2019年，楼盘销售说辞就该这样讲！

有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。

很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息，甚至为了逼定向客户说谎，不管这对客户有没有好处。

但客户不是傻子，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。

3、只会陈述事实，不懂得传递价值，缺乏客户视角

地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。

说不清楚的原因在于缺乏客户思维，只把自己知道的事实向客户陈述了，但是不是客户想要的并不清楚。

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要做房产销冠

从学会提问开始

某房企营销总告诉明源君，据他观察，真正走得长并且做得好的置业顾问，最核心的能力真的是客户思维。但遗憾的是，很多置业顾问接待客户的时候不是想着客户想要什么，而是自己怎么出业绩，“又有客户来了，赶紧搞定拿提成”，两种不同的心态，客户实际上是可以感受得到了，产生的结果也是截然不同的。

搞清楚客户想要什么，说起来很简单，但操作起来并不容易，因为有时候连客户自己都不知道自己的真正需求，也就需要置业顾问去引导他说出来。因此，置业顾问一定要善于提问题，通过提问牵制对方的思路，摸清对方的需求。

1、先提容易回答的问题，消除客户压力

很多客户第一次到访售楼处，面对陌生的环境和人，戒心比较强，本来就不太愿意开口，如果置业顾问还一见面就问他：你想要什么样的房子？这样客户会觉得压力山大，因为他自己可能也没想清楚需求。

这个时候，最好通过提一些容易回答的问题，不需要经过太多思考的问题，比如针对过去的提问，不需要耗费思考时间，回答起来也比较容易，让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。

置业顾问：您好，您想看几房的户型？

客户：我想看看三房的。

置业顾问：哦，我们有好几种户型，方便问一下，您现在住的是两房吗？

客户：嗯，是啊

置业顾问：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？

客户：对。

置业顾问：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？

客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。

话进行到这一步，置业顾问就已经问出了顾客的需求，所谓有的放矢，就可以根据顾客的需求推荐适合客人的户型。

2、多问开放式问题，少问封闭式问题

开放式问题就像问答题一样，问题比较笼统，不是一两个词就可以回答的。而封闭式话题往往问题很具体，甚至圈定范围，客户常常只要回答是或者不是。

举个例子，你想了解客户的媒体渠道，开放式的问法：你是通过什么渠道知道我们楼盘的？封闭式的问法：你是看到马路边上的广告牌知道我们项目的吗？

3、多用二选一的方法提问

地产营销专家邓小华在《售罄》一书中，曾经分享过一个案例：

置业顾问：张先生，刚才88平两房和90平三房这两个户型，您觉得哪套要好一点？

客户：90平这套还不错

置业顾问：假如你要买90平这套，会选择一次性付款，还是银行按揭？

客户：当然是银行按揭

置业顾问：假如您要银行按揭的话，首付会选择五成，还是六成？

客户：当然首付少点好，但是二次置业首付最少都得五成。

置业顾问：假如按揭您选首付5成的话，下诚意金，您会下1万元，还是2万元？

客户：1万吧。

置业顾问：1万，好吧，张先生这边交钱。

邓小华认为，在这个案例中，关键点有三个，一是您觉得哪套要好一点，而不是你喜欢哪一套，问喜欢哪一套，顾客可能会说两套都不喜欢；二是假如两个字让客户感觉不到压力，不知不觉进入销售循环；三是始终是用二选一的方法提问，锁定客户的回答，直至成交。

4、一次不可能问出所有信息，最重要是做个有心人

我们经常说有些人是聊天终结者，就是因为他们不会问问题或回答问题，经常把天聊死了。置业顾问之所以容易把天聊死，根本原因在于对客户不了解，不知道该找什么话题和客户聊。

明源君认识一位92年的房产销冠，一个看起来很文静的女生。她连客户工作、生日、孩子学校、生日等等，基本所有信息都打听得一清二楚，客户什么爱好她也知道，每次她只要开启客户感兴趣的话题，客户就会兴奋说过不听，她只要走好一个倾听者就行了。为什么她能了解客户这么深入？她自己设计了很多问题，纪录在本子上，一次问不完，就下次打电话、微信聊天再问，甚至翻看客户的朋友圈，通过客户朋友圈信息推断她的生日，在客户生日当天给她发红包。通过这样一点一滴的接触，客户慢慢把她当朋友，自然什么都愿意告诉她了。

