做好KA大客户营销，就要选大的海域，放对的饵料

做好大客户营销其实跟捕捉金枪鱼有异曲同工之妙：捕捉金枪鱼是很难的，首先你在普通的河里肯定连影子都看不到，其次在海里看到了也不一定能捕捉到。所以我们该怎么做？1）确定好金枪鱼会出现的海域；2）用对的饵料来吸引金枪鱼。

这放在我们B2B行业的大客户营销身上，也是一样的逻辑：要先抓住对的KA客户线索，才能去孵化、拓展。

行业的核心峰会、协会等大型会议天然有很多大企业参加。所以多关注、参加这些会议，然后去跟他们谈相关的BD、赞助，转介绍等。

一些咨询公司手上会有这样的大客户资源，原因是请得起有名的咨询公司的客户，他其实就不是小客户。所以从这个层面来看也可以开发到大客户。

参加进博会、工博会这类特别大型的展会，逻辑和上面是一样的，小公司在入场费上就受到阻碍了。

第一：我们这个行业里面有一个典型的特征：一个员工如果要跳槽的话，他依然会跳到同类的大行业。所以这样的逻辑出发，就要做好已有的老客户的remarkting，说不定他们后面可以为你衔接上其他大客户。

第二：对于高客单的B2B企业，它其实很难去做到拉新，那这个时候我们就要加强remarketing，来增加他们的复购、续约。

把海域定好了，就能捕捉到金枪鱼吗？实则不然，钓金枪鱼的饵料是区别于一般饵料的。

所以，当我们要去开发大客户的时候，要把相关的内容都拿出来，然后制作成专门针对这类大客户的内容。

介绍一个关键性的、非常取巧的方法：你想希望获取到哪一类的客户，你就把那类客户的画像放到你的标题里。举个例子，比如你想开发世界级五百强企业。那么你在演讲的标题上可以写：世界级B2B企业的最佳实践是什么？世界级B2B企业应该如何去构建数字营销获客体系。这样就很明显它会更容易吸引你的目标客户。

还要注意的是，你的内容与标题一定要是客户敏感的、感兴趣的、关注的，这样你才能精准触达到这些大客户。

这跟2C的汽车广告是一样的道理，比如你是属于A级的，那广告会说你是A+级的；你是A+级，广告就会说你是A++级，因为这样他就会吸引到想要成为这一级别的人，这就是典型的内容比目标高一级。

在B2B市场里这是一样的逻辑，在宣传、引流上你需要要拔高一层，有时候甚至是两层。比如当你在标题中提到世界级B2B企业的时候，其实你的目标可能就是想成为世界级B2B企业的这类企业。那他们其实也是很大的客户了。

要想拿下金枪鱼型的KA大客户，你就要认准特定的海域，做特定的饵料；这个特定饵料就是将客户敏感的内容以及相关案例体现在标题上，这样你才能在质量上真正做好大客户营销与开拓。

关于做好大客户营销这里面还有很多关键点，后面我会继续写文章来详细谈谈，大家感兴趣也可以提前找我咨询。