FAB产品介绍法

FAB产品介绍法

1、什么是FAB产品介绍法

FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。

FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。

（1）特性（Featur）

产品的特性其实就是产品事实状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。

以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。

以某品牌奶粉为例：

特性：

1、产自新西兰 产地

2、添加了脂肪酸DHA 原料

3、红和绿两种颜色的包装 规格

这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。

所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。

（2）优点（Advantage）

我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。

（3）好处（Beneft）

特性1：产自新西兰

天然绿色牧场

选自高免疫健康乳牛

优点：绝对无污染，卫生、安全

刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。

特性2：添加了脂肪酸

DHA为人体必需脂肪酸

DHA被称为“儿童聪明物质”

DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点：能提高和开发儿童智力

多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。