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从讲事实到传递价值

说辞基于客户思维

明源君曾经看过一则笑话：小白兔看到猫钓鱼，觉得挺好玩，于是，它也买来钓竿去钓鱼。第一天，小白兔去河边钓鱼，什么也没钓到，回家了；第二天，小白兔又去河边钓鱼，还是什么也没钓到；这样持续了3天。第四天，小白兔又来到河边，刚到河边，一条大鱼从河里跳出来，冲着小白兔大叫：求求你别再用胡萝卜当鱼饵了。

这则笑话折射出销售的真谛。胡萝卜对小白兔来说是至爱，但对鱼来说没用任何用处。同样，很多置业顾问在介绍产品时，推销的是自己认为的好房子，而不是客户想要的房子。

1、不要讲产品本身，要讲产品的好处

很多置业顾问在介绍项目时，经常都是“点到为止”，比如我们地段很好、交通很便捷、还有法式风情的花园等等。一个地产项目基础信息很多，一次性灌输给客户，他们不可能记得住。

怎么让客户记得住呢？不要只卖产品，更要卖产品的好处，同一个项目可能会有很多好处，但我们要卖客户最需要的好处。

举个例子，很多地产项目经常用绝版地段来做推广和销售说辞，但这个绝版地段到底意味着什么呢？可能意味着配套成熟、交通便利、升值增值快，或者有名校。

那么，对于有小孩要上小学的家长，小孩入读名校是他们最需要的好处。但对于年轻购房者，升值增值是他们最关注的好处。

这个时候，可以使用FAB法则来介绍，简单来就讲就是：因为...（特点），所以...（作用），这意味着...（客户得到的好处）。

置业顾问：张先生，我们项目的地段位于核心地段，你买了我们的房子之后，等着升值吧，一年涨20%完全没问题，不用几年你的首付款都回来了...

客户：有没有那么夸张（客户可能不相信，这个时候要拿出论据来证明你的论点）

置业顾问：一点也不夸张，这个是我们旁边项目10年来的房价涨幅，你可以对比一下。

客户：哦，真的涨得挺凶的。

这样传递价值，远远比一句干巴巴的“我们是绝版地段”来得有说服力。

2、多采用类比法

在卖房过程中，置业顾问要跟客户介绍大量的楼盘资料，当中还会涉及到一些新概念或者专业术语，客户听得云里雾里，但跟自己的生活很难联系起来，所以一定要注意将专业术语形象化，这个时候可以采用类比的方法来处理。

比如核心商圈很抽象，但你一说广州天河、上海浦东，客户就很容易领会到了。

3、不要夸大其词

有的置业顾问喜欢夸大其词，比如滥用最高级、最好、第一等等词语，但现在的客户都见多识广，如果你的说辞有夸大的成分，那客户会对你所有的说辞都持怀疑态度，你的推销效果也可想而知。

4、掌握客户微妙的心理

曾经有地产营销总说过，销售产品，其实销售的就是心理。很多销冠之所以能达到成功的巅峰，就在于他们能够读懂客户的心理，能够知道什么时候以什么方式面对客户才能达到出奇制胜的效果。

比如现在的地产市场，很多客户担心买了房之后，房价会跌。毕竟厌恶风险是人的天性，如果房企能够承担交易过程中100%的风险，一般客户是是无法抗拒和你合作的。很多房企推出无理由退房，其实就是这个道理。

那么，置业顾问在销售过程中，也可以适当地运用风险转移的方法来给客户信心，比如10年内房价没涨50%你可以来找我们退房。

5、受益在前、成本在后的表述顺序

地产营销专家、地产者花满楼认为，客户都喜欢听房价上涨的好消息，而不是有什么损失。因此置业顾问的说辞，最好使用收益在前、成本在后的表述顺序：

“这套三室朝阳的户型，只要120万”，

而不是说“120万，就可以买这套三室朝阳的户型”。

6、梳理最适合自己的销售说辞

普通的置业顾问会死记硬背销售说辞，优秀的置业顾问会把标准化说辞消化后转变成最适合自己发挥的语言。上文的年轻销冠就告诉明源君，她会梳理自己的问答本，上面纪录了所有客户会问到的问题，她会经常观察别人怎么谈客，学习别人的长处，而且会把客户可能会问到的问题琢磨得非常透彻，即便碰到客户问很刁钻的问题，也能很有自信、有理有据地回答。

本文参考资料：书籍《售罄》、《完美成交的销售心理学》等。返回搜狐，查看更多