新分类下财富管理服务信托的价值定位与发展路径

　　新分类下财富管理服务信托的价值定位与发展路径

　　信托业转型研究（一）

　　文 财信研究院 金融团队

　　刘晓婷

　　内容要点

　　核心观点：

　　6月1日，信托业务分类新规正式实施，标志着信托业转型进入新时代。新业务分类下，“财富管理服务信托”置于首位，凸显了其对行业转型的重要性。作为信托转型系列首篇，本报告聚焦于财富管理服务信托，探寻信托在财富管理的价值定位、业务发展概况、典型公司发展路径，以及对行业转型的启示。

　　一、财富管理服务信托置于首位，凸显核心地位。其定位从两个维度看，首先，与传统信托财富管理以融资人为中心不同，财富管理服务信托以委托人为中心，更多体现为买方投顾。第二，与其他金融机构相比，信托财富管理的差异性体现在理财属性与制度属性的结合，即在传统的财富增值保值外，信托还具有资产隔离和他益功能的制度优势。

　　二、七个业务子类中，家族信托与保险金信托发展最为迅猛。其中，家族信托规模已突破5000亿元。家庭服务信托具有较大的市场空间。其他四个品类目前尚处于萌芽期。行业呈现集中度高的特点，头部效应显著，前11家信托公司规模占比超过90%。

　　三、依托不同的资源禀赋，部分公司走出了差异化的路线。建信信托是典型的银信合作模式，主要与建行进行母子协同。通过多年合作，探索出较为成熟的经验。目前家族信托规模突破1000亿，居行业之首。平安信托是服务集团模式，利用集团保险优势，主攻保险金信托，目前规模突破1000亿元，保险金信托行业领先。上海信托是业内较早探索家庭服务信托的公司，目前已摸索出一套经验，并实现业务落地。外贸信托业务创新颇具特色，追求“三多”，即更多委托人类型、更多信托财产类型、更多信托目的，陆续推出创新型家族信托产品。山东国信立足区域，努力打造地方财富管理品牌，家族信托发力较早，排名位于行业前列。

　　四、参考同业，展业要从战略、渠道、服务、机制等下手。财富管理服务信托整体上属于前期投入大、回报周期长的业务类型，是典型的 “前人栽树后人乘凉”业务，因此需要用长远的目光进行战略规划，并保持战略定力。前端渠道拓展方面，要结合自己及股东资源禀赋，确立打法；后端运营管理方面，要全方位完善受托服务能力，特别是加大科技系统投入，通过系统高效精准地服务受托人。此外，还要相应的调整组织体系与激励机制，建立与各类型业务特征适配的架构与机制。

　　正文

　　6月1日，信托业务分类新规正式实施，标志着信托业转型进入新时代。在新业务分类下，“资产服务信托”被置于“三分类”的首位，而“财富管理服务信托”置于“资产服务信托”的首位，凸显了财富管理服务信托对行业转型的重要性。因此，作为信托业转型系列首篇，本报告将聚焦于财富管理服务信托，探寻信托在财富管理的定位、业务发展概况、典型公司发展路径，以及对行业转型的启示。

　　一、财富管理服务信托的定位

　　（一）财富管理服务信托置于首位，凸显核心地位

　　6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称《通知》）正式实施，标志着信托行业转型进入新时代。按照新的业务分类，信托业务分为资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大类共25个业务品种（见下表1）。

　　其中，“资产服务信托”被置于“三分类”的首位，这是正式稿相对于征求意见稿的最大变化。不仅体现了监管对于信托回归本源的期许，也反映了服务信托在未来信托公司业务版图的地位。而在资产服务信托项下，“财富管理服务信托”列于首位，凸显了财富管理业务的核心地位。

　　从定义来看，根据《通知》，财富管理服务信托是指信托公司为自然人、法人及非法人组织财富管理提供的信托服务。按照服务内容及对象分为7个业务品种，分别为家族信托、家庭信托、保险金信托、特殊需要信托、遗嘱信托、其他个人财富管理信托、法人及非法人组织管理信托（详见下表2）。

　　从大类来看，7个业务品种可分为针对个人和针对机构两大类，前6个业务品种针对个人；最后1个业务品种针对机构。其中，个人财富管理项下，侧重于财富增值与管理的品种，按照100万、600万、1000万的门槛，分层为家庭服务信托、其他个人财富管理信托、家族信托；而在财富管理外，还包含更多特殊服务内容的品种，则有三类：保险金信托、特殊需要信托、遗嘱信托。

