贝壳笑了，猫哭了！“双11”线上卖房集体扑街？

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悟净

美编：

刀妹

校对：

紫藤

地产营销要变革！

这一次，涛哥手机依旧半天都没打开。

话说，在我们几个同事中，涛哥是最顺风顺水，混的最好的一个。

当初，斌哥决定不当置业顾问，准备辞职做中介的时候，真的没少受到我们的嘲笑，本身满心抱负的人，为何现在自暴自弃了？

好好的大公司置业顾问不做，良好的职业晋升通道不用，跑去小门店里做什么中介，还叫啥贝壳？听都没听过，赖好找个大公司、大中介也中啊。

还有鹏哥，就更别提了。说你挺有才华，能说会道，会掐能算的，好好的工作不干，非要去写什么公众号。

统统的不务正业！

是，涛哥这么说我们。我们大气不敢喘一声，为啥？

人家说的对啊，而且谁埋单，谁有发言权不是？

要说，涛哥人长的板正，浓眉大眼，说话声音磁性，最重要会来事儿，常被领导夸赞：

这孩儿，眼里有光

因此，晋升也极为快速，从策划助理不到两年时间，已经是某500强房企的项目策划负责人。

能力见长、收入日厚、领导重视、事业有成、家庭美满，是标准的人生赢家。

但好景不长，2017年底还风头正劲的郑州楼市，慢慢由夏入秋，紧接着几年内，继续转冷。随之饱受影响的，不只是涛哥的收入，更是不断变换的工作单位。

往日策划岗位的挥斥方遒，一个金点子挽救一个项目的事儿，早已是远古神话。如今深陷走流程、填表格、签字、执行等重复劳动的涛哥，不仅目光呆滞，激情全无，收入也随着房子销售困难而锐减，甚至他也体会到了。

有喜事，杀一个策划庆功。

有祸事，杀一个策划祭天。

不可思议的却是亲眼见证着贝壳从“弟弟”长成“哥哥”，现在成为“爷爷”的现实。

同在一个行业内，原本嗤笑斌哥的大涛，如今过的一天不如一天。斌哥却混的风生水起，日常的攒局召集人，也从涛哥换成斌哥。

而且，18年开始，涛哥的手机也越来越不好用了，经常在付账的时候，打不开。这次，也没有例外。

那次聚会后，涛哥说，你们都不知道今年的房子有多不好卖，公司营销有多缺钱。

今天，公司刚把样板间的保洁辞掉，说是因为营销费用有限

但生活依然要继续，本着有事儿干活，没事儿练人的原则，涛哥依旧很忙碌。最近一次通电话时，他在忙什么线上卖房的活动。

说公司上层下了死命令，要抓住机遇。地产营销要变革，不变思想就变岗。今年双十一期间，公司要和天猫合作，推出线上卖房活动。

我把这事儿告诉斌哥，问他怎么看，斌哥深吸了一口华子，淡淡的吐出两个字：

卵用

——2——

涛哥说，地产不好混了！

涛哥与斌哥的反转，折射出地产营销模式的新变化。

其本质是高周转下，开发商追求短平快。因为只有这样才能尽量提高资金使用效率，降低开发商的融资成本。

房子，成为金融资本手中的耙子。只有从拿地到卖房快速运转，才能够让好不容易借来的高额融资，在不同项目中多赚几个来回。

于是，开发商的思路转变了。从怎么样培养自己的营销团队，打造精品住宅，把房子“又好又快”的卖出去，向如何“没有最快，只有更快”把房卖掉转变。

不知不觉，所有的事儿都要给快让路，这给了贝壳机会。

因为贝壳不需要你的前期投入，不需要你培养团队，甚至不要你的营销费用。卖出去才收钱，多利索，多省钱，多见效啊！

资本开始培养房企的惰性，当你的大脑不再思考，四肢退化后。资本反过来给你提供大脑和四肢，当然，那时候可是极其昂贵的。

所以，当开发商压缩成本，不想费劲培养自己的销售团队，招代理，找中介，上分销，最后自废武功，被白衬衣绑架，是必然。

毕竟21世纪，谁掌握渠道，谁就是真正的王者。

最终，我们看到，敲钟后的贝壳，成为“没有中间商”赚差价的最大中间商，开始“买卖双方”两头吃。

这种一本万利的生意，自然逃不过新资本力量的目光，早就不满足于法拍房只赚热闹不赚钱的天猫，想成为搅局者！

2020年9月16日，在杭州阿里巴巴举办的一场“天猫好房成立暨阿里易居联合战略发布会”上，刚打理完后宫事故的蒋凡，宣布天猫好房正式起航。

这次发布会，除了恒大之外。碧桂园、融创、万科、绿城、华润等60余家地产掌门人纷纷亮相。如此多地产大佬和互联网巨头齐聚一堂，到底要做什么？

天猫总裁蒋凡在发布会中介绍道：“天猫好房是阿里与易居联合推出的房产交易平台。今后，购房者只要打开淘宝APP，足不出户即可完成在线选房、看房、签约、支付等环节，买房就像逛天猫商城一样方便。”

