什么是营销管理？

一、基本概念 　　营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。 　　营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。

　二、具体过程 　　1.分析市场机会 　　(1)发掘市场机会 　　(2)评估市场机会 　　2.选择目标市场 　　(1)市场需要衡量与预测 　　(2)市场细分 　　(3)选择目标市场 　　(4)市场定位 　　3.拟定市场营销组合 　　(1)产品 　　代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。 　　(2)价格 　　代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。 　　(3)分销 　　代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。 　　(4)促销 　　代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。 　　4.组织、执行和控制市场营销

三、八大类型 　　第一类：扭转性营销　需求状况：负需求(是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。) 　　营销任务：扭转需求。 　　第二类：刺激性营销　需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求;或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。 　　营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 　　第三类：开发性营销　需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 　　营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 　　第四类：平衡性营销　需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。 　　营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。 　　第五类：恢复性营销　需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。 　　营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。 　　第六类：维护性营销　需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变;一是同业者之间的竞争。 　　营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。 　　第七类：限制性营销　需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。 　　营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。 　　第八类：抑制性营销　需求状况：有害需求 　　营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。 　　营销管理伴随实践发展演进的四种范型 　　随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型： 　　1.交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。 　　2.关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。 　　3.价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。 　　4.价值网营销。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。 　　价值营销有两个分支：一是以互联网驱动的互联网营销;二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。

四、工作心得 　　1.巩固工作收获 　　当接触了一个客户，或实施了一项工作后，觉得有些收获，但如果放在一边不思考与整理，当时的感受就会慢慢淡忘。通过写作心得体会，将工作的感悟建构在自己知识体系中，内化为自己的智慧结构，并在后期的工作中得到指导和实践，这才是从工作中得到的真正收获。 　　2.清理工作思路 　　完成一件工作后，往往感觉很有收获，这时脑子里的一些想法是模糊和杂乱的。将它们写下来，可以将暂存在大脑中的各种想法进行一番清理，形成思路清晰的工作头绪。 　　3.提升表达能力 　　写心得的主要目的是提高自己。在书写心得的过程中，是同时对组织语言、总结工作，以及对把握重点的能力的综合锻炼。养成写作工作心得的习惯，可以提高我们的语言表达能力、逻辑思维能力和理解力。

五 、方法 　　企业要想搞好营销管理工作，就必须建立一套完善的销售管理体系： 　　1.结果管理。在企业管理当中结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 　　2.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 　　3.客户管理。在企业管理当中客户销售管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。《老板》杂志表示管理手段和方法主要有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

六、意义 　　在企业中，完善的机制，合理的管理，有效的营销渠道，构成一个完整的企业，发挥企业的管理职能，在企业的市场营销中举足轻重，有了管理，营销会变得井然有序，各个部门之间的配合也会非常默契。不言而喻，工作效率也会提高。 　　1.有利于人员的合理配置 　　企业营销中，管理者应该根据个人的能力，进行内部营销组织调整。人力资本在知识经济条件下，已成为一种不可或缺的市场营销要素。 　　2.有利于企业的可持续发展 　　在企业营销的过程中，不断要进行总结，不断地进行适应性的调整，只有经过良好的调整，企业的才能适应市场的瞬息万变，才能实现企业的可持续发展。 　　3.有利于企业的市场开拓 　　知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量，市场需求不仅潜力无限，而且逐步涉及各行各业，具有极大的市场拓展空间。 　　综上所述，企业要在新的经济形势下利于不败之地，必须要和市场的发展紧密起来，只有不断地实践，不断地总结，不断地创新，企业的发展才能稳定长久。