　　（二）与传统信托的财富管理有本质区别

　　事实上，早在2013年，部分信托公司已开始建立财富中心，开展财富管理业务。但从多维度看，新规下的财富管理服务信托与传统信托的财富管理有本质的区别。

　　首先，从服务对象来看，传统的财富管理是以融资人为中心，先有资产，然后发行产品募集资金，为融资人提供融资服务。而财富管理服务信托是以委托人为中心，先有资金，再根据委托人的风险偏好，为其构建匹配的投资组合。

　　第二，从业务性质来看，传统信托公司扮演的是私募投行角色，其财富中心作为直销阵地，解决的是资金来源问题。而正式实施的《通知》中，明确信托公司“不得以信托业务形式开展为融资方服务的私募投行业务”。新分类下，信托公司角色将从私募投行向真正的财富管理转变，一定程度上实现受托人与委托人的利益一致。

　　第三，从业务导向来看，传统信托的财富管理是一种“卖方投顾”模式，即以销售为导向。销售机构和客户之间可能存在利益冲突，热衷销售的产品可能是销售佣金最大的产品，而非真正适合客户的产品。而财富管理服务信托本质是一种“买方投顾”模式，这一模式决定了买方投顾与客户的根本利益是一致的。为了获得客户的信任，投顾需要帮助客户实现长期资产的增值。

　　第四，从盈利来源看，“卖方投顾”模式下，传统信托财富管理赚取的是销售佣金，而“买方投顾”的财富管理服务信托则随之转变为按照客户资产规模收取一定的管理费。前者是按流量收费，后者则是存量收费。

　　但两者也必然存在联系，信托公司传统的财富管理有着大量的高净值客户储备，这些客户正是财富管理服务信托的潜在客群，即两者在资金端的服务对象不变。

　　（三）信托的差异性体现在理财属性与制度属性的结合

　　过去几年，中国财富管理行业处于快速增长阶段，表现为居民可投资资产、行业规模的快速增长。可投资资产方面，招行贝恩私人财富报告显示，2020年中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿人民币，2018-2020年年均复合增长率为13%，其中，高净值人群数量达到262万人，其AUM规模为84万亿元，人均可投资资产超3000万元。行业规模方面，公开数据显示，2013年底中国大资管机构的资管产品规模约40万亿元。到2022年底，这一数据已达140万亿元。中金公司预计，到2030年，我国资管行业的管理规模有望达到300万亿元。

　　然而，信托在财富管理市场的份额较低。有研究显示，当前我国金融资产中，以信托作为载体的占比（信托化率）约5%，对标发达市场，中国家庭金融资产（家庭财产）信托化率仍具巨大提升空间。[1]

　　市场空间足够大，但财富管理市场的竞争也非常激烈。除传统的银行、三方财富外，近几年券商、保险资管也纷纷加大财富管理投入。与其他资管机构相比，信托的财富管理必须要体现出差异化，才能在市场中占据一定份额。

　　目前来看，信托的优势在于理财属性与制度属性的结合，即信托的财富管理除了传统的财富增值保值外，还具备制度优势：

　　一是资产隔离。信托财产既独立于委托人的其他资产，也独立于受托人及受益人的个人财产。即使委托人遭遇破产，非特殊情况债权人也不能主张对信托财产强制执行。实践中，通过设立财富管理服务信托，委托人可在一定程度上维护财产的独立性，避免因身故、破产、离婚、欠债等风险对信托财产产生威胁。

　　二是他益功能。与其他资管产品的受益人只能是委托人不同，财富管理服务信托的受益人非常灵活，可以根据委托人的意愿灵活设计，受益人可以是自己，也可以是他人。这种特性使得财富管理服务信托能有效实现家族的传承。

　　借助这两大制度优势，信托在财富管理市场中能树立独特的定位：

　　一是与多种场景结合，满足多元功能需求。通过发挥资产隔离和他益功能优势，信托能够以客户需求为导向，与多元化应用场景融合，形成专业化及模块化综合服务解决方案。比如，在财富传承、养老服务、公益慈善、子女教育，以及特定人群的特殊服务方面，信托能满足客户多样化需求。这正是信托与其他机构相比的护城河所在。

