探讨渠道控销新模式！2019三九商道天元计划铁架子客户峰会举行 12月22日，“商道知行•铸铁成金”2019三九商道天元计划铁架子客户峰会在厦门举行，医药行业专家、商业大咖莅临现场，探... 

来源：雪球App，作者： 第一药店财智，（https://xueqiu.com/2495339241/137816545）

12月22日，“商道知行•铸铁成金”2019三九商道天元计划铁架子客户峰会在厦门举行，医药行业专家、商业大咖莅临现场，探讨渠道控销新模式。

华润三九OTC事业部总经理颜炜在致辞中表示，铁架子项目作为三九商道的延伸，是为了构建区域内新型联盟关系，言必行，行必果，是三九与商业之间共同的责任与担当，华润三九希望与铁架子客户共同发展，共同打造具有三九特色的精准营销项目。

▲华润三九OTC事业部总经理颜炜

“无论是三九商道还是铁架子工程，华润三九都把解决社会问题和为用户服务作为商业的最高价值，这种商业流通的本质不会变，但发展思路的顺势而变、创新驱动则是实现长远发展的制胜之法。”颜炜说。

新医改已经演变成新常态

峰会上，中康资讯副总裁李俊国发表了“医改新政下的商业流通与终端零售”主旨演讲。

“新医改已经演变成新常态。”在李俊国看来，在新医改影响下，全国药品终端市场、药品流通市场、药品零售终端均面临挑战。

▲中康资讯副总裁李俊国

其中，在药品流通市场，市场规模持续增长，2018年总规模达2.17万亿元，但受政策以及宏观经济环境影响，销售总额增速逐步放缓；

全国医药批发企业数超1.3万家，尾部企业多，1.3万家企业仅占销售规模的30%。小型调拨企业受两票制、营改增等政策影响大，全国医药批发企业数正在减少；

行业集中度逐步提高，Top100批发企业占全国医药市场总规模比例从2013年的64%上升至73%；四大全国分销龙头企业占比约39%，与国外医药商业市场集中度相比，仍有一段距离。

全国药品流通直报企业平均利润率低于中国企业平均水平(3.3%)，行业微利化运行；应收账款周转天数超过3个月，资金周转压力大，企业运行效率低。

在药品零售端，2018年零售终端全品类市场总体规模达3842亿元，较2017年的3664亿元增长4.9%，不仅增速比2017年的8.5%下降3.6个百分点，而且低于全国GDP增长速度。预计2019年销售规模为4014亿元，同比增速下降到4.5%。

同时，根据中康资讯最新监测数据，2019年第3季度，市场总体规模994亿元，同比增速下降到3.1%，增速进一步下探，仍然维持较低的增长水平。

另外，根据中康资讯监测的小票数据分析，全国零售药店订单数稳中缓降，表面客流有下滑；客品数基本持平，表明购买意愿无明显变化；品单价的上升轨迹在最近的三个季度连续下滑，值得警惕。

李俊国表示，在新医改下，工业需基于产品价值回归的重构，商业则是现代物流崛起后的新分工，零售要瞄准个体的健康持续服务。

具体到商业，需要聚焦中小连锁药店+单体店，从产品资源平台到服务赋能平台、从优化供应链到实现精准营销、围绕终端提供的健康解决方案、抓住工业和药店转型关键痛点开展新时期供零合作。

“一句话总结，就是心态归零，走出舒适区。”李俊国表示。

铁架子项目2022年将固化25万家终端

作为华润三九OTC百亿规模重要部分，天元计划铁架子项目于2017年开始提出，2018年开始踏出尝试的步伐，到今年已发展了2年。华润三九铁架子实际上是三九和客户之间的一种新型联盟关系，是布局合理、产品固定、利润提升的控销渠道，是三九商道向终端的延伸。

▲华润三九OTC商控平台总监贺明

华润三九OTC商控平台总监贺明表示，在纯销落网搭建上，截至2019年10月，全国347个城市，铁架子客户全品种覆盖≥80%共有69个；全国347个城市，铁架子客户铁架子品种覆盖率≥60%共有22个。在调整客户品规上，截至2019年11月，铁架子项目已确定588家铁架子客户、确定14个流通品规，12个KA品规，流通&连锁通用品规1个。在有效终端覆盖上，2019年目标固化15万家终端；另外，截至2019年12月9日，铁架子销售进度为91.3%。

贺明还透露，预计2020年，铁架子项目实现销售额13.5亿，增长25%，2021年实现销售额16.8亿，增长25%，2022年实现销售额21.1亿，增长25%。同时2022年固化25万家终端，全部客户实现数据直连。

华润三九市场部皮肤药产品总监陈龙健以999皮炎平为例，阐述了如何精准洞察消费者关注点的变化，通过品牌定制内容，实现消费者喜爱与品牌相关性的高度兼容。

▲华润三九市场部皮肤药产品总监陈龙健

在陈龙健看来，在未来的挑战和竞争中，强化终端影响力，才能立于不败之地。而在增值服务方面，工商业有非常多的合作方式可以探索，系统提升商业的终端影响力，服务终端，提升粘性，赢得竞争。

“未来，华润三九市场部将持续为铁架子工程导入更多价值品种。”陈龙健表示。

华润三九致力成为中国医药健康第一品牌

当天活动上，华润三九战略运营部孙佳文从政情、行情、客情、敌情、我情5个方面分析了医药行业如今面临的挑战和机遇，并回顾了华润三九在十三五期间取得的成绩。

▲华润三九战略运营部孙佳文

据介绍，借势行业发展的黄金期，华润三九在这几年取得快速发展，行业地位进一步得到巩固，同时在产品、品牌、生产等产业链各环节培养了一定能力，形成华润三九核心竞争优势。

接下来，华润三九将继续在“关爱大众健康，共创美好生活”使命引领下，通过6大举措，成为大众医药健康产业的引领者，创新运用中西医科学技术，专注高质量医药健康产品创新研发和智能制造，服务中国家庭每一位成员，致力于成为中国医药健康第一品牌。

其中6大举措为：

洞察消费者需求，创新和升级产品；

开展管线规划，持续丰富产品、打造专科学术高地，增强品牌影响力；

开展中医药全产业价值链管理，大力发展配方颗粒及相关业务；

升级中药智造，强化品质管理，探索柔性生产；

业务战略定位，整合行业优质资源；

打造创新体系，强化长期研发规划；

华润三九专业品牌事业部李国正从项目背景和目标、面向未来的消费者健康业务发展机遇、以专业产品、品牌、学术和服务构建专业品牌事业部未来之路以及面向未来的组织转型等方面汇报了华润三九专业品牌事业部成果。

李国正表示，未来华润三九专业品牌事业部队将以层次分明，职能清晰的阵型驰骋在中国消费者健康业务赛场上，具体包括：短期以优化调整和能力建设为主，构建升级的产品开发团队和医学学术团队，打造核心的产品获取能力、学术能力和品牌升级基础；长期以创新为引领、以打造平台化能力为原则，整合渠道协同能力，构建面向未来一体化服务的能力。

▲华润三九专业品牌事业部李国正

值得一提的是，2019年铁架子客户会晚宴在当晚隆重举行，并颁发了铁架子战略合作奖以及“躬行求真奖”、“敦行致远奖”、“知行合一奖”。

动动手指，按下方提示关注第一药店财智

顺手点个在看