厉害了我的国80后观后感12篇集锦

《输赢》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。捷科、惠康两大外企决战中国市场，双方销售高手为销售业绩纷纷出招，银行超级订单势在必夺。团队该如何建设、新人该如何培养、昔日的情人骆伽变成今日的劲敌……周锐外有强敌，内有高压，此形此势如何突围？挑战对手就是挑战自己，都说“胜者王侯败者寇”，但事实真的是这样吗？

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付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。初为程序员，后在IBM和戴尔做过销售和管理。现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统。闲来写小说，包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是中国第一本商战小说，曾创下近百万册的销售记录。

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读完《输赢》这本书，我明白了一个强有力的团队是制胜的关键。

一群狼的战斗力甚至可以超过一只健壮的狮子。勇敢，坚强，自信，不屈，正是这样一个周锐，一个充满了激情与智慧，责任和勇气的领头狼，在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。在一个一盘散沙的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效措施，严明纪律，整顿士气，重整旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，让每一位成员的才能与角色相匹配，将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利。

他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。

的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，我们每一个个体的作用都是那么的有限。因为一个人的能力精力是有限的，所以团队协作，扬长避短就尤为重要。

销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，如果没有后方服务人员的协助配合，马上会因为一些质量或服务等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的和后方协作好，才能将市场做得扎实稳定。

我作为刚刚任命的副经理，主管天津工作，由一名基层的销售人员转变为管理人员，首先要将自己的思维进行转变，必须拥有强烈的大局观，要学习书中周锐的管理精神，充分调动、挖掘团队中每一个成员的激情与潜力，团结一致，互帮互助，制定明确的作战方案，着眼于未来的市场布局，攻坚克难，在复杂的市场环境中，稳扎稳打，在客情关系维护、销售渠道拓展、市场客户群体挖掘、销售技巧、竞争对手分析等方面逐一加强，占据市场的制高点，为公司创造更多的效益！

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窗外将圆未圆的明月，渐渐升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，“输”与“赢”只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最后的宗旨，有人的认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人赢了过程确输了结果，有人赢了结果输了过程。周锐他们赢了订单，却也赢得残酷，在这场战争中，没有人是真正的赢家。无论怎样困难的境况都会过去的，夜深人静之际轻轻回首，遇到的困难也会变成一点点回忆，显得那么的微不足道。

轻轻合上《输赢》这本书，思绪难平，一本好书给灵魂上的震颤即便是行万里路也不一定能体会得到，这是一本给人精神上一种伐骨洗髓的沐浴，就像向耶稣忏悔罪恶时那种可以解脱后的一种洗礼。当人们失去信仰的时候，这里有一盏指向远方的明灯，心不再迷惘。

前几天朋友推荐一本叫《输赢》的关于讲述销售人员故事的书，利用这几天晚上的时间，读了第一部分，颇有几分感触，感悟如下：

首先做人必须坚守自己的原则。在引子里，有一个老人和狗的故事，老人家坚持自己的原则，坚决不舍弃爱犬，最终到达天堂，如果当时放弃狗狗他将进入地狱，很多时候天堂和地域只有一线之遥，所以在我们做任何事情的时候，尤其是做销售行业一定要坚持自己的原则，不能乱承诺。

其次，学会放弃，善于忘记过去。学会放弃并不是一切顺其自然，而是当我们全力以赴却依旧无法达成的的目标，有时候放弃也是一种释然吧，因为只有这样我们才可以以全新的姿态投入到新的客户接待中。

最后，我懂得了要善于保护自己，任何事情都是相对而言的，没有统一的保准，所以在处理人际关系中时，首先学会保护好自己免受他人的伤害；其次，不要想去害谁。一定要明白人不管是理性还是感性都是利益驱动下的行为个体，只是不同层面的人临界点不同而已。

生活就是有输有赢。重要的是给自己制定一个合适的计划，从现在做起，立足当下，努力追求自己的理想。

输赢是在朋友的一次偶然推荐下进行阅读的，在此之前并没有看什么书评，介绍。输赢是以倒叙的手法进行描述的，我首先看的是第二部，捷科、惠康、中联三家公司应该是以IBM（Dell）、惠普、联想为原型。之后也在喜马拉雅上听到了付遥老师对于三个公司的解读。