　　二是信托账户在金融账户中价值凸显。目前财富管理市场的金融账户可分为三大类[2]：一是银行账户，用于资金交易，满足个人及家庭的日常支付需求；二是理财账户，如股票账户、基金账户等，用于资产配置，满足个人和家庭的财富增值保值需求；三是信托账户，用于家族传承，满足家族及事业的传承需求。从这三类账户特征来看，信托账户综合性更强，能同时实现金融性和社会性要求，且时间跨度更长，可以满足几代人的需求。未来随着财富管理的进一步发展，信托账户可能成为整个财富管理市场的基础工具。

　　二、七个业务品类发展概况

　　（一）家族信托与保险金信托发展迅猛

　　财富管理服务信托项下7个业务品种中，目前看发展较快、具有较大市场前景的主要是家族信托、保险金信托和家庭服务信托这三类；特殊需要信托更多体现社会价值，与遗嘱信托、其他个人财富管理信托、法人及非法人组织财富管理信托，还处于发展的萌芽期。

　　家族信托是7个业务品种中最为成熟的业务类型。2013年平安信托落地行业首单家族信托以来，家族信托在国内起航。具体来看，国内家族信托的发展可分为两个阶段：第一阶段（2013年~2018年）是探索期，部分公司如中信、外贸、上海信托逐步落地首单业务，家族信托缓慢起量，行业规模从2013年的不足5亿发展至2018年约850亿。第二阶段（2019年至今）是快速发展期，资管新规后，信托行业转型愈发迫切，“37号文”首次在官方监管文件中明确家族信托的定义与业务规范，更多的信托公司将家族信托业务作为转型方向，家族信托迎来井喷式发展。根据中信登数据，截至2021年6月末，已有59家信托公司开展家族信托业务。家族信托存续规模也从2019年末不到1200亿发展至2022年末突破5000亿，年化复合增长超过60%。

　　保险金信托是家族信托之外另一大亮点。2014年中信信托与中信保诚人寿落地首单保险金信托，由此拉开我国保险金信托的发展序幕。数据显示，2020年末行业保险金规模已突破200亿；2021年末存续规模超过740亿。2022年以来，更多信托公司将保险金信托作为第二曲线，保险金信托迅猛发展。中信登数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模为近11个月新高。

　　家庭服务信托是三分类中新增的业务类型。此前虽有部分信托公司创新性推出家庭信托，但监管并未给出明确的概念及规范。此次《通知》对家庭服务信托的概念、投资范围等进行了明确规定。与家族信托相比，家庭服务信托大幅降低了设立门槛，是普惠化的信托产品，具有较大的发展潜力。目前家庭服务信托刚刚起步，属于蓝海市场。新分类出台后，上海信托、五矿信托、华宝信托等陆续推出首单产品。

　　其他4个业务品种尚处于萌芽期。特殊需要信托主要是针对心智障碍者、失能失智者等特殊人群的产品，主要体现社会价值。遗嘱信托则是委托人遗产有效管理与稳定增值的重要信托工具。其他个人财富管理信托是介于家族信托与家庭服务信托之间的产品，设立门槛不低于600万，此前部分信托公司推出门槛600万以上的“家庭信托”可归为此类。法人及非法人组织财富管理信托针对企业，包括员工激励信托、薪酬管理信托、上市企业股权信托等。这4个业务品类行业内均有探索，且有业务落地，但整体规模小，尚处于萌芽期。

　　（二）行业集中度高，头部效应显著

　　经过几年的快速发展，财富管理信托特别是家族信托业务呈现出典型的头部效应。根据公开数据，目前处于第一梯队的是两家信托公司——建信信托和平安信托，规模均已突破1000亿；第二梯队是外贸信托、中信信托、中航信托，规模均超过400亿；第三梯队是五矿信托、上海信托、山东国信、中融信托、光大信托、国投泰康，规模均在200亿以上。

　　行业集中度高。根据统计，头部的11家信托公司财富管理信托业务总规模已突破5000亿，在行业总规模中占比超过90%。

　　三、典型公司的业务发展路径

　　过去几年，行业内信托公司依托不同的资源禀赋，侧重点与打法不同，走出了差异化的发展路径。本部分我们分别选取在家族信托、保险金信托、家庭服务信托领域业务突出的三家信托公司，以及在业务创新和区域拓展方面颇具特色的两家信托公司，进行重点分析。

