外贸报价后，客户嫌贵讨价还加怎么跟进？

大家对这句话是不是很熟悉呢？

Your prices are too high, your price is not competitive, your price is at the high rate.

客户说你价格太高，比其他供应商高出10%。很多外贸菜鸟一听这话就慌了，开始自乱阵脚了，价格真的高了吗？要不要降价？ 降多少呢？怎么降才合适？降需要理由吗？

其实外贸谈价是一门艺术，但同时也是一场心理战！我们外贸人除了掌握产品和外贸知识，还要提升对市场和行业信息的敏感度，了解竞争对手的定价，力求实现对竞对的全面了解。这样，我们才能更好地应对挑战。

今天整理一下外贸遇到客户嫌你价格贵怎么破。

这里有个小心机，当你通过渠道收到了客户的询盘，你可以同时用3-5个企业有想给他回复邮件，分别提供高、中、低三种不同的价格，通常情况下，客户会向多个供应商询价，尤其是平台的询盘更是如此，货比三十家，

我们可以假装自己就是3个不同的供应商与客户交流，可以观察并试探客户的预期价格，我们可以根据客户的反应来调整价格，知己知彼

当然，如果有更直接的渠道，比如网站，销售平台，或者海关数据上可以直接看到客户的成交记录，分析采购商习惯，采购频次，成交价格，也可以作为参考

可以注册不同名字/不同域名的邮箱向竞争对手发送询盘，了解同行的报价，我们再进行定价，是不是就更加有把握了呢？

注意：客户如何刁难你，你就如何邮件刁难你的同行，看看你的同行都是如何解释价格高的，怎么获得最理想的付款方式的，这样，你还能收到竞争对手的跟进邮件，自己以后跟进客户的素材也有啦

可以分析下原因，对症下药

1.公司本身定价过高？

找经理或者老板商议一下，看能否争取一个更有竞争力的价格，以争取客户订单

2.采购价格过高？

可以对比下其他工厂询价，或者尝试找现有供应商谈判，是否有更多价格空间

3.客户订单量过少

下单数量大，折扣才越低，可以询问客户能否加大采购量，如果客户说后期返单量会更大，可以约定下次返单把这个差价给他补上

4. 自家工厂，工人成本+材料成本压不下来

看能否从同行拿货

5. 原材料品质更好导致价格压不下来

跟客户解释产品究竟贵在哪里？好在哪里？

例如，材料绝对采用304不锈钢，把产品里面合理的结构，优良的部件拍图片或者视频给客户，让自己更有说服力，而不是口说无凭的质量好。

如果客户还是想要便宜的，可以给客户推荐其他便宜点的用料。

如果你的产品是高质量货，那么在做外贸时，你不需要花费太多精力与那些只关注低价竞争的客户打交道。首先，你需要明确哪类客户群体才是你的目标客户，然后将80%的精力专攻于这个市场和这些客户。

6.产品有专利，有认证，功能性比其他同行更胜一筹？

你可以向客户传达我们的产品优势，包括专利和认证等方面。这将让客户了解到选择我们的产品将能够在市场上获得更好的销售结果，吸引更多的客户，并在行业中赢得信任和良好的声誉。

7.整个市场的原材料都上涨了？

你可以向客户解释，现在市场上的原材料价格一直在不断上涨，这对整个行业都产生了影响。

如果您现在不下单，很可能错过目前相对较低的价格。

如果您拖延太久，原材料的价格可能会继续上涨，这将对您造成不利影响，您可能需要支付更高的费用。

所以及时下单方为上策。

8.汇率变动

解释汇率变动对整个贸易环境的影响。

1.客户就是想要压价

无非就是想要占点便宜，可以赠送点小礼品，或者申请点小折扣

2.同行恶意报价

可以先跟客户解释成本构成，价格是处于市场正常范围，

也可以让客户下大货之前，两边都下样品单，建议客户样品到付，不偷工减料同行是拿不下订单的，可以让客户自己去研究对比一下，是否为同类产品再来谈价格

当然，如果客户直接拿竞争对手的pi或者保价单给你看，在你已经得知客户即将给你同行下单，这时你需要先解释除了价格之外的其他优势。甚至你可以不择手段，给出一个低于成本甚至最低价的报价，以恶心竞争对手或促使客户进一步压低竞争对手的价格。

不过，这种做法已经属于耍流氓了，不推荐使用。

3.客户刚入行，

这时候就看你的引导了，给客户提供有价值的建议，也可以分享一些他们所在市场或者所在片区，销售top榜单，哪些产品、型号销售良好，畅销的包装规格是啥样的。通过这些方式进一步吸引客户，争取赢得他们的合作。

4.客户暂时不想下单，只是随意找个"价格高"的借口

这类潜在客户不定期跟进，有发新品、活动消息去常规跟进即可

客户很少会接受第一次报价，所以我们需要一个合理降价的理由，当然，你前期报价也要在合理范围内。同时你也要注意在价格做让步时，也要求客户在其他方面让步，比如起订量，比如富矿方式，比如交货期，一年给人随意降价，水份很多的印象。

当然，降价理由要 合乎逻辑，合情合理，经得起推敲，才能与客户建立信任，有共情

比如付款方式，原定是T/T30%，能否接收T/T40%，可以接口在修建新工厂，资金方面有些进账

比如交货期限，原本是30天，能否同意40天，可以接口订单堆积，工厂在加班，连轴转，能否推迟一些交货的时间，我们也可以保证交货的质量。

确定了要降价，也有了降价的理由，具体要降多少才合适呢？

1. 每次降价的幅度不宜过大

除非涉及到产品的升级或配置的改变，否则会让客户觉得你的报价有很大的水分。

2. 最好不要跟客户议价超过3次

我们要谨慎把握谈判的机会，不频繁降价，以保护我们的利益为主，不能让客户牵着鼻子走。否则他们会越来越贪得无厌，恨不得榨干你的利润，甚至可能让你赔本出售。

3. 采用梯形降价的方式，逐步减小降价幅度。

比如，第一次降价3%，第二次降价2%，第三次降价1%，最后不降。

你所做的价格让步越来越小，谈判越来越困难。这样客户会逐渐意识到你的价格已经相当合理，他们也不太可能再获得更大的让步。其实谈到最后，客户通常都在试探底线。

好啦，关于外贸业务员报价后，客户回复价格太高的应对思路和方法就先说到这里啦，希望能对大家有所帮助，拿下更多的订单。

今天的知识点你学会了吗？

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