今年自己的目标就是围绕大客户进行开发及签订合作协议。同样是在软件行业，不管自己的平台有多大，自己都会去不断的尝试及学习。想想之前做销售的时候，更加偏重对于潜在客户的评估及分析，却没有想着发现，挖掘客户的潜在需要。前者表层后者深入。

自己之前最大的问题就是不善于倾听，在未完全了解完对方的用意之前，就下定结果。这种闭门造车的手法，也通过阅读后应该好好地进行改善。小说中起到决定性的两个要素：痛点、关系梳理。发现痛点的前提就是要建立信任、挖掘对方需要。关系梳理更是在前面的基础上面说说服决策者，大小客户的顾虑（组建完善的售后服务及增值业务）。

小说中对销售的过程进行了完整的梳理，想想自己做销售工作也有7年，里面学习的东西还真的不少，骆伽和周锐属于两种不同的性格，都参照小说中的宝典（摧龙八式）使用的手段是不一样的。我应该属于周锐那种，在销售前期会做很多的工作，当然我的能力并不强，总会把有用及无用的信息都整理出来，然后找自己的行业老师、能力出众的朋友去沟通。然后总结出一份较为全面、有价值的信息清单。

陪孩子买书的时候，看到这本《输赢》，其实我在较早时候就见过这本书，但是没有什么感觉，现在市场上的书太多了，你有时真的很难去挑选看哪本书，是否值得买下来，是否值得在书桌上已经打开了有10本之多的时候，再去打开一本。

书的封面吸引了我，也同我现在的工作有些联系，他说是一本销售培训用书，再一看作者，也在做销售培训，而且是实战派的，所以就买来看。没有想到这本书竟然引发了我极大的兴致，我用了3天的时间完整地读完了，第二个晚上，我看到凌晨1点多，眼睛实在睁不开了，忍着感冒的折磨，我还是忍不住希望尽快看完。

等我拿去弟弟那里，要把后面的1／5看完，弟弟拿过去，也深深被吸引，或许同他最近正在打算去做大客户有关。这本书是两个国际性的跨国公司的销售团队争夺一个银行大单的故事，里面穿插着竞争对手之间的竞争，男女之间情爱的竞争，公司内部政治的斗争；在IT公司原本就是精英聚集的地方，高手同高手之间的较量从来都是耐人寻味和扣人心悬的，而作者的文笔还不错，销售高手不仅拥有美貌，还拥有智慧，拥有超强的能力。故事跌宕起伏，中间共有三位美女，在周三去见客户的路上，我给刘总讲了这个故事。

这本书不仅有有吸引人的故事，而且还有一些销售技巧，叫做摧龙六式，是作者总结出来的，很有实际借鉴的意义，这也是吸引很多销售人员的重要因素之一吧。

在书的最后，方威对于输赢深深的体悟，也耐人寻味；周锐对于生活的感悟，同样值得人反思，人生不要成为输赢的奴隶，要开开心心地活过每一天，按照自己的意愿。

就像乔布斯的演讲中所说“当今天是你的最后一天，你希望怎么活着。”你就能够把自己内心最深处的渴望挖掘出来，人生苦短，开心地活着，做自己喜欢的事情，陪着自己爱的人共同渡过！

一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。

本书印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；第二式就是建立关系，并发展关系，客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。

这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；第四式是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。

此外，还有书中两段精彩对话印象深刻：“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程，即使不喜欢也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。

“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”——周锐。

“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话，我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧，把他带到工作中，为我的销售工作带来价值。

当一个人专为自己打算的时候，他追求幸福的欲望只有在非常罕见的情况下才能得到满足，而且决不是对己对人都有利。

一直都觉得学习型的书，相对都比较需要脑力，但有一些高手作家，总是会将理论化的东西写成你一看就一发不可收拾的状态，知识点通俗易懂，像当年明月写的《明朝那些事儿》，像这本《输赢》。

这本书的作者付遥，首先其就是一个成功的销售人员，先后在IBM及戴尔从事过销售类工作，所以本书中所有贯穿的销售技巧绝对都来自于他工作中的总结。之后，他除了从事软件开发外，更多的精力放在培训工作上面，我感觉本书中的周锐就是其化身。

