哈弗俄罗斯建厂背后有何秘密？专访长城国际部总经理

长城汽车是一家低调的车企，但从来没有隐瞒全球化战略的决心，随着近几年哈弗不断的在国际舞台上亮相，以及诸如长城宝马合资等国际化举措的落地，其国际化进程越来越快。在近日的莫斯科国际车展上，哈弗品牌又连续三年登上舞台，成为俄罗斯车友关注的焦点，更体现出哈弗在俄罗斯市场长期发展的坚定决心以及其国际化战略进程的进一步推进。

2018莫斯科国际车展哈弗展台

在莫斯科国际车展上，俄罗斯版哈弗F7全球同步亮相。此外哈弗参展的车型还有哈弗H6、哈弗H9和哈弗HB-03概念车。未来哈弗F7除了在中国、俄罗斯等国生产销售外，还有望出口到南美、中东、欧洲等地。

深耕俄罗斯市场，哈弗图拉工厂2019年2月投产

俄罗斯是长城汽车最大的海外市场之一，也是哈弗品牌长期深耕的战略市场。2014年哈弗品牌首度亮相莫斯科车展，2015年哈弗品牌正式入驻俄罗斯汽车市场，致力为俄罗斯消费者带来高品质专业SUV。哈弗的产品与俄罗斯的民族风格和消费诉求都很匹配，在俄的销量也在稳步攀升：2017年全年实现整车销售1822台，2018年上半年实现销量1138台，同比增长31%；预计到2020年，销量将达到2万台。

作为长城汽车目前最大的海外投资项目，图拉哈弗工厂进展顺利，将于明年一季度正式投产。该工厂投资约5亿美金，俄罗斯图拉州州长等当地政府官员表示，图拉工厂将给当地带来大量就业，拉动经济发展，经济和社会效益显著。

专访长城汽车股份有限公司国际部总经理王士辉

为了进一步了解长城汽车在全球化战略的进程和俄罗斯图拉工厂的进度，我们专访了长城汽车股份有限公司国际部总经理王士辉先生：

Q（媒体）：中国市场那么大，为什么还要布局选择海外市场？

A（王士辉）：比如只做好中国市场，拥有3000万辆一年的市场份额，而俄罗斯一年只有200万或100多万，从量的角度来说，可以这么做，但从长远角度来说，是行不通的，我们没办法偏安一隅，做的相对保守一些，因为互联网的飞速发展，已经让这个世界更加近距离，如果你在其他市场做的不好，反过来就影响中国市场，从长远发展角度来说，全球化是首要战略布局。此外，中国汽车市场逐渐趋于饱和，同时政策法规力推新能源汽车，对于传统汽车品牌来说，压力比较大，因此出口则可以缓解，同时也将加强品牌在全球范围的影响力。

Q（媒体）：在长城的全球化战略中，为什么率先布局俄罗斯市场？

A（王士辉）：此次俄罗斯图拉工厂的建立，对于长城汽车而言，相比其他全球国家而言，最大的不同在于将由冲压、车身、涂装、总装四大工艺车间全部建立，而不是传统的CDK（零件组装）组装方式。这样的话，品牌在俄罗斯的销售从进口变成本地化，进一步降低价格和成本，俄罗斯是一个常态的成熟的市场，不会只是涨或者跌，出于一个品牌以及公司长远的战略，哈弗计划未来年销量达到3-5万台左右。

Q（媒体）：王总，简单介绍一下图拉工厂的未来规划布局？有哪些车型将实现量产？

A（王士辉）：图拉工厂将于2019年一季度正式投产，未来年产量在15万辆/年左右（一期为8万辆，二期达到15万辆），图拉工厂生产的首款车型会是哈弗F7，之后哈弗H9也将在此生产，从下一代产品开始，哈弗生产的产品将是全球款，也就是说从早期研发开始便符合将要出口的欧盟市场标准。

Q（媒体）：王总，图拉工厂产能这么大（15万辆），但俄罗斯市场只有几万辆的市场，我们还有更长远的考虑么？

A（王士辉）：在满足本地化生产需求之外，我们还将辐射俄罗斯市场周边国家，同时实现远销欧洲地区，与中国工厂进行搭配，比如中国工厂负责H系的车型，而俄罗斯工厂则负责F系的车型，这是未来长远的考虑。

