如何高效使用PDCA进行复盘？

先做个声明，PDCA中的字母A，大部分地方都说是Act“行动”，但是我个人认为使用Adjust“调整/改善”更能表达“不断迭代 不断改善”的意思，因此我一直使用Adjust“调整/改善”来指代PDCA中的字母A。

先分享一个我自己使用的PDCA复盘模板，需要的朋友可以直接参考：

每日PDCA复盘模板：

P（Plan计划）：我今天早上制定的今天行动计划是什么？包括但不限于今日增加微信好友？人；朋友圈发文案？个；微信好友沟通？人；线下沟通交流？人；

D（Do执行）：我是否完成今天早上设定的目标？我做了哪些动作？

C（Check检查）：如果我完成了今天目标，我在完成目标过程中哪些做的好？哪些需要改善？如果我没有完成今天目标，完成率是多少？未完成的原因是什么？明天怎么办？如何避免明天再次无法完成任务？

A（Adjust调整/改善）：针对今天做的好的地方，我能否做的更好？针对今天没做好的地方，是目标设定不合理？还是自己执行力不够？还是时间不够用？针对这些暴露出来的问题，我具体的可落地的改善措施有哪些？我要怎样做让明天比今天更好？

*（备注：以上复盘的问题不是固定的，写出来仅供参考，大家可以结合每个人不同情况调整问题，每天复盘内容尽量详细具体。）

我今天分享的主题是PDCA复盘的操作方法，由于我的工作是汽车销售，有大量结合PDCA的使用场景，在长期的实践中亲测PDCA对于辅助销售目标达成的积极作用。目前负责两个汽车4S店的销售业务，其中一个是丰田，PDCA这套工作方法论是丰田最早提出并长期实践的，它也是丰田品牌基因的重要组成部分。在丰田内部，每年都会举办全球范围的PDCA改善大赛，PDCA也帮助丰田在产品的研发、生产、销售、客户服务等工作领域长期持续保持竞争优势。我自己也从2013年年初至今，坚持每天使用PDCA的复盘方法写工作日志，并且在具体的销售工作中取得了很好的效果。

1.Plan计划

PDCA包含四个动作，P指Plan计划，它相当于一份通往目标终点的地图。我认为销售的本质是一个数字游戏，围绕自己在销售训练营期间设定的目标，我们需要把这个门票销售的目标分解成一个个子任务，这些子任务必须是具体的、直观的、可落地的，这些子任务就是我们的计划。再具体一点，8月一共31天，我们可以在日历上画出一个进度条，每天就是一个刻度。举个例子，我们一起来完成一道数学题，假如咱本月门票销售目标是1张，我们有个销售公式：销量=流量X成交率，把流量这个概念再具体一点，就是我们的目标客户数量，即当前我们朋友圈人脉圈中所有可能购买门票的人数。假定我们的平均成交率是2%，那么我们一共需要50位目标客户，因为流量50X成交率2%=1。如果我们经过8月1号和2号两天的梳理，发现我们目前的目标客户数量只有10位，那就意味着我们还需要40个目标客户才能完成自己的目标，把40个目标客户任务分解到8月剩下的27天，那就意味着每天需要新增1.5个目标客户，每两天至少要新增3个目标客户，1.5这个数字就是我们每天的计划。进一步分解，这1.5个目标客户从哪里找，我相信大家这几天也已经学到了很多方法，比如发足够数量的朋友圈、主动联系朋友、主动拜访一些朋友等等，那么每天具体要发多少朋友圈、电话或微信联系多少朋友、主动拜访多少朋友等等这些具体数字就是我们每天必须要完成的计划。在实际销售场景中，评价一个人销售能力的核心指标是成交率，我们每个人的成交率是不同的，如果你的成交率高，在销量一样的情况下，你所需的目标客户数量就相对少一些。

2.Do执行

D指Do执行，对计划的执行，如果没有执行，再完美的计划都是徒劳的。如何执行呢？我的建议是每天早上算出自己当天可以用于门票销售这件事情上的时间，把发朋友圈、主动联络、主动拜访等工作内容分解到具体的时间段中，例如9:30-10:00，发朋友圈3条，主题分别是读书、健身、投资，电话联络3位朋友，分别是张三、李四、王五，13:00-13:30 去某公司拜访朋友老李，20:00-21:00微信联络5位朋友，分别是小王 小马 小张 小吴 小谢。对于发朋友圈，最好提前准备好朋友圈素材。对于电话拜访，最好提前在大脑中模拟一下双方可能的对话，以及对方可能提出的问题。对于当面拜访，也需要根据对方的特征和可能的关注点，提前准备应对方案。

3.Check检查

C指Check检查，对任务执行的方法、程度、质量进行检查，总结成功经验和失败教训，让计划保持一定的弹性和可调整空间。在销售过程中，计划跟不上变化是经常出现的情况也是很正常的现象，我们要以平常心看待计划和执行两者之间的偏差。当出现偏差时，我们可以从主观和客观两方面找原因，尤其当发生进度落后于预期时，必须要修改后续计划，争取用比较短的时间赶上进度。Check检查这个动作的核心目的是及时发现问题，找到问题再去查原因，根据原因来想对策。

4.Adjust调整/改善

A指Adjust调整/改善，这个动作就相当于是对我们之前所制定的行动计划的改良和升级，其目的是让我们每天都有进步，避免自己在同一个坑里跌倒两次，不断降低自己重复出错的概率，从而让自己达到目标的概率无限接近100%。例如，根据我们前面制定的50个目标客户的计划，如果在8月10号那天，我们的目标客户数量低于16个，从8月11号开始，我们每天的新增目标客户数量、发朋友圈、主动联络、主动拜访等这些任务指标都必须增加，让自己每天对自己任务完成进度有清晰的认识。

总而言之，PDCA的复盘方法在这里主要是作为我们管理自己销售进度的工具来使用，除此之外，它还可以运用在团队管理、个人提升等方方面面。在运用PDCA复盘方法时，我们必须对自己保持真诚，千万不要为了完成作业而自己欺骗自己。客观来讲，销售是一件很有挑战的事情，我们要用心呵护自己报名销售训练营的勇气。