如果你是一位销售人员，你是一位公司的领导者，甚至是一位在职人员，都建议摊开这本书来读读，我相信你从中会有收获的。

这本书主要是以两家跨国公司，两个不同方向的销售团队，是如何在13周的时间里去签下银行价值几亿的超级订单的商战故事。

本书呈现了职场竞争、团队建设、业务公关、情感纠葛，同时切入了为人底限、准则、自我牺牲换取他人幸福等个人主义。故事的最后，结束相对牵强，在短短时间内，正义击败了黑暗，做错事的，都付出了惨重的代价。当然，这个结局只是本书故事内容的结束，而作者，我认为其想告诉作者的灵魂是：所有的贪官，正是销售人员给予的机会，是你，将他和你带入了回不到原点的深渊。所以，从一开始，你就应该坚持你的原则，切不可为了取得订单而不择手段，那样的手段能带来短时间的风光和荣誉，却有可能随着时间的流逝，当纸包不住火的时候，你只能葬身火海，再无退路。

本书最后是以主角周税对新入职销售人员所陈述的一段话结束，其用了自己初恋女友骆伽的成败讲述了人性的关键点。点醒着在职场中奋斗的人员。

作者独创的销售“催龙八式”全部列在本书附页中，简直是所有销售人员的福音，那就是一个个明亮的向导呢！

这里列举出标题，实际行动得自己去领悟及实施：

1、建立信任；

2、发掘需求；

3、立项；

4、设计；

5、呈现价值；

6、赢取承诺；

7、管理期望；

8、回收账款；

看似简单的8个要点，但要用到实际战场时，还有更多考验销售人员的问题点。

例如本书中强调的一个点，就是团队。每一个人均各有所长，如何取长补短，如何用人，管理者能否让大家同心协力，能否把团队中的每一个成员当成家人，团队凝聚力才是攻下各个难关的要点。

本书用了两个绝对的团队说明了其中的要害及作为。周锐被内部高层打击时，他的团队是齐心协力为他出气的，因为他在过往的岁月中，种下了果。他真心实意的帮助团队里的每一个人，教他们，引导他们，发挥他们的特长去拿下订单，每一个人体现着自己最大的价值。在公司给压力给自己时，他敢于承担起所有责任，愿意和组员共进退，进存亡，遇上这样的领导者，谁不愿意为之努力。这也是他在受到打击时，他的团队敢于公然替他说话。太欣赏这样的人了。这样的团队，在现实中真的存在吗？好令人羡慕！祈祷自己有朝一日能遇上！

《输赢》是一本小说，基本上所有的小说都逃不过一个通病，那就是事件逻辑固定。而真实世界中不会像小说里一样，毕竟在这个民智已开的时代，处在某某位置的人必然有他的过人之处，都是聪明人。所以说现实世界的基调还是以不断的反转为主旋律的。尤其是在这种由某个人进行的决定是非常容易反复的，毕竟在欲望的驱使下，人的意志根本不值一提。即便是衰老这种自然现象，都能轻易改变一个人的想法。所以说小说只能作为故事来看，而想要让读者对这个小说产生认同感和收获感就必须要求作者的相关基础知识足够扎实，这只是说明这本书拥有足够的质量可以收获小部分的读者，而真正的想要让这本书可以让大众接受并广为流传这个时候就是考验作者的文笔和文化功底了。

在这本小说里给我最深的感受就是：对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢。“成者为王，败者为寇”的这句古训我一直都挺认可的，包括学习了“成就与选择”后我感受最深的还是那句“选择没有对错，只有得失”。所以说自己对这本小说产生了足够的认同感和收获感。

我的收获感来源于,站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如书中总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，主人公周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，类似方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，像投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销；这些都指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神。这些又让我想到了“商务谈判”，课件还是厉害的呀。

书中一个情节在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...”（输赢原文）。这不就是课件里的“信息收集”吗。真的叫学的东西越多越是对课件认同。

认同感的产生则更多伴随着人物的描写，书中周锐刻画发人深思，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人了。市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。

是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多高兴。所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很诧异，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不可取，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。当然也可能是因为我自己想要达到的目标是双赢或多赢，思考的角度也会从这个方向去思考。

读了付遥的巨著《输赢》和《输赢2》，收益颇多，感触很深。

在内忧外患的环境下，主人公周锐临危不惧，选择了忍辱负重，接受重任，成为了低靡团队的领头人。在面对巨大销售压力下的周锐说：“无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？”说起来容易，可静下心来好好推敲一下，“永不放弃”却真的很难做到。尤其在订单的紧要关头，若不是他的永不放弃精神；若不是他清醒的分析局势；若不是他在困难面前选择了勇往直前；若不是他在敌人面前选择了绝不退缩，整个团队都不会赢得最后的胜利。也许正是他的这种“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也”坚韧不屈的个性，面对任何困难时，他都会选择永不言弃，坚定不移的带领着自己的团队驰骋疆场。

