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最近6个月加起来总金额有多少? 2.最近半年办过信用卡吗? 最近半年信用卡中心给客户打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好) 3.在其他银行贷过款吗? 有没有贷款买过车? 有没有贷款买过房子?(房子增加贷款的额度) 如果对方在做生意 1.询问客户是不是公司的法人代表? 占股有多少? 公司的营业执照注册时间有多久?(注册满一年,本地人或有对公流水账或商品房才可以申请,否则要注册满两年) 2.询问客户公司的对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估 客户的收入,收入决定客户贷款额度) 拥有几张信用卡? 总额度有多少? 目前消费了多少? 最长一张用了多久?(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度) 3.询问客户最近半年办过信用卡吗? 最近半年信用卡中心给客户打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好) 4.询问客户在其他银行贷过款吗? 有没有贷款买过车? 有没有贷款买过房子? 如果对方有商品房 问客户的房子是按揭的还是一次性买断? 是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)? 多少个平方米? 供了多长时间? 月供多少?(一次性买断的,适当赞美一下客户有实力) 3、客户觉得利息高 1.告诉客户,正因为是信用贷,没有任何抵押和担保,所以风险较高,进而利息也 较高。但是与同行相比却是低的。而且手续简单快捷,签完合同1- 3个工作日放款。 2.帮客户分析行业利润,贷款等于用银行的钱去赚钱。客户赚大头,银行赚零头。 3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,无任何风险。但我们承担的风险很高。 4.告诉客户我们放款快,签完合同只要3个工作日就能放款。 5.断客户的后路:告诉有能力抵押的客户,抵押贷款所需材料多,办理时间长;告诉有条件担保贷款的客户,风险太大,让客户明白除了我们这里他贷不到。 4、客户觉得额度低 1.告诉客户大钱大用,小钱小用,在信用贷贷款记录料号,就能为以后额度翻倍打基础。做任何事眼光都要长远,以后如果需要更多的钱,现在融资渠道就要多,就要和银行关系更密切。 2.只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度,后续额度翻倍。 3.客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可,做一个综合融资方案来满足客户需求。 4.断客户的后路:告诉有能力抵押的客户,抵押贷款所需材料多,办理时间长;告诉有条件担保贷款的客户,风险太大,让客户明白除了我们这里他贷不到。 5.如果客户说找别人借,你可以循循善诱:钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。 5、资料准备 上班族: 1.身份证 2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户邮箱,客户自己打印出来盖公章即可) 3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名和银行卡号,银行盖章 做生意: 1.身份证 2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票 3.最近6个月对公和对私的银行流水账,显示姓名和银行卡号,银行盖章 按揭房: 1.身份证 2.房产证或购房合同或抵押借款合同 3.最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名和银行卡号,银行盖章 买断房: 1.身份证 2.房产证(为了避免客户负债高,申请时最好提供近6个月的个人银行流水账) 6、预约跟进 信贷员: 1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户。准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了? 2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。 所有客户跟进线索可以使用客套智能CRM系统进行找客户,管理客户。 核对话术: ×先生您好,我是昨天上午联系您的xx公司的贷款专员小王,昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。 7、客户维护 每隔15天必须打一次回访电话,一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转介绍。 原文转载于:https://www.curtao.com/sale-skills/20210409125633返回搜狐,查看更多 |
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