　　（一）建信信托：银信合作模式，家族信托规模遥遥领先

　　建信信托的家族信托业务开展较早，始于2012年，主要与建行进行母子协同。经过十多年耕耘，无论是家族信托规模还是创新能力都领先于市场。规模方面，目前建信家族信托规模已突破1000亿（绝大部分为资金性）。创新方面，建信先后落地首单股票家族信托、股权家族信托、外籍受益人家族信托、普惠家庭信托等产品，领行业之先。

　　建信的业务模式是典型的银信合作模式，自身未建立财富中心，获客主要依赖建行渠道。通过与建行的多年合作，摸索出一套经验，总结为四点：一是银行体系重视此类业务是要点，建行自身非常重视家族信托业务，并为此建立了相应的投顾体系；二是建立有效的反馈通道，形成正向循环，建信与建行合作中建立了一套较为顺畅的反馈机制，通过有效的反馈进行再提升；三是建立有效的创新机制，激发创新动力，促进双方积极合作开发创新产品；四是双方建立互补的合作模式，业务分工明确。

　　当前建信注重强化三方面的能力建设：一是完善受托服务能力，特别是运营、系统等方面服务能力；二是提升产品架构设计能力；三是多元资产配置能力仍有提高空间。

　　（二）平安信托：服务集团模式，保险金信托规模行业第一

　　近两年平安信托进行架构调整，服务信托成为战略第一梯队。平安信托认为，随着信托业务三分类的正式发布，未来信托公司的竞争体现在拼科技、拼服务。家族信托与保险金信托业务本质是拼耐力、拼服务能力。

　　业务模式上，2018年以前平安是直销；2018年撤销财富团队后，主要服务集团内部。今年5月，平安信托全面升级产品体系与服务体系，将自身定位为私人银行以及财富管理机构背后的供应商，聚焦于To B的服务，赋能B端服务C端。这意味着平安信托已迈入第三阶段：第一阶段公司拥有一支高水平的财富队伍，直接经营客户；第二阶段，公司将自身直接经营的客户转换为与私行合作的客户，达成平安集团内部协作；第三阶段，公司面向所有私人财富机构提供服务。

　　人员配置上，平安信托人员配置高端，团队中拥有金融、财务、法律背景的员工占比超过88%；同时注重系统建设，年均在科技方面投入超过1亿元，是目前为止全行业科技投入最大的信托公司。

　　规模方面，中信登数据显示，截至今年4月，平安保险金信托业务规模已突破1000亿元，市场占比超60%、服务客户超2.3万、落地超1亿元大单25笔。

　　运营方面，平安很早建立了一个全体系线上化平台的运作公司，因此设立保险金信托最快只需要2小时，设立家族信托只需7天。

　　（三）上海信托：家庭服务信托摸索出一套经验

　　上海信托很早就开始研究家庭信托业务。今年1月，推出了“睿赢”系列家庭服务信托，为客户创设专属“睿赢财富信托账户”。截至4月，“睿赢”家庭服务信托已设立超过50单。

　　经过探索，上海信托在产品解决方案和科技运营方面形成一定优势。产品设计上，家庭服务信托采取两层信托架构设计，即家庭信托层为提供专属信托账户，提供信托制度服务；资产配置层为提供专业金融机构受托理财服务。产品功能和配置策略上，家庭服务信托不仅有财富保护以及财富传承功能，还致力于财富保值增值。针对不同客户的风险偏好，定制安稳型、稳健型、均衡型三类专业配置策略方案。科技运营上，家庭服务信托系统以零售化、批量化、自动化的建设理念，可实现全生命周期管理，从受理申请、存续期管理直至信托终止，都在系统里面完成。

　　渠道方面，上海信托探索“农村包围城市”的思路，考虑与城商行、券商率先开始。今年5月，上海信托已与东方证券达成合作，实现了上海信托家庭信托业务首个渠道合作的落地。

　　人员方面，上海信托新设并成立家庭服务信托部，由资产管理和财富从业背景专业人士组建而成，提供涵盖标准化/定制化等多维度的财富管理服务，包括信托架构设计、投资建议、资产配置策略、代际财富传承等综合财富管理方案。

　　（四）外贸信托：业务创新颇具特色，追求“三多”

　　外贸信托2012年开始组建团队研发家族信托业务，是早期开拓家族信托业务的信托公司之一。目前主要围绕渠道客户（以招行私行客户为主）和直销客户展业。截至2022年末，家族信托规模已突破700亿，超过4000单。