毫无疑问，方威是一个销售天才，他酷爱竞争，也坦然面对竞争中的残酷和血腥。他这就像驰骋沙场的将军，“一腔热血沸腾时，万里汪洋起波澜。”即使面对的是强大的难以取胜的对手，也会勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”也许这就是销售员人员的宿命吧。战死疆场是每个战士的归宿和荣耀，商场如战场，这个世界根本没有常胜将军，锣鼓已经吹响，号角已经鸣起，战斗就应该做好最坏的打算，即便是无比惨烈的结局！

骆伽，这个大名让后人也是如雷贯耳，曾经凭借出众的天赋和心计在商场里翻云覆雨，她扭转乾坤的能力在销售业绩上屡创传奇。与其说她喜欢销售，不如说是在销售中她可以追求到那种众人无法企及的成就感。为了更加成功，在爱人和事业之间她选择了事业，失去了一生中的挚爱，当漂亮优雅的好朋友黄静挽着周锐的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的时候，她才知道她失去的远比得到的多，可是“此情可待成追忆，只是当时已惘然。”当攀登到事业的最巅峰时，才发现自己是这样的孤独，终于意识到原来自己想要的不是这种生活，她真正想要的是和喜欢的人在一起、一起牵着狗看夕阳……幸福其实可以很简单。可是源于对成功的贪婪，使她常常和客户拉关系，在上司的默许之下，甚至用一些见不得光的手段，一切也许是天注定，注定了这个冰雪聪明软弱女子悲惨的结局。

书中还塑造了两个主要的反面人物——陈明楷和刘丰，陈明楷为了实现自己的目的，不惜牺牲公司的利益，将一个个优秀人员赶出捷科，培养亲信。而作为经信银行的银行高级干部刘丰，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的儿子结婚成家立业，但是为了谋取私利，接受贿赂，处心积虑以上压下，影响招标结果，终导致身败名裂，锒铛入狱，连累自己的儿子，“多行不义必自毙”，没有恪守人生原则和社会准则必然会受到惩罚。

通读两本书，使我印象深刻的不仅仅是使我豁然开朗的`销售技巧，更加让我刻骨铭心的是对人生的感触，“输”不是一个开始，“赢”又何尝是结束？然而在竞争如此激烈的当今社会，生存才是王道，信奉着“羊性为人，狼性做事”，“杀鸡取卵”，“竭泽而渔”的行为层出不穷。人们怀着一颗对权利欲望的狂热的心，在竞争中不择手段的汲取竞争对手的血与肉，玩的就是惊心动魄。“君子爱财，但取之有道。”

诱惑面前，永远不能忘记人生原则，逾越道德底线。一场胜利的战争往往是以牺牲成千上万的人为代价的，而商场同样是残酷的，有人成功，就意味着有人失败。选择了这充满挑战性的职业，同时也就选择了“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”的魄力，选择了追求“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”的勇气，也选择了“粉身碎骨浑不怕，要留清白在人间。”的那份纯净。

输和赢，这只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最后的宗旨，有的人认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有的人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人赢了过程却输了结果，有人赢了结果却输了过程。周锐他们赢了订单，却也赢得了残酷，在这场战争中，没有人是真正的赢家，无论怎样困难的境况都会过去的。只是当人们失去信仰的时候，这里永远有一盏指向远方的明灯，让心不再迷惘……

最近读了一本叫《输赢》的书，书中讲的一个故事，给了我很大的启发。我想，我们数据专业的产品，如果还停留在“我要卖什么”的阶段，今年肯定是完成不了任务。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。如何把我们的销售上升到“客户要买什么”，加大对客户情报的搜集，加大对客户需求的了解，加大对客户的情况进行分析，做出令客户满意的方案，是我们大家要一起思考的问题。

文章的主旨是：人生本是过程，结局并不重要。这在结局中有所体现，结局不重要，过程很精彩。读完小说给我最大的收获当属那一份执着的感动。不到最后一刻不放弃，自己的努力终会得到回报，可谓天道酬勤吧！

