年7月推行的城市运营商可以看成是在此基础上的迭代升级，一城可以多商，每个加盟商可以通过加盟的方式发展门店。

第三，收益方式上，天猫养车联合运营中心的合伙人收入来自参股的分红、管理费以及其他收入，如人才输出、新能源业务、改装中心的分润等。

集群为合伙人提供的收益有几块：平台的服务费分润、供应链收入、自有品牌使用费、共建培训学校、区域流量平台合作导流或异业联盟佣金收入、新能源车辆销售佣金等。

从目前的成果看，天猫养车已经发展了30多家联合运营中心，共有400多家门店，今年的目标是开到50家。集群车宝城市运营商7月份开始推广，目前已签约6家，今年的目标是70-80家。

再看共同点，都是依托在平台模式下的合伙人制，旨在输出连锁企业发展的基础设施，实现大步快跑的目标，数字化成为两家企业主打的核心卖点。

02、模式的“红与黑”‍

成败皆萧何。城市合伙人虽是直营与加盟模式的折中方案，但是优缺点也非常明显。

在新能源、疫情反复等不确定因素影响下，当下汽后加盟模式高额的品牌授权费、保证金、管理费，让不少潜在加盟商望而却步。

而合伙人模式以合伙经营、收益共享、共同承担风险为亮点，确实能够俘获一批投资人的“芳心”。

另一方面，城市合伙人的核心在于合伙，而加盟是合作关系，这意味城市合伙人模式可以树立一个区别于强管控连锁的形象，以总部与加盟商深度绑定、加盟商更受尊重的方式“抢门店”。

当下，大连锁大平台纷纷将下沉市场纳入战略规划，但中国市场大且层级多，消费需求也是多样的，这对连锁能否真正沉下去带来挑战。

而城市合伙人模式的优势在此体现。品牌可以借力于区域头部企业的资源和影响力，实现市场渗透。对于区域头部企业来说，依靠平台的支持，实现门店的复制、人才复制、以及解决供应链效率、系统建设等问题，亦不失为一种好的选择。

一位业内人士从财务角度表示，城市合伙人模式对于志在上市的企业来说，是实现目标的捷径，因为可以合并财务报表。

他举例说到，假设一家连锁品牌有100个合伙人，每个城市合伙人每年的营收是1000万元，那么合并财务报表之后，品牌总部就有10个亿的营收。如果这家连锁只是单一的加盟模式，最多赚取100家门店的加盟费、配件费或平台佣金，营收不可能达到10亿元。

翻看城市合伙人模式的另一面，也是一把双刃剑。表面上看，连锁品牌与加盟商共担风险、共享收益。但实质上合作有一个必要的前提条件：合伙人在连锁品牌赋能下，无论何种方式拓店，都需要实现单店可持续盈利。一旦门店无法正向发展，合伙关系很可能走向破裂。

此外，城市合伙人模式也存在两个挑战：第一是品牌总部与城市合伙人的信任问题，也是双方黏性到底能有多强的问题；第二是城市合伙人与总部之间的利益分配问题。

显然，上帝的礼物也都暗中标好了价格。加盟商成为合伙人，并不意味着就能以甩手掌柜姿态躺赢赚钱。

03、模式的潜力有多大？

在汽车后市场，关于模式的争议从未间断。

但在黑天鹅、灰犀牛阴影不散的背景下，汽车后的商业环境亦是不断变化。对品牌而言，没有一成不变的模式，也没有绝对完美的模式，即便强悍如肯德基、麦当劳亦无法再靠“特许经营加盟模式”高枕无忧。

在面对一家“土老帽”炸鸡店连锁福乐鸡（Chick-fil-A）时，两大全球连锁巨头在单店营收、加盟商及员工留存率上均被大幅超越。

据有关数据显示，同一时期，福乐鸡单店营业额约310万美金、肯德基104万美金、麦当劳240万美金。更夸张的是，福乐鸡加盟商留存率高达96%、员工留存率高达95-97%。

而福乐鸡完爆其他连锁的背后，采用的正是合伙人模式，并且每位合伙人只需要投资1万美元就能开店。但每位合伙人只能开一家店，且必须完全全职扑在自己的店铺上，不准兼职其他生意。

由于福乐鸡主打的产品并没有多么出彩，合伙人的工作重心就放在了员工培训和服务体验上。而对员工足够上心的好处是，提升了员工服务的主观能动性，从而提升了客户满意度，最终带来了门店营收的增长。

高额的收益，也吸引了加盟商的蜂拥而至。行业内部甚至传出，开一家福乐鸡比上哈佛还难。有数据显示，2016年 20000 名加盟商申请，通过率只有 0.7%。

它山之石可以攻玉。福乐鸡的案例也给汽后企业提供了启发：不管是合伙人模式还是其他模式，都只是连锁发展的外衣，内核是靠什么驱动门店实现正向盈利。

换言之，汽后连锁笼络夫妻老婆店，需要一个核心的支点来推动发展的飞轮滚滚向前，这个支点是员工，是客户，还是其他？

关于汽车后的城市合伙人模式，你怎么看？欢迎评论区留言。

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