Q（媒体）：目前哈弗品牌在俄罗斯的销售网络体系怎么样？

A（王士辉）：营销网络的建设方面，哈弗品牌在俄拥有18家二级销售网络，年底将达到35家，2020年销售网络达到65家，均为符合哈弗标准的4S店面。经销商的激励和支持，也是哈弗开拓俄罗斯市场的方式之一。考虑到俄罗斯本地资源偏少，融资水平较弱，哈弗予以经销商支持，以保持紧密长期合作关系，管理、考核、培训，厂家直接参与，在短时间内快速培养起哈弗营销网络。哈弗在俄罗斯将重点围绕一二线城市进行销售渠道开拓。在电商层面，哈弗也在挖掘和洽谈、拓展渠道。

Q（媒体）：目前哈弗品牌在俄罗斯比较热销的车型有哪些？

A（王士辉）：目前，长城在俄销售车型有哈弗H2、哈弗H6、哈弗H6运动版、哈弗H6 COUPE、哈弗H9等。其中，哈弗H6运动版、 H2、 H9位居销量前三。“H6主要是性价比最高，运动版造型经典；H2是因为新车效应，而H9是由于在俄销售占比相对较高，月销量可达200台。未来哈弗F7上市以后，H6 COUPE就会退市，因为产品定位价格重叠。

Q（媒体）：在俄罗斯哈弗品牌车型定位及同级主要竞争对手有哪些？

A（王士辉）：通过俄罗斯市场的哈弗产品定位来看，竞争对手直指现代、丰田、日产等车企，哈弗H2在售价上相当于三菱劲炫级别、哈弗H6则与现代途胜相同、哈弗H6 COUPE主要对手为本田CR-V和丰田RAV4、至于最高端的哈弗H9则和丰田普拉多2.7L车型售价差距不大。目前来看，在俄罗斯消费者眼中，哈弗品牌的定位还是比较高的。

Q（媒体）：目前长城旗下拥有四大品牌、长城、哈弗、WEY和欧拉，未来都有什么海外规划？

A（王士辉）：未来都会以独立的品牌进军海外市场，目前都是前期的论证和策划阶段，没有具体的时间节点，比如未来WEY可能进军北美市场。

Q（媒体）：中国汽车品牌需要海外消费者的接受过程，我们需要着重进行哪些侧重？

A（王士辉）：在保证产品力的同时，从服务至上角度出发，第一，比如经销商的扶持，有什么困难，我们响应的速度要领先其他竞品；第二，服务的差异化，配件先行，一款车没上之前，配件已经到位，保证车上市初期，即便是出现问题也能第一时间解决，汽车是机械产品，故障避免不了，消费者对于汽车故障来说，并不是不能接受，而是害怕等待时间太长。

Q（媒体）：简单说一下目前长城海外战略布局有哪些？

A（王士辉）：长城海外战略市场包括俄罗斯、南非、澳大利亚、巴西，东盟；现在包括俄罗斯在内的南非、澳大利亚共计3个子公司在运营，南非市场可出口达8900多台，澳大利亚可出口达3000多台。重要市场厄瓜多尔、马来西亚、保加利亚、突尼斯市场等发展的比较早，厄瓜多尔销量今年预计超过1万台。战略市场和重要市场通过直营工厂与KD工厂相结合，子公司与授权经销商相结合，两种模式共存运营海外市场。

Q（媒体）：目前开发海外市场目前最头痛的问题是什么？有没有解决办法？

A（王士辉）：最头痛的问题就是政治风险带来的汇率的变化，比如某一个国家经济受到制裁，货币汇率大幅贬值，严重影响销售计划，目前没有什么解决办法，只能做一些补救措施。

写到最后：长城汽车的全球化战略早已不是什么新鲜事，而随着近几年哈弗不断的在国际舞台上亮相，以及诸如长城宝马合资等国际化举措的落地，其国际化进程越来越快。目前中国汽车市场目前已经处于相对饱和的状态，再加之政策原因，走出去寻找更广泛市场是自主品牌的发展之路，海外市场是未来中国自主品牌大力开拓的方向之一，通过出口可缓解销售压力，同时也将加强品牌在全球范围的影响力。