文中的周锐给我的映象较为深刻，他的坚强意志，市场调研，营销策划，战略执行，团队建设及用人之道让我如醍醐灌顶，顿悟很多为人处世的技巧，在面临和对手竞争的紧张时刻同时又要忍受公司内斗，所表现出来的忍耐力让我折服，就我自身性格而言对这方面是无法冷静思考的，这在一定程度会影响我的判断，对事物的决策性，如果有意的磨练自己忍耐力，在以后的工作还是学习中都是大有裨益的。看了文中的一些销售技巧，就近而言，对我的学习是有好处的，提问技巧，倾听技巧，谈判技巧，还有运用技巧，这些东西不仅仅只是在销售领域的专有名词，生活中无处不透露出它们。值得注意的是，我佩服的是周锐的精神世界的强大，他在逆境中生存的能力非常强由于受到同事的挤兑业绩越做越好反倒职位越做越低而且所要承受的压力反倒越来越大。在这种情况下他能摒弃个人的得失没有被困难吓退反而想尽办法把工作做好终于依靠自己的表现赢得了公司总部的肯定。做一件事怎么可能没有一些坎坷，当你付出以后，中途却放弃，那你做了这么多，意义又在哪里？

在外修能力，在内修心灵。看了这本书给我启发，突然发现以前自己在为人处世的时候，做的或说的都欠火候，可以寻求一种更有有利的解决办法，却思想被禁锢在一个狭小的范围，其实可以做出一个更好的方案。文中有大量的篇幅描写销售技巧的明细，给我的收获也不小，在此之前我做事向来是没计划亦没事前准备和事后处理。

值得注意的是文中骆伽这个人物，她的确有过人之处，能力超强，只要她想得到的东西会不择手段，做销售就没有失败过，但她在工作时却能把感情放在一边，以工作为主。这一点是我最大的缺陷。我了解自己，在玩的时候会玩的很开心，那么在学的时候却收不回心思，基本上叫玩在玩，学也在玩。时间的安排不合理，没有最大效率的使用时间，我现在就是做一次理智投资，时间和勤奋就是我手里的筹码，投错了方向，那么人生也将会偏离原来轨迹。

一个东西的价值不在本身，而是取决于市场的需求。而人却不同，自己不体现价值，市场是绝不需求的，只能淘汰。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程，他们不择手段，为了赢取订单，能够舍弃一切，宁可不休息，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼;他们巧妙布局，为了完成任务，坚忍不拔，永不放下……但是即使他们赢了，他们也付出了很多的东西，而付出的这些与他们所得到的，那个又更会是他们正真内心想要的呢!因此说他们是真的赢了吗?鱼与熊掌不能兼得，我们都知道舍鱼而取熊掌者也，那么我们此刻取的是鱼还是熊掌呢!

什么是天堂，什么又是地域，有人以前做过一项调查，结果有一般以上的人认为物质条件好，就是天堂，否则就是地域，那么真的是物质好的就是天堂，物质不好的就好似地域马?那快乐呢!幸福呢!自由呢!天堂和地狱的区别到底是什么?我很喜爱书中引子里老人与狗寻找天堂和地域的故事，他给了最求名利的人当头一棒，真正的净土，真正的天堂，是不是就应是自由自在，问心无愧，重情重义呢!佛家说空就是色，色就是空，我很认同这个观点，我认为只要我们做到自由自在，问心无愧，重情重义，那么天堂讲无处不在。

这篇小说能够说人物描述的十分全，周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执著与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一;神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……每个人物都那么真实，演绎营销战场上的血雨腥风，输与赢的交替。周锐能够说是个天才，他是捷克公司的销售经营，发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被带走，却被要求完成耀不可及的销售指标。应对顶头上司的排挤，新手下的一片散沙，竞争对手是自己的初恋情人骆伽。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取……但是竞争是残酷的，在这场血雨腥风的“江湖”里，谁又能永久站在不败之地呢!方威;是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，但是赵颖即将与男友结婚并双双飞往加拿大。他说她爱赵颖，任何时候都不会放下，却为了自己的项目利用的她，项目他们赢了，但是这种利用朋友得到的赢，又真的算赢吗?

