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2024.01.20 ホテル・旅館経営 ホテル経営に欠かせないRevPARとは?計算方法やADR、OCCとの違い![]() 【目次】 RevPARは「販売可能な客室1室あたりの収益」を表し、収益性向上を目指すホテルの経営者は、必ず把握すべき数値です。 収益性の評価や、価格設定、マーケティング活動など、ホテル運営においてRevPARが役立つ場面は数多くあります。 さらに、ADR(客室平均単価)やOCC(客室稼働率)も合わせて参考にすることで、より効果的な販売戦略を立てることができます。 本記事では、RevPARの算出方法や活用事例、ADR・OCCとの違いなどについて詳しく解説します。記事後半では、RevPARを上げるための施策例を紹介します。 RevPAR(レヴパー)とは![]() RevPARは、Revenue Per Available Roomの略語で「販売可能な客室1室あたりの収益」を示す指標です。 RevPARは「客室単価と客室稼働率を掛け合わせた数値」で、RevPARが高いほど「客室料金と稼働率のバランス」が良いことを意味します。経営者は、RevPARが高くなるよう価格設定をすることで、ホテルの収益を最大化できます。 RevPARの役割RevPARを算出することで、ホテルの収益パフォーマンスを把握でき、収益が最大となるよう価格設定をすることができます。 ホテルの収益を増やすには、大きく分けると「客室料金を上げる」と「稼働率を高める」という2通りの方法があります。 一般的に、客室料金を値上げすると客室稼働率は下がり、値下げをすると稼働率が上がります。 このように、料金と稼働率は相反する動きをする傾向があるため、どちらか一方を高めるだけでは、収益向上には繋がり難いです。 しかし、RevPARを高めることに注力すれば、客室平均単価と客室稼働率のバランスを取ることができ、収益の最大化に繋がります。 RevPARの算出方法と計算式RevPARは2通りの計算式で求めることができます。 【計算式①】ADR(客室平均単価)× OCC(客室稼働率) 【計算式②】売上の合計金額÷販売可能な客室数 以下、簡単な計算例です。 <Aホテルの例> 客室数 :100室 ADR(客室平均単価):15,000円 OCC(客室稼働率) :0.5(=50%) 売上の合計金額 :750,000円【計算式① ADR× OCCの場合】15,000×0.5=7,500【計算式② 売上の合計金額÷販売可能な客室数の場合】750,000÷100=7,500 AホテルのRevPARは、7,500円になります 以上のように、RevPARは2種類の計算式で求めることができます。 手元にあるデータに応じて、計算式を選択しましょう。 データの可視化する方法RevPARを可視化して、適切にデータを管理するためには、PMS(Property Management System/ホテル管理システム)の導入が有効です。 PMSは顧客管理、チェックイン業務、精算など、ホテルのフロント業務全般を支援するシステムです。 PMSを利用することで、RevPARが自動的に計算されるため、手計算の場合と比べ、業務効率が向上します。 さらに、新規予約受付・キャンセルの度に、自動的にRevPARが更新されるため、常に最新の数値を把握することができます。 PMSには、Check Inn、HOTEL SMART、Stayseeなど、様々な製品があります。 ホテル経営のRevPAR活用例5選![]() ここでは、ホテル経営における「RevPARの活用例」を5つ紹介します。 収益性の評価 料金設定の最適化 マーケティングの再評価 設備投資の判断 季節やイベントの影響を把握 収益性の評価RevPARは、ホテルの収益性を評価する際に、欠かすことのできない数値です。 RevPARは「客室単価」と「客室稼働率」を掛け合わせた数値です。RevPARを上昇させるためには、料金と稼働率の両方をバランスよく上げる必要があります。 経営者は、RevPARの数値を見るだけで「料金と稼働率のバランスが取れているか」を一目で把握でき、収益性分析にも役立てることができます。 数値1つでホテルの収益性を把握できるので、RevPARはとても使い勝手の良い指標とも言えるでしょう。RevPARの推移からホテルの収益性分析をすることで、さらにホテルの収益を伸ばすことが可能となります。 料金設定の最適化RevPARは、料金設定の最適化にも有益な指標です。一般的に、宿泊料金を上げると稼働率が下がるため、料金設定はホテル経営者にとって非常に悩ましい業務です。 料金設定を見誤ってしまうと「料金が高すぎて、予約が入らない」とか「満室にはなったが、宿泊料金が相場より大幅に安い」というような事態に陥ります。 このような事態を引き起こさないためにも、RevPARに基づいて価格設定をすると良いでしょう。 RevPARが高くなるよう宿泊料金を調整することで、宿泊料金と稼働率のバランスも良くなり、結果として収益がアップしていきます。 マーケティングの再評価RevPARは、マーケティングの再評価にも活用できます。 