　　业务规划上，外贸追求“三多”，即更多的委托人类型、更多的信托财产类型、更多信托目的。

　　目前存续规模中，信托财产类型丰富多样，包括资金、保险金请求权、金融产品受/收益权、不动产、上市公司股份、非上市公司股权等。从规模占比来看，家族信托财产还是以资金财产为主，占到八成左右。

　　同时公司不断创新，陆续推出首单金融产品传承类家族信托、首单上市公司股份传承家族信托、首单养老信托业务、首单真正以传承为目的的不动产家族信托、境内首单FGT模式美国受益人家族信托和加拿大受益人家族信托等创新型家族信托产品。

　　部门及人员配置方面，2019年，家族财富管理部从财富管理中心的二级部门提升为公司计划单列部门，单独核算、单独考核。目前，家族财富管理部共有员工近40人，前中台占六成，人员均具备经济、金融、法律、税务等专业背景。

　　后端管理方面，注重三大能力：一是运营管理，外贸家族信托4000多单，20万笔/年，对运营管理提出高要求；二是估值管理，非常考验受托人，目前由编外团队完成；三是风险监测，通过系统对底层资产进行监控。

　　除了家族信托，外贸积极拓展其他财富管理业务类型。目前，财富管理7个分类中，除遗嘱信托外，其他6项均有落地。

　　（五）山东国信：立足区域，做强财富管理品牌

　　山东国信早在2013年就开始布局家族信托，是业内最早从事家族信托业务的机构之一。截至今年5月底，家族信托规模超过300亿，排名行业前列，且大多是现金类资产。山东国信重视财富管理业务，立足区域，努力打造地方财富管理品牌。

　　渠道方面，山东国信主要与招行私行部合作，服务于渠道。但目前也开始自主开发业务，尝试“两条腿”走路。

　　系统建设方面，公司较早开发家族信托专用IT系统、较早实现全量项目估值核算。目前家族信托客户可以不用到现场签约，手机端全部能实现。

　　组织架构上，公司2015年设立家族信托业务部。2021年5月，将家族信托业务部升级为事业部。目前事业部共有员工30余人，在北上深三地设立分部。通过事业部制改革，集成了拥有十余个网点的业务前台以及包含合规、托管、运营和IT等部门在内的强大中后台。

　　四、借鉴与启示

　　（一）商业模式考虑清楚后，要保持战略定力

　　商业模式是业务发展的根基，只有具备清晰的商业逻辑，可持续的盈利模式，业务才能长期开展。目前财富管理服务信托项下，7个品类的业务逻辑不尽相同。从实践来看，大体分为四类：第一类是家族信托、保险金信托，这两个品类的商业模式相对清晰，通过初期的设立费以及每年收取的管理费，加上规模效应，长期基本能实现成本收益覆盖，因此过去几年这两类成为各家信托公司争夺的领地。第二类是家庭服务信托，该类业务是三分类通知中提出的新业务类型。由于业务门槛较低（100万），对系统投入要求高，相应的成本也较高，同时资产端要求投向标品，并非信托擅长的领域，因此大部分信托公司目前是观望的态度，认为商业模式有待验证。第三类是特殊需要信托、遗嘱信托，这两类业务部分信托公司前期已有落地，但这类业务更多体现社会价值，商业化空间不大。第四类是法人及非法人财富管理信托，此类业务服务对象为机构，部分信托公司前期有所探索，但限于当前制度的缺失，难以批量化规模化发展。

　　虽然商业逻辑有差异，但整体上财富管理服务信托属于前期投入大、回报周期长的业务类型。以保险金信托为例，由于置入保险金信托的多为终身寿险，信托公司往往需要等待数十年被保险人去世后才能获得保险赔付金。因此，保险金信托业务在短期内难以成为信托公司的营收来源。即便是当前发展较为成熟的家族信托，近几年随着越来越多的信托公司加入战场，价格竞争日益白热化，信托管理费被压得越来越低，部分信托公司甚至内卷到选择不收设立费，业务的回报周期不断拉长。鉴于这些特征，目前行业普遍认为，以家族信托为代表的财富管理是一类“前人栽树后人乘凉”的业务，需要用长远的目光来做战略规划。而战略规划一旦确定，就要保持战略定力，结合自己及股东资源禀赋，找准定位、精准发力。不仅要在前端渠道拓展方面，考虑好如何获客，还要在后端运营管理方面，考虑好如何做好受托服务。同时，还要对组织架构和激励机制进行调整，与各类型业务特征相适配。