有人不喜爱小说的结局，但是我却十分喜爱，我认为故事的结局很好，周锐和方威等透过时刻的洗礼，感悟出了输与赢的真谛，周锐人认为当我们喜爱一件事的时候，即使不顾忌输赢，也会有好的结果。当我不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，我就能够从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是能够控制对待结果的态度，这样就能够摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。人们在做不得不做的事情，但是我们仍然能够做想做的事情。方威认为人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。执著于结果的输赢之中，会忽略了欣赏人生的精彩过程。到达目的不得不抛弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。

世界万物，花开花落，有些事情在不断的重复上演，只是主角是不一样而已。正所谓年年岁岁花相似，岁岁年年人不一样，世界的争名足利但是是过眼云烟，水中月，镜中花，自困坟墓而已。难道打败对手就是赢吗?世界上没有长胜将军，关键不就应是突破自己吗?

其实争取订单没有错，关键是看争取订单的心态和方法啦!小说中一些理念还是值得我们学习的，一些例子也十分的经典。让我们知道了摧龙六式的经营理念，其实只要用良心去用这个方法，还是一个很不错的经营理念，第一式:收集资料，第二式:建立关联，第三式:挖掘需求，第四式:竞争策略。第五式:赢取承诺。第六式:跟进服务。其实我觉的一个团队的领导和团结很重要。领导的管理直接会影响一个公司的存亡，领导这的潜质真的很重要。只有透其所需，才会有好的收入与价格。知己知彼方能百战百胜，我们就应学习周锐对下属的关爱，关心团队每个人的工作及生活，把他们当作自己的朋友看待，同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持，以言传身教的方式帮忙自己的团队成员成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。永不放下的执着精神尤其让人钦佩。，能够说在逆境中生存的能里真的很强。

书中塑造了两个主要的反面人物，一个是陈明楷，一个是刘丰。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密战友，将优秀的人员赶出了捷科，培养亲信，以实现不可告人的目的。刘丰也是为了自己的私利，理解别人的贿赂，暗箱操作采购订单，终导致身败名裂。应证了那句古话:多行不义必自毙，不是不报时辰未到。在利益面前就忘记了自己人生原则和社会准则的人必然是要被惩罚的。，一些人利用自己的权力来牟取自己的私利，从而使竞争失去了原有的公平公正，影响着社会的稳定和谐。

销售其实是一门很深的学问，回到一开始，鱼与熊掌不能兼得，舍鱼而取熊掌者也的问题，我认为只要我们能放开输赢，不为输而痛苦，不为赢而快乐，用良心去做事，这样就能够摆脱输赢的牵挂，走出输赢的坟墓，正因任何事情只要尽力就好，这样我们就会多了很多的快乐，很多了幸福，少了许多失去，能够说我们就做到了舍鱼而取熊掌者也。那么输与赢呢!在回到输与赢的问题上来，什么是输?什么是赢?世界上有真的赢，真的输吗?那么输与赢之间的界限有是什么?标准呢!输了就不会有幸福吗?赢了就是快乐吗?输和赢真的那么重要吗?有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱;有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福……。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。不好再去在乎所谓的输与赢，他只是人们自己给自己上的一道枷锁。

在赴美前熬了几夜读完了《输赢》这部小说，真的很不错，对我很有启发，甚至有几处居然看得潸然泪。感谢紫馨姐姐的推荐和冯艺术家的物质支持。

里边的几句话拿出来跟大家共勉以下：

“人生只是过程，结果没有任何意义。”——说的很好，但在我的自己的哲学词典里，我想这样诠释人生：“人生的结果无比重要，但无论结果是好是坏，我们都应该享受过程。”

“我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。”——以前看到过这样的一句话“富人不做钱的奴隶”，这句话看来讲的是同一个道理。

输赢按照倒叙的写作方式，讲述了销售的技巧及人生观。其中，贯穿一、二部的“摧龙八式”的销售技巧让我对销售的理解有了一个正确、系统的理解。我在今年给自己定下来一个要求就是，每读完一本书，每读完一遍都希望做一个总结。希望通过写读后感来完善自己的认识，提高自己的工作能力。在今年给自己交合格的成绩单。输赢我从销售，人生观两个层面来说明自己的理解。