前述したように、RevPARを上げるためには「客室平均単価(ADR)」と「客室稼働率(OCC)」をアップさせることが重要です。 たとえば、ADRとOCCをアップするために、以下の施策をしたとしましょう。 ADRアップの施策例:グレードの高い客室の販売促進、高価格プランの販売など OCCアップの施策例:特別割引、会員割引といったプロモーション価格の導入などこれらの施策をした結果、RevPARが上昇すれば「マーケティング活動が成功した」と判断できます。 一般的に、ADRとOCCの数値は相反する動きをします(例:宿泊料金を値上げすると、予約数が減る)。そのため、どちらか一方の数値をマーケティングの判断基準にするのは好ましくありません。 そこで、ADOとOCCを掛け合わせた、RevPARを判断基準にすることで、マーケティング効果を、より正確に評価することが可能となります。 設備投資の判断RevPARは、設備投資の判断基準にもなります。 既存のリソースを最大限活用しても、RevPARの向上が見られず頭打ちとなった場合は、設備投資を検討するタイミングかもしれません。 客室リニューアルや、食事会場や大浴場の新設など、設備投資はホテルの魅力向上に直結します。ホテルの設備・サービスが充実するほど、客室単価が上がりやすく、RevPARが向上します。 さらに、競合ホテルと差別化ができる設備やサービスを提供できれば、客単価と稼働率、両方の向上に繋がり、RevPARを大幅に上げることが可能です。 季節やイベントの影響を把握RevPARは、季節やイベントの影響を把握する際に役立ちます。 例えば、ホテル周辺で大規模なイベントがある場合に、イベント前後のRevPARの推移を見ることで、イベントが収益に与える影響を把握することができます。 同様に、ゴールデンウィークと通常の週末の収益の差を知りたい場合は、それぞれのRevPARを比較すれば一目瞭然です。 季節やイベントがホテルの売上に与える影響を把握することは、ホテル経営にとって大変重要です。 観光シーズンやイベントごとに「RevPARをここまで上げられる」という目安を知っておくことで、適切な価格設定が可能となり、結果的に利益の最大化に繋がります。 RevPARとADR、OCCとの違い![]() RevPARと同様に、ホテル運営に欠かすことのできない指標に、ADR(客室平均単価)とOCC(客室稼働率)があります。 ここでは、それぞれの指標の違いを解説します。 ADR(客室平均単価)との違いADRとは、Average Daily Rate の略で「客室平均単価」を示す数値で、実際に「売れた部屋」の客室平均単価を把握する際に使用します。 【ADR(客室平均単価)の計算方法】売上の合計金額÷売れた客室数 ADRとRevPARの最大の違いは「売れなかった部屋」の扱いです。 ADRは「売れた部屋」の平均単価であり「売れなかった客室」は無視して計算しますが、RevPARは「空室を含めた全客室」を元に計算します。 空室も含めホテル全体の収益性を把握するためには、ADRよりも「RevPARのほうが適している」と言えます。 OCC(客室稼働率)との違いOCCとは、Occupancy Ratioの略で「客室稼働率」を示す指数です。 例えば、100部屋のうち50部屋が売れた場合は、OCCは50%になります。 【OCC(客室稼働率)の計算方法】売れた客室数÷販売可能な客室数 OCCは、単純に「販売できる全客室中、何部屋売れたか」を示した数値で、宿泊料金は計算に入れません。 客室料金を含めたホテルの収益性を把握するためには、OCCにADRを掛けた「RevPAR」を利用するのが一般的です。 ADR(客室平均単価)とOCC(客室稼働率)の数値は、反比例する傾向にあるため、ADRとOCCのバランスをとるためには、RevPARの数値を常に意識することが重要です。 RevPARを上げる6つの方法![]() ここでは、「RevPARを上げる方法」を6つ紹介します。 需要を予測して柔軟に料金設定をする 特別プランや割引を取り入れる 収益性が高い部屋やサービスの販売を強化する 顧客レビューを集めて改善を図る ロイヤリティプログラムや会員制度を導入する パートナーシップを強化する 需要を予測して柔軟に料金設定をする需要を予測して柔軟に料金設定をすることで、RevPARを上げることができます。 例えば、ゴールデンウィーク、お盆休み、イベント開催時など、ホテル需要が高い時期には、料金を高めに設定します。 需要の高い時期は、ADR(客室平均単価)を上げても、OCC(客室稼働率)が落ちにくいため、RevPARを高く保つことができます。 また、値上げする際は「エリアの相場価格と離れすぎない」ように注意してください。周辺の相場価格を調査しながら、最適な価格に設定しましょう。 需要の少ないオフピーク時には、OCCを高めるため値下げをすることも必要です。値下げをする際も相場価格を調べ、適切な値下げ幅で販売しましょう。 以上のように、需要に合わせて料金を柔軟に調整することで、RevPARを上げることができます。 特別プランや割引を取り入れるオフピーク時には、特別プランの販売や、特別割引を実施することで、RevPARの向上を図ることができます。 オフピークのRevPAR低下を防止することは、安定したホテル経営をするうえで、とても重要です。