　　（二）渠道方面，要结合资源禀赋，确立自身打法

　　获客是财富管理信托的重要一环，特别是前期扩大市场规模阶段。当前渠道拓展方面，各家信托公司依托不同的股东背景与资源禀赋，各显神通。实践中，拓客路径大体分三类：一是靠外部渠道，以银行系信托公司为主，典型如建信、兴业等。得益于银行强大的分支机构及广泛的客群，这类信托公司规模上量最快。二是直销与外部渠道并重，典型如中信、中航、五矿等，与多家渠道合作的同时，也注重自身财富客户的营销。三是依赖直销，典型如中融、爱建，通过自建财富中心，挖掘高净值客户。

　　打法不同，优势也不尽相同。与外部渠道合作的信托公司，优势在于规模上得快，能快速占领市场。如目前家族信托规模靠前的信托公司，基本都与渠道有合作，头部效应显著。但这种模式的劣势在于，信托公司很难直接触达客户，难以了解客户的多样化需求，同时在资产配置端也不掌握主动权。两头在外，使得其收费较低，盈利水平不高。自建直销渠道的信托公司则相反，通过自有渠道的客户经理，能直接触达客户，准确掌握客户需求，发掘各类生活场景，并为之设计相应的产品；同时拥有多元资产配置权。正是因为主动管理权大，总体创收能力更强。但这类模式的劣势在于规模上得慢，且受限于自身财富团队人员数量，天花板较低。而直销与外部渠道并重的模式，优势集各家所长，逐渐被更多的信托公司青睐。整体而言，渠道拓展方面，不同模式优劣势各异。信托公司需结合自身的资源禀赋，确立自身打法，走出符合自身特征的路线。

　　（三）服务方面，要全方位完善受托管理服务能力

　　与传统信托业务不同，财富管理服务信托强调服务能力，对信托公司受托管理服务提出较高要求。以家族信托为例，该业务运营管理事务繁杂，长期考验受托人服务能力。部分信托公司不惜大量人力处理相关事务。如头部信托机构在正式员工外，还聘用了外包人员支持家族业务。部分信托公司对后续管理关注的点更多。如外贸信托，除了一般意义上的运营，还关注估值管理，强调风险监测，对底层资产进行监控。相比家族信托，保险金信托后续的运营管理更为庞杂，涉及多个保单、与多家保险公司衔接等问题。目前行业内已有部分信托公司开始有少量保险金信托涉及赔付，运营管理的问题开始凸显。

　　因此，要求信托公司全方位提升受托服务能力。一是要有服务意识，在公司内部建立“信义文化”，要意识到新三分类下财富管理服务信托不仅仅停留在财富增值保值层面。二是要有服务思维，将过去以产品为中心的思维转换到以受托人为中心，了解受托人的不同需求，提供个性化服务。三是要加大科技系统投入，通过系统高效精准地服务受托人。值得一提的是，目前不少信托公司都非常重视系统的建设，一类是采取自主搭建的方式，如平安信托每年有上千万的系统投入；另一类是自建与外采结合，例如上海信托；还有一类是纯外采。不论何种方式，多数信托公司都在通过强化科技系统，支持业务的长远发展。

　　（四）机制方面，要建立适配的组织架构与激励机制

　　财富管理服务信托的商业逻辑与传统信托业务不同，因此在组织体系与激励机制方面，也要进行相应的调整，建立与之适配的架构与机制。组织架构上，目前大多信托机构采取事业部制。以家族信托为例，往往早期是在财富管理中心下建立二级部门，进行孵化，待业务相对成熟，再从二级部门升级为一级部门。当然，鉴于近几年家族信托迅速发展，也有部分信托机构直接建立一级事业部展业。而目前还在发展初期的保险金信托和家庭服务信托，大部分机构是在家族信托事业部或财富中心旗下孵化。实践中，部分公司还进行了创新性改革，比如山东信托，事业部制下，由一位领导分管家族信托事业部和资管市场事业部两个条线，便于协调两方面资源。

　　激励机制上，为鼓励业务发展，信托机构往往会加大对此类业务的激励，将更多资源向新业务倾斜。此外，在业务发展的不同阶段，绩效考核机制也有所不同。以家族信托为例，部分公司前期考核主要与规模挂钩，当规模发展到一定量级，则会对规模与收入同时考核。

　　注：

　　[1] 引自《信托构建转型发展新格局四大战略支点》，陶斐斐

　　[2] 引自《“三分类新规”下信托公司转型创新之路》，刘小腊