销售理解：

建立信任、发掘需求、立项、设计、呈现价值、赢取承诺、管理期望、回收账款，是本书阐述销售的中心。输赢全集共通过两个项目来说明销售的方法。我通过“摧龙八式”方式，来衡量自己在销售过程中的不足。的确，建立信任就会使我们投入很大的时间、精力、金钱、建立信任就是与人打交道，将项目的重要关键人物发展成为你的帮手、内线、合作伙伴。前提是你要了解甲方的组成结构、人员职务、联系方式、人员性格、喜好等。从认识、互动、私交、同盟，这里充满了利益交换，对于现在的社会没有利益的绑定，同盟又会坚持多久呢？其次，发掘需求的前提就是作为销售，我们不能够把自己当做买东西的一方，而是站在甲方的角度，通过自己对于产品的专业认来帮助甲方找出更多的问题及痛点，体现自己的价值。这点又有多少销售可以做到呢？文中也讲到了买李子的故事。想想在这个社会中，只要你肯动脑，起码可以保证不会饿死。销售的核心是把产品，服务卖出去。再次过程中，分析、抓住痛点、解决问题、完美服务，才是销售有价值的地方。周锐的冷静、分析、保守，骆伽的善谈、灵活的手段、果敢。二者彼此弥补对方的不足及被完善自己特点。要我知道商战不是一个人的舞台而是一群为志同道合联盟者战场。

人生观理解：

我是在一个很偶然的机会先看输赢二，让我对销售恍然未觉的有了一个很系统的认识。也许我在做销售的过程中，不喝酒，专注于产品本身属性有点类似于周锐吧。输赢一，里面加入了对输赢的理解，看到骆伽和周锐分开、再到周锐团队击沉骆伽、骆伽与周锐的道别。也要我重新审视了自己工作这几年的目的。输赢给出了自己的人生观，重在博弈输赢的过程而非结果。但是如果一个很需要资金的创业企业来说，有多少企业可以选择前者，又有多少人可以看到结尾。现在又有多少企业在销售博弈的过程中没有送给所谓的“帮忙费”呢？自己周围也有很多的外企朋友，从交流过程中也了解到，没有一个清清白白，因为他们的目标客户都是一类人，中国人。也许这就是中国的国情。希望自己也在今年的业务当中，学会更多的知识，结实更多的朋友。希望自己少做违规的事情。

就是自己不像大一刚来时那么在乎输赢了。但是自己似乎还没有到达更高一层的境界，只是消极的表现。更高一层的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底线;充分享受追求的过程，不好斤斤计较结果;辩证的看待输与赢。以前乃至此刻，自己一向很在乎输赢，不给自己一点享受生活之美的机会。而往往事与愿违，你越在乎输赢，往往输得更惨。是啊!自己高考败北，自己人生中有太多太多的败北，为啥自己败了?正因自己太在乎输赢!想想如果自己没给自己定那么高的目标，是不是那些都称不上是失败了，反过来想还能算得上是成功呢!呵呵，这样一想人生中不知充满了多少乐趣。

由比及此，目前面临英语四级考试、专升本考试、找工作、学习过程中各种竞争等等等等，太多太多的输赢!如何应对这些过眼烟云呢?我想从这天起引用海子的诗来指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花开。”把一切都看淡点，其实人生中还有许许多多比输赢更重要的事情，跳出输赢的局限，你会豁然开朗!每个人很难改变自己的生命长度，但是你能够扩充自己思想的维度!学习学习再学习比不是仅仅为了面包、洋房和姑娘。那是狭隘的，令人耻笑的，同时这也是自己近来失去学习动力的原因。自己觉得学习成绩并不等于这些物质，到底成反比、正比这很难说清楚。因此自己消极了，懈怠了!这天读完了很受鼓舞，最后透过迷雾看到了自己的人生灯塔!我想要的不仅仅仅是物质的充足，还有那就是完美的人生体验，不能用输赢来衡量的人生体验!

这天的学习生活是快乐的，每一天的学习生活都是快乐的，正因时光一去不复返。从这天起，自己要认认真真听好每一堂课，无论与专业、用途关联大小。毕竟明年的这天自己不会有机会在坐在山西综职院的教室听课了，错过了就再也没有机会了。无论以后有没有机会坐在教室读书，都要好好珍惜这天的每时每刻!以前总幻想专升本以后怎样怎样，错了!完全错了!那是明天的事，这天没有必要去空想，这天最重要的是把这天充实的度过。和为充实，我明白为这天临睡前不为自己这天所作所为感到后悔就足够了!我觉得人生最忌讳的是碌碌无为，为什么呢?正因“碌碌”是指十分忙，但却“无为”!这是多么可怕的一件事啊!我想这也就是为何我们80后越来越多的人感到茫然的原因吧!我们不知道自己在忙什么，更不知道自己在为什么而忙，这必将引起自我茫然。怎样办呢?