閑散期の予約数を増やす施策を、積極的に実施しましょう。 例えば「平日限定プラン」や「出張応援プラン」など、宿泊客の少ない平日を対象としたプロモーションを実施することで、平日のOCCを上げることができます。 また、スキーリゾートの「グリーンシーズン限定割引」のような、オフシーズン限定の特別割引も、閑散期のOCC向上に有効な施策と言えます。 以上のように、宿泊需要の少ない平日や、オフピーク限定で、お得に宿泊できるプランや割引を実施することでOCCが上がり、結果としてRevPARの向上に繋がります。 収益性が高い部屋やサービスの販売を強化する収益性が高い部屋やサービスの販売を強化することで、RevPARを上げることができます。 スイートルームや、露天風呂付き特別室など、高単価で高い収益を見込める客室がある場合は、ホームページやOTA(宿泊予約サイト)上で積極的に宣伝しましょう。 高単価客室の予約数を増やすことで、ADRが上昇し、RevPARアップに繋がります。 オフピーク時には、少ない追加料金で客室をアップグレードできるプランを販売するなど、高単価客室の空室を減らす施策も重要です。スイートルームが無いホテルは、高単価プランを作成して販売促進することで、RevPARを上げることができます。 例えば「高級料理付きプラン」や「ホテルクレジット(館内利用券)付きプラン」や「24時間滞在プラン」など、工夫次第で様々な高単価プランを作成することができます。 プラン作成自体にコストはかからないため、低リスクでRevPARアップが狙える点もメリットと言えます。様々な高単価プランの販売を試し、RevPARの向上に繋げましょう。 顧客レビューを集めて改善を図る宿泊客のレビューをもとにサービスを改善することで、RevPARを上げることができます。 OTAのレビュー投稿機能や、Googleの口コミなどを通じて、ホテルは「お客様の声」を集めることができます。RevPARを上げるためには、「お客様の声」をもとに、継続的にサービスをブラッシュアップすることが重要です。 例えば「接客対応がイマイチ」や「清掃が不十分」など、すぐに改善可能な内容に関しては、指摘内容を全スタッフに共有して迅速に改善しましょう。 レビューの中には「内装が古い」や「エレベーターが遅い」や「ベッドが硬い」など、短期間では対応できないものも多くあります。このようなレビューは施設改修の参考にして、長期的なサービス向上に役立てましょう。 以上のように「お客様の声」に耳を傾けながら、継続的にサービスの改善を行うことで、ホテルのサービスの質は確実に向上します。 サービスの質が評価され「価格ではなく、サービスで選ばれるホテル」となれば、高価格でも予約が入りやすくなります。その結果、ADR・OCCの両方が上がり、RevPARが向上します。 ロイヤリティプログラムや会員制度を導入するロイヤリティプログラムや会員制度も、RevPAR向上に繋がります。ロイヤリティプログラムや会員制度の主な目的は、リピーターの獲得・育成です。 定期的にホテルを利用してくれるリピーターが多いほど、OCCが安定し、長期的にRevPARを伸ばすことができます。特に、閑散期にも利用してくれるリピーターを増やすことで、年間を通してRevPARの安定化を図ることが可能です。 「会員限定割引」のような形で大幅な割引をしてしまうと、ADRの低下とともにRevPARが下がってしまう恐れがあります。 会員制度を運用する際は「割引以外の特典」を充実させると良いでしょう。たとえば、レイトチェックアウト特典、クラブラウンジ利用権、ポイント還元などがあります。 年間宿泊数に応じた特典の付与や上級会員制度も、リピート利用の促進に有効な施策です。 パートナーシップを強化する周辺の観光スポット、飲食店、アクティビティ事業者などと連携して、特別なプランを販売することでも、RevPARの向上を図ることができます。 たとえば「水族館チケット付きプラン」や「有名飲食店での食事付きプラン」や「スキーリフト券付きプラン」などがこれに該当します。 周辺の観光スポットと連携して、利用券などを宿泊プランに組み込むことで、高単価の宿泊プラン作りも可能です。高単価プランを販売すればADRが上がり、RevPARの向上に繋がります。 遊園地、水族館、博物館などと提携する際には、チケットの仕入れ価格を抑えることができれば、利益をさらに伸ばすことも可能です。 ガイドブックに載らないような地元で人気の居酒屋など、独自のパートナーを開拓することで、顧客に特別な体験を提供でき、お客満足度の向上や、リピーターの獲得に繋げることもできます。 RevPARを活用してホテルの収益を最大化する(まとめ)![]() RevPARの数値は「ホテルの収益性」を表しており、ホテル経営において非常に重要な指標です。 RevPARを上げるためには、収益性の高い客室の販売促進や、柔軟な料金設定などの施策を行い、ADR(客室平均単価)とOCC(客室稼働率)を上げることが必須となります。 ホテルのRevPARを常に意識し、RevPARにもとづいた販売戦略でホテルの収益最大化を目指しましょう。 |
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