留住贷款客户的秘诀：信贷员电销技巧及电销沟通话术！

用微信扫码二维码

分享至好友和朋友圈

现在很多信贷员对电销展业犯愁，首先是因为人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且“电话过滤”的现象也越来越普遍。

那么，信贷员该如何利用电销技巧和方法来达到销售目的呢？

一、电销基本话术

1. 开场白

您好！我是xx公司的贷款专员xxx，工号xxx，请问您是否有贷款融资的需求呢（此处停顿3秒）？

如果客户没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的等活动。

不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！

2. 电销话术（针对上班族、公务员、企业等）

客户：我想借款，让我一个公务员朋友给我做担保。

信贷员：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？

客户：xx万，xx个月，资金周转。

信贷员：您做什么生意的啊？

客户：做xxx。

信贷员：还款来源呢？

客户：做好这批xx，用销售收入还。

信贷员：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明。

客户：没问题！

信贷员：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、营业执照和组织机构代码证、税务登记证、购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。

客户：好的，请尽快审核，我借款着急。

信贷员：好，请放心，我会尽快给您回复。

二、信贷电销三大关键问题

1. 利息高

① 告诉客户公司的贷款是没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款。

②分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

③告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

④告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

⑤断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

2. 额度低

①大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

②后续额度翻倍，我们有最高50万的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

③团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

④断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

⑤如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

3. 手续难

最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进去，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了。

三、预约跟进

1. 当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了。

2. 次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客户跑两趟。

四、核对话术

信贷员：xx先生您好，我是昨天上午联系您的xxx贷款专员xx，昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。

因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏的。

五、后续维护

每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以顺便让客户做转介绍。

六、客户拒绝，信贷员应对话术

信贷员：好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里。

信贷员：那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？

（内容来源：抢单侠小助手微信公众号）

特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.