其实，买房这件事，一直是最难被数字化覆盖的领域。这也是互联网企业，多次尝试，不断力求突破的“新蓝海”，却因为实际销售助力并不大，房企的参与意愿不强，迟迟被搁置。

今年的一场疫情，似乎将互联网卖房的瓶颈悄然打破。

某“大数据”显示：疫情期间，约

人在淘宝上看房，最终线上成交约

15万

套房子。

这不是简单的信息撮合，因为必须用“支付宝”支付至少10%—15%的订金。短短数月间，超过

500

个楼盘、约

5000位

房产置业顾问通过淘宝直播“云卖房”，吸引了近

200万

人观看。

这些数据让阿里系相信，消费者越来越习惯于网上选房、购房，而天猫的技术和模式创新，可以帮房产行业解决实际问题。

此次，天猫和易居共同发布的“不动产交易协作机制”（ETC），将通过云计算、人工智能、区块链等技术支持，提供新房、二手房、特价房和拍卖房四大交易场景。

未来从看房、卖房到支付、签约一系列的操作都可以通过网上来操作。开发商将在网上，设置虚拟的“

”通过一系列联盟管理的方法，构建起房源方、客源方和交易服务方共同参与的数字化服务协作机制，进一步提升消费者的购房体验。

其中最让贝壳瑟瑟发抖的一句话就是：

天猫好房至少在未来的3年内不赚钱，所有收入100%补贴购房者。

——3——

理想很丰满，现实很骨感

易居被贝壳打的毫无招架之力，业务萎缩，已到生死存亡之秋。

房企则迫于业绩压力，抱着有枣没枣打一杆子的心态。如果能成，至少以后被“美团”大数据杀熟时，还可以转头翻翻“饿了么”的牌子。

最重要，反正不用自己出钱，有人搞“贝壳”，我也很支持

阿里系则意欲染指垂涎已久的房地产业务，打通房产交易的“最后一公里”。

这种好事儿，三家自然是一拍即合，天猫好房被寄予厚望。

今年双十一，成为天猫好房眼中的重要战役，带着首战必胜的信念，天猫出流量，开发商出楼盘，从线上到线下，推出了不少的预热活动。

但是，面对面刚还如胶似漆的天猫和开发商，转过头去就互相黑了一把。果然海王和绿茶一相逢，就注定是步步惊心的套路。

天猫客户端，入口看不见

稍有网购常识者，都知道首页的头版头条对于引流极其重要。如果天猫真的不遗余力推广房产，必然会各种手段引发购房群体的点击欲望。

但，事实并非如此。你在首页上是看不到天猫好房的相关信息，只能通过主动搜索子菜单，才能够找到它。

而且页面做的，咳咳。你自己看吧。显然是没有用心，各个相关链接，依然是以

法拍房

为主。

11.11元抢万元优惠，还没售楼部优惠大

此次活动，天猫推出11.11元抢万元优惠。

这，就尴尬了。面对贝壳专场动辄数万元的优惠，天猫好房不能叫“优惠”，只能叫“幽默”。

开发商参与少，真的好货你买不到

市场上你随手可买的房子，没有多大价值。

你仔细品味这句话。热销盘需要抢，托关系，找门路，付全款才有可能拿到，而且价格绝对坚挺，广告少，售价硬。

天猫好房双11活动，郑州只有数家旗舰店，以及几个房产品牌会场，覆盖面窄，更像是走过场。

结果自然是，喊得震天响，销量如儿戏。

大多挂0，更别提其中真实客户有几何，实际线下的成交有几套了。

线上卖房，是神话还是童话？

线上卖房的本质，其实是以互联网思维打破传统营销模式的一种尝试。

但，蚂蚁要吃大象，显然还需要很久很久的路要走。因为看似新潮的房地产行业，骨子里最为传统，背后的利益盘根错节，大大小小的利益集团不胜枚举。

线上卖房，难的绝不是技术壁垒，而是如何从既得利益群体中，分权、分蛋糕的问题。而且，得不到地产最大玩家的支持，更难以成行。

1、房子作为家庭的大笔支出。你不实地看房，会买吗？

2、各个城市的限购、限贷、贷款等等专业问题如何一对一的服务客户、解决问题，答疑解惑？

3、网签、契税等等问题，依然要依靠线下来解决。

4、线上购物最大的好处，除了解放时间和空间，就是其评价系统和便捷的退货。线上买房，如何搭建评价系统、如何解决客诉、如何健全退房流程？

5、所有房源真的能公开吗？要知道销控绝对是一个楼盘的核心机密。涉及到推盘节奏、客户引导等等一系列问题。

因此，贝壳笑、天猫哭的背后根源，源于“服务”二字。房地产的销售核心是产品，更是与客户从陌生到熟悉，建立信任的服务过程，中间穿插着方方面面的体验。

开发商也好，贝壳也好，天猫也罢，谁能提供买房人所需要的服务，谁就掌握话语权。

对于传统地产营销来说，万变不离其宗的依然是服务体验。你忘了根，也就失去了生命力，被淘汰，被绑架，只是时间问题！

对于天猫和贝壳来说，仅从一年的成败尚不足以定论，毕竟互联网+地产营销的模式尚需探索，好戏才刚刚开始。

未来，通过充分的市场竞争，买房人能够从中获得更大的优惠和更好的服务。这，才是地产营销改革的方向！

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