《商务谈判》教学大纲

一、课程简介

课程名称：商务谈判

课程英文名称：business negotiation

代码：1050703

属性：理论课

性质：必修课

类型：专业核心课

学时：总39学时，其中讲课36学时、、PBL3学时

适合专业：市场营销

考核方式：考查

开课学期：第七学期

本课程与其他课程的关系：先修课程是管理学、财务管理、人力资源管理、市场营销学等。

课程性质、目的和任务：商务谈判是一门实践性很强课程，是市场营销专业的主干课程之一。它主要研究商务谈判的原则、策略和方法，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容。教学中要求学生了解商务谈判的开局、让步、磋商以及在不同态势下的谈判策略的运用。通过商务谈判课程的学习，掌握谈判的基本技能，了解不同地区不同国家谈判的风格，为日后的工作奠定基础。

二、主要教学改革

理论教学结束安排一次模拟谈判，通过模拟谈判学生巩固了基本理论知识

掌握了商务谈判的基本策略、技巧、基本商务礼仪以及商务谈判策划书的撰写。

三、教学方法

在教学中坚持理论联系实际，运用课堂讲授、PBL、课堂演练、模拟谈判等多种方法，充分调动教与学两个方面积极性，切实提高教学效果。

（一）课堂讲授

1.对“掌握”的内容，教师应讲深、讲透，学生应深入领会其基本知识或基本理论，以便运用于临床实践。

2.对“熟悉”的内容，教师应重点讲解，学生应在全面理解其内容的基础上抓住重点。

3.对“了解”的内容，教师可做概括性讲解，使学生有一般的认识。

（二）课堂演练

课堂教学过程中采用灵活的方式，注重理论联系实际，采用案例分析、情景扮演、分组讨论等方法，充分调动学生的学习积极性，锻炼学生运用所学知识解决实际问题的能力。

（三）模拟谈判

通过模拟谈判学生巩固了基本理论知识，掌握了商务谈判的基本策略、技巧，基本礼仪，了解谈判各个环节策略的运用和团队的合作。

四、考核方式

（一）过程性考核（60%）：考勤成绩20%+模拟谈判40%

（二）终结性考核（40%）：采用开卷考试。

（三）成绩构成：过程性考核60%+终结性考核40%。

五、教学目标要求

（一）思想道德与职业素质要求

1.培养学生科学的世界观、人生观和价值观，具有爱国主义和集体主义精神。(支撑市场营销专业本科教育计划思想道德与职业素质目标第1条。)

2.培养学生团结互助，积极进取，实事求是的科学态度。(支撑市场营销专业本科教育计划思想道德与职业素质目标第2、4条。)

3.培养学生具有一定的创新能力和批判性思维来指导工作。(支撑市场营销专业本科教育计划思想道德与职业素质目标第5条。)

（二）知识结构要求

1.掌握商务谈判的相关基础知识。（支撑市场营销专业本科教育计划知识目标第5条)

2.掌握管理实践中各种分析方法及市场调研能力。（支撑市场营销专业本科教育计划知识目标第2条)

（三）能力结构要求

通过本课程的学习，一方面使学生能够掌握商务谈判的基本概念与理论，掌握商务谈判的策略和方法；培养学生具有较强语言文字表达、人际沟通以及分析和解决实际问题的基本能力。（支撑市场营销专业本科教育计划技能目标第1、3条)

六、各章节学时分配

本课程总学时39，期中课堂讲授36学时，PBL3学时。

商务谈判理论教学时数安排

内容

理论

见习

PBL/CBL

指导性自学

其它

合计

合计

36

3

商务谈判概述

3

商务谈判理论

3

商务谈判的心理

3

商务谈判的准备

3

商务谈判的开局与报价

3

商务谈判的磋商

3

商务谈判的签约

3

商务谈判策略

3

PBL案例讨论

3

商务谈判的沟通

3

国际商务谈判

3

模拟谈判

3

考查

3

七、推荐的教材与教学参考书

（一）教材

商务谈判实务（第二版），陈汉文主编，清华大学出版社。

（二）参考书

商务谈判理论、技巧及案例（第四版），王军旗主编，中国人民大学出版社，2014年。

商务谈判技巧，李益昆，对外经济贸易出版社。

八、推荐的教学网站和相关专业文献网站

http://v.dxsbb.com/jingguan/1798/

https://ke.qq.com/course/list/%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%B0%88%E5%88%A4

http://jxpt.whut.edu.cn:81/meol/jpk/course/layout/newpage/index.jsp?courseId=4880

九、责任人：雷丽华

        审阅人：马东

         制（修）订时间：2021年6月

十、教学目标、教学内容、重点、难点、方法

第一章 商务谈判概述

【教学目标】1、了解商务谈判的定义、特征及要素；2、熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；3、掌握成功的商务谈判的评价标准。

