新班子就位 友邦却成了监管眼中的坏孩子

　　来源：保契

　　1992年，将代理人制度引入中国的友邦一直是中国保险业的标杆，蔡强任上一度打出再树新标杆的口号，今天，新班子就位，却成了监管眼中的坏孩子。

　　是入乡随俗还是革新的前奏？

　　如果说是入乡随俗，那到底是什么改变了友邦一向标榜的高素质代理人队伍的准入机制？毕竟，从现实来看，销售误导的直接源头一定在于代理人本身。

　　作为金融机构，友邦一定有着严格的风控体系，不合规的行销品不可能轻易流出；不仅如此，我们还可以进一步追问，到底是谁在向监管通报违规事宜，毕竟，仅就课件违规事项而言，民不举官不究是常态，这背后的原因在某种程度上更值得考量。

　　换一个视角，如果说违规是为革新而付出必然代价，那这种代价是否可以认为是新班子磨合期的必然？亦或是新班子、新战略对市场的强烈反冲？

　　于行业观察者而言，未来的一百天或许能洞见友邦未来五年的基本走向。

　　短短一个月，友邦迎来了两张罚单。

　　10月23日，北京银保监局公布了一张罚单：友邦保险北京分公司因存在唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动的违法违规事实，被监管责令改正，并给予警告、1万元罚款的行政处罚。

　　10月30日，广东银保监局公布了一张罚单：友邦保险广东分公司因未按照规定使用经备案的保险费率、给予投保人保险合同约定以外的其他利益、使用含误导性表述的产品宣传资料对代理人进行培训共三项事由，被监管罚款34万元。

　　而回想今年6月，友邦在保险行业一时风光无两：银保监会批复同意友邦上海分公司改建为独资人身保险公司，友邦人寿成为中国内地首家通过“分改子”获批设立的外资独资人身保险公司。在8月的成立仪式上，友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇接受多家媒体的专访，畅谈未来业务布局。

　　但好不容易突破了历史障碍之后，友邦人寿却有点令人“失望”。它曾一向标榜公司具有高素质代理人队伍，有严格风控体系，却在这一刻也陷入备受诟病的保险营销误区。

　　这背后，是友邦“分改子”之后业务转换导致的短期不适、还是友邦人寿最核心的高素质代理人也要成为过去了呢？李源祥、张晓宇治下的友邦，将会带领友邦人寿走向哪里？

　　01

　　监管2张罚单

　　剑指友邦人寿多项指标不合规

　　几个月前，友邦人寿总经理张晓宇说，不管新的机会和赛道如何，友邦走的是品质路线、客户定位、卓越营销员策略，卓越多元渠道策略一定不会变。他认为，这是友邦独特的东西，是友邦的核心竞争力。

　　但话音未落，友邦人寿就收到了监管的两张罚单，每一张都和保险代理人违规营销相关。有些独特的东西，可能逐渐在被打破。

　　10月30日，广东银保监局公布了一张罚款，剑指友邦广东分公司。公开信显示，友邦保险广东分公司存在的违法违规行为主要有三项：

　　（1）未按照规定使用经备案的保险费率，蒋虹为直接负责的主管人员；

　　（2）给予投保人保险合同约定以外的其他利益，梁舜洁为直接负责的主管人员；

　　（3）使用含误导性表述的产品宣传资料对代理人进行培训，梁舜洁为直接负责的主管人员。

　　由此，监管共对友邦保险广东分公司罚款34万元，对蒋虹、对梁舜洁警告共罚款8.8万元。

　　其实对友邦保险有限公司广东分公司警告并罚款的力度，对主管人警告并罚款都不算严重。

　　在三项违法事由中，“使用含误导性表述的产品宣传资料对代理人进行培训”值得关注：公司内部的培训课件如何流出、并被监管关注？一贯标榜代理人高素质的友邦是否要重构营销思路？

　　无独有偶，在大约一周前，北京银保监局也发布了一张针对友邦的罚单。这张罚单是友邦“分改子”之后的第一张罚单，尤其使得业界关注：友邦保险北京分公司因存在唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动的违法违规事实，被罚款1万元。

　　罚款金额不算多，但事情不小，毕竟业务未行、监管已至，甚至有媒体评论称，合规经营不应只是“喊口号”。

　　友邦人寿相关负责人对此回应称，罚单案由是在2019年，宣导培训课件存在编写疏漏，在非常有限范围内宣导使用，在接到北京银保监局反馈后，我公司在第一时间即停止使用该课件，并在修改更新后下发分支机构进行培训宣导。

　　再往前追溯到今年7月，友邦保险就曾被监管通报。

　　广东银保监局发布《关于对发生同业诋毁事件的保险公司采取监管措施的通报》，指出包括友邦保险在内的8家公司的业务人员通过微信群、朋友圈等社交媒体发布涉及被接管公司经营不稳定、履约能力弱等不实言论。对此，广东银保监局针对涉事的友邦保险等4家公司主要负责人进行了监管谈话措施，并责成公司从严从重处罚相关责任人。

　　02

　　“分改子”之后

　　友邦的路会走向哪里？

　　在获批成外资独资人身保险公司之前，友邦就给自己选好了新班子。55岁的前平安高管李源祥在今年6月接任友邦保险集团首席执行官兼总裁一职，而在“分改子”之后，李源祥获批出任友邦人寿董事长，友邦中国区首席执行官张晓宇出任友邦人寿总经理。

　　一位是在平安保险闯荡16年的保险老将，一位是陪伴友邦成长20年的老人，他们会将在内地市场发展28年的友邦带向哪里？

　　友邦人寿的战略意义无比重要。从友邦保险集团来看，有一个必须承认的事实，中国内地已经成为友邦保险集团最重要的市场之一，2019年中国内地市场的贡献都仅次于中国香港市场。平安证券研报显示，自1992年成立以来，友邦中国总保费从1993年的1200万元增至2019年的341亿元。

　　友邦“分改子”之后，业界普遍认为其业务范围将全面放开，或将对上市险企新业务和客群产生一定冲击。

　　但平安证券却认为这对上市险企寿险业务影响有限。其研报指出，考虑到友邦中高端客户居多，高素质代理人对下沉客群的适应性和高NBVM 产品的销售顺畅度有待验证；赴港购险的内地客户对友邦总新单贡献较高、但其归属地无法确定，而上市险企已耕耘多年、具备部分中高端客户基础，因此全国展业后，其他地区待挖掘的中高端客户基数有待考量；渠道搭建、网点铺设和代理人招募等，需要至少2-3年的时间。

　　对于未来分支机构的布局思路，李源祥在采访中曾透露，将会聚焦在10至12个经济发展水平较高、中产人群数量较多的省份，预计可触达的潜在消费群体规模是友邦现有内地7个市场的四倍之多。张晓宇也提到，“分改子”后，友邦人寿计划将经济相对发达、中高端客群较多、保险人才储备相对丰富的区域纳入优先扩张范畴。

　　而今日（11月2日）最新的消息是，友邦人寿已获得银保监会批准，开始筹建四川分公司，该分公司将在完成筹建获得最终监管批准后开始运营。

　　各地分公司的不断筹建，也意味着友邦人寿势必将大力拓展更多保险代理人加入。这其中，如何把控代理人队伍保有高素质、服务保有高品质，其实是一道难题。

　　面对曾给同业带来无数次发展阵痛的顽疾，友邦，会带给整个保险行业更好的解决方案吗？

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责任编辑：陈鑫