论中美商务会谈中习惯用语的差异性与应对技巧

    长沙市高新技术开发区招商局  陈思梦

    在中美商务会谈过程中需要使用英语，两国不同的用语习惯差异就凸显出来了。这种差异处理稍有不慎就会阻碍双方的交流与沟通。

    习惯用语差异性的主要表征

    商业往来中，发现和研究差异，才能克服语言习惯造成的交流障碍，促成双方会谈的顺利进行。

    1、赞美道谢的差异

    比如会谈快结束时，美方代表高兴地说：“谢谢贵公司本次真诚的合作，为我们在中国开拓市场提供了宝贵的机会！”中国代表谦虚地说：“这是应该的。”美方代表顿时愣住了，因为，中国人的这种谦让在美国人眼中很难被理解。他们会奇怪为什么中国人把自己的作为当作义务或责任，难道是因为有外在压力而不得已为之？

    在这种场合下，中方代表可以回答“与贵公司合作是我们的荣幸。”或者“我们十分期待与您长期友好的合作。”在处理中美关系时，把握好礼貌礼节是至关重要的，有时候它比语言更有力量。 

    2、称呼运用的差异

    中国人在非正式场合使用第一人称是“你”，而在正式场合使用“您”，英文没有这样的区别，皆用“you”。标准的中式商务信函会使用“贵公司”，其中这个“贵”代表“您的”，是一种尊称。而在一般场合会使用“你的”、“贵”、“您的”或“你的”的英文统用“your”表示。因此，在使用英语时，切勿将中文用语习惯带入。

    现今，人们很喜欢见人就称呼其为“某某总”，无论此人是否真是“总”。但在与美国人进行商务活动时，则要避免使用这类称呼。因为，美国人会纳闷：“我啥时候变成老板了？”最好是统一使用“先生”（Mr.）或“女士”（Ms.）既简洁又不失礼貌。

    3、词语缩写的差异

    中英文的缩写形式有很大区别。英文是缩略，即首字母或重要字母的提取。例如，A/C在汽车上表示“Air Condition”，意为空调。在电学中是“Alternative Current”，是交流电的意思。在商务英语中也会出现同一个缩写却代表不同的意思，最典型的就是“PA”，可以是“polyamide”（聚酰胺—尼龙）的重要首字母提取，也可以是“Personal Assistance”（私人助理）等。

    中文使用省略形式，即提取中心词。“社会保险”一般被简称为“社保”；“特助”即“特别助理”。中文简洁有力，寥寥数字可表达多层意思，而英文讲究音律美，要朗朗上口如音乐般流畅。

    4、句式语态的差异

    中英文句子的不同体现在很多方面，最具影响力最有代表性的则是英文中大量“被动语态”的使用。比如，“小明做完作业了”这句话如果说成“作业被小明做完了”完全不符合中国人的说话习惯。这在英文中就是“被动语态”的使用。英文对于动作发出者和接受者之间的关系有着很明确的规定。如上句，在英文中，“作业”无法自己主动去完成，只能被完成，被施动者（小明）完成。即“作业被小明做完了”（The homework was finished by Ming.）。

    5、计量单位的差异

    习惯中式计量法的商务人士一定要注意国际通用公制的换算，否则，一个小小的区别可能会给公司带来无法估量的损失。

    国际通用公制（Metric System）的单位是公吨（metric ton），由于公吨使用得比较频繁，故常把metric ton缩略为ton（即“吨”）。这和中国的“吨”有区别吗？国外客户说ton（吨）的时候，就是指metric ton（公吨）。公制中又细分了长吨和短吨。在英国1 ton等于1016公斤，因此英国的吨又成为long ton（长吨）；在美国1 ton等于907公斤，因此美国的吨又成为short ton（短吨）。 

    应对习惯用语差异性的技巧

    每种文化都有其与众不同的特色。我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。固定思维模式使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化商务会谈的顺利进行。灵活运用语言是会谈顺利进行基础，充分做好会谈前的准备是会谈顺利进行的关键。

    1、加强文化差异的认知

    了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，是促进中美商务谈判顺利进行的前提。在国际商务谈判中，中方代表应当学会适应中美商务谈判中出现的文化差异，学会理解美国文化，不妄加评论指责，随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。同时也不能允许对方随意诋毁我国文化习俗以及价值观。谨守中立，以真诚的心态寻求双方能够接纳的方式，促使商务谈判顺利进行。

    2、提高语言运用的能力

    提高语言能力，熟练掌握谈判语言，尽量用得体、确切的语言表达自己的意愿，是促使中美商务谈判顺利进行的基础。在国际商务谈判中，障碍是不可避免的，关键是当障碍出现时，要及时地克服沟通障碍，减少不必要的误解。一位成功的商务谈判者的言语表达要因人、因时、因地不同有所变化，尊重和理解不同国家的文化差异，针对不同的谈判对象有的放矢，区别对待。在谈判过程中，商务谈判语言运用的好坏直接影响谈判的成败。在实际操作中应掌握好跨文化商务谈判中的礼貌、幽默、赞美等用语策略，并选择适当的语言，这样，商务谈判才能顺利进行。

    3、做好正式会谈的准备

    在与美方谈判之前，主要的准备工作有：第一、在全面了解美国的风俗习惯和文化的基础上，了解谈判对手在为人处事上的共性与特性等情况；第二、确保我方谈判代表或团队有足够的技术、知识和经验，并备好相关资料，以使对方相信你的建议是可行；第三、全面分析会谈过程中可能会出现的争论焦点，依据对方的谈判风格与策略制定适当的谈判目标与策略。

    在商务会谈中，中国人可以作为东道主尽地主之谊招待美方代表，让更多人了解中国的文化。同时，使用英语与美方商务代表交流时，我们也应尊重英语国家的风俗民情，尽量让其感觉宾至如归。因此，仔细研究用语习惯差异非常有利于商务人士在商业谈判中挥洒自如，圆满完成合作。