【教学内容】

一、谈判与商务谈判

二、商务谈判的特点和作用

三、商务谈判的基本原则

四、商务谈判的类型

【教学重点、难点】

1、商务谈判的基本原则

2、商务谈判的类型

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例分析讨论

第二章  商务谈判的理论

【教学目标】1、掌握需求层次理论、博弈理论、公平理论和谈判实力理论的主要内容；2、理解各个理论在商务谈判中的运用。

【教学内容】

一、需求层次理论

二、博弈理论

三、公平理论

四、谈判实力理论

五、其他谈判理论

【教学重点、难点】

理解和掌握需求理论、博弈理论和公平理论在商务谈判中的运用。

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例分析讨论

第三章 商务谈判的心理

【教学目标】

1、理解商务谈判心理的概念和机制；2、了解商务谈判的需要和动机；3、掌握商务谈判心理的运用；

2、【教学内容】

一、商务谈判心理概述

二、商务谈判的需要与动机

三、商务谈判心理的运用

四、综合实训

【教学重点、难点】

1、商务谈判的心理机制2、商务谈判心理的运用

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、模拟谈判

第四章 商务谈判的准备

【教学目标】

1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；2、了解谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容；3、掌握谈判信息收集的途径、方法；4、掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及谈判方案的制定。

【教学内容】

一、商务谈判目标的确定

二、谈判情报的收集和筛选

三、确定谈判计划模拟谈判

四、谈判物资条件的准备

五、谈判方式的选择

六、模拟谈判

【教学重点、难点】

1、商务谈判的信息收集的途径、方法

2、商务谈判的目标的确定和商务谈判方案的制定

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、模拟谈判

第五章 商务谈判的开局与报价

【教学目标】

1、了解商务谈判各个阶段的主要内容；2、掌握开局阶段的基本策略，采用正确的方式进行谈判意图的陈述，摸清对手的基本情况。3、掌握商务谈判开让步的原则、方法。

2、【教学内容】

一、商务谈判开局目标的确定

二、商务谈判开局气氛的营造

三、商务谈判报价策略

【教学重点、难点】

1、重点掌握开局气氛的营造：掌握在什么情况应营造什么气氛：掌握如何营造不同的谈判气氛。

2、重点掌握商务谈判报价的策略。

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例讨论

第六章 商务谈判价格磋商

【教学目标】

1、掌握商务谈判让步基本原则；2、掌握商务谈讨价还价的起点、方式

【教学内容】

一、讨价的策略

二、还价的起点、方式

三、讨价还价的范围与让步

【教学重点、难点】

1、掌握商务谈判讨价还价的策略和方法；让步的原则。

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例讨论

第七章 商务谈判的签约

【教学目标】

能够判断谈判双方所处的形势，能根据双方力量、形势的不同，选择合适的商务谈判技巧；能够准确判断对方所采用的谈判技巧，并能选择恰当的应对技巧。

【教学内容】

一、商务谈判终结的判断

二、商务谈判成交的促成

三、商务谈判备忘录的签订

四、商务谈判合同的签订

【教学重点、难点】

商务谈判终结前判断；促成成交的策略。

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例讨论

第八章商务谈判的策略

【教学目标】

能够判断谈判双方所处的形势，能根据双方力量、形势的不同，选择合适的商务谈判技巧；能够准确判断对方所采用的谈判技巧，并能选择恰当的应对技巧。

【教学内容】

一、打破商务谈判僵局的策略

二、优势谈判技巧

三、劣势谈判技巧

四、均势谈判技巧

【教学重点、难点】

掌握打破商务谈判僵局的方法；掌握各种态势下谈判的策略

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例讨论

第九章  商务谈判语言沟通

【教学目标】

1、了解商务谈判语言的类别；2、掌握有声语言的技巧；3、掌握无声语言的技巧。

【教学内容】

一、商务谈判中语言概述

二、有声语言技巧

三、无声语言技巧

【教学重点、难点】

1、重点掌握谈判有声语言中听、问、答、叙、辩、说服等技巧的运用。

2、重点学会利用副语言如语调、语气表达不同的情感。

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例讨论

第十章 国际商务谈判

【教学目标】

本章探讨国际商务谈判，重点考察了中西方不同国家的商务谈判风格。通过本章的学习，要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。

【教学内容】

一、涉外商务谈判的概念和技巧

二、文化差异及其影响

三、涉外商务谈判技巧

【教学重点、难点】

文化差异对商务谈判的影响以及涉外商务谈判的技巧是教学的重点。

【教学方法】

一、课堂授课（板书及幻灯片）

二、案例讨论