我不知道，正因知道答案的人是你们自己!自己如果都不知道自己想追求什么了，那这个人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就会发现自己人生中的灯塔!有了灯塔，下一步就要向你的灯塔靠近!这样人生就有了过程，而过程中多一点享受，不是太多的在乎输赢!

不在乎输赢是不是就是避免竞争、不去竞争了?不是的，竞争只是一个过程，而输赢才是结果。我们要看重过程，看淡结果!竞争是要全力以赴，但还是要有自己的原则，不能不顾原则行事。怀着一颗将输赢置之度外的心，全力以赴的对待这天的竞争!想必这样结果无论输赢我们都会无憾了。

也许，你会觉得成王败寇!因此会过分的强调成败。这只是人生的第一个层次。当你跳出成败圈后你会发现生活中还有更多完美的、重要的却又被我们忽略的事情：给父母的一个问候，给女友的一份小小礼物，给自己一点小小休息的时刻······太多太多，除了成败你曾否想过这些?成为那个“王”他就必须赢了吗?不见得吧!整天提心吊胆的提防别人谋反、叛乱，还有许许多多天下琐事要办，看似赢得了天下其实他却把整个自己给输进去了，可悲啊!事情都是相辅相成的，有得必有失、有输必有赢!重要的是你的“心音”!不违背你心灵的声音，输赢又何妨?“心音”即是你的人生观价值观!

这天自我思考了许多，我似乎又找到了自我!干自己喜爱的事情，珍惜这天的经历，回味这天的早餐······谢谢，谢谢这天!

小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。

以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。

在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。

我个人认为，一本好看的书，它至少要让人们掩卷以后有所收获。否则，看了是在浪费时刻。《输赢》就是一本能让人有所收获的书。这些年头，难得有一本书，让我读上头几行字便如打开一个魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。

《输赢》这部商战小说却让我迫不急待地推开一切事务，静下心来，全神贯注地看完了。虽然，没有枪林弹雨，却处处深藏杀机;每一个面带笑容，在你面前走过的人，也许就是你的对手;社会的激烈竞争，使得销售的阵地狼烟四起。

《输赢》就在那里，为自己展开了一幅似曾相识的却又那么陌生的画卷……周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执着与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一;神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……每个人物都刻画的那么真实，那么形象鲜明形形色色的人，演绎营销战场上的悲与喜————输不是一个开始，赢又何尝是结束。运用托尼的一句话：一个团队最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。

因业绩的高低赤膊相向或冷嘲热讽，因感情问题欺骗对方，紧要关头为求自保而逃之夭夭……《输赢》，带给我的不只是文学上的享受，更多的是心灵的启迪和知识的学习积累。强烈的团队意识一头狼带领的一群羊能够打败一头羊带领的一群狼。

勇敢，自信，不屈，团队，这就是周锐的性格的写照，一个充满了激情与智慧，职责和勇气的领头狼，在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。

他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕，暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一齐，还能够向另外一个方向冲去”。一个人的强大，必须是这个人思想的强大;一个部门的强大，必须是这个部门精神的强大;一个公司的强大，必须是这个公司文化的强大!

输赢这本书已经读了四遍，这天就做了这个笔记，也许以前读书真的是走过场，读了也做过笔记但真正体会的太少，悟的太少，这本书虽然讲了一个公司的架构，管理，人员相处以及销售的过程。透过这本书我看到一个人的做人，做事的心态，对人的尊敬，对人的关心，付出的回报，发奋的成败，最终的输赢。其中的四草原则;疾风知劲草、好马不吃回头草、兔子不吃窝边草、天涯何处无芳草，更强调了做人的原则，做事的风格，以及自己的心态!关键的是销售过程前前后后的故事;销售的崔龙六式：

一、收集情报;(1、发展内线，2、收集情报，3、分析情报，4、寻找销售机会)

二、建立关联;搞好客户内部人员关联

三、挖掘需求;表面需求，真正需求，潜在需求

四、竞争策略;要把客户思路引导有利于自己形势上来，要知道自己的优势和劣势，巩固优势，消除劣势，呈现价值和竞争分析

五、赢取承诺;也就谈判进一步了解客户的谈判立场，进行互相的妥协，交换，让步，到达双方最终解决友好合作

六、跟进服务;了解客户用后感觉，解决没完成的工作，到达再次合作以及在说别人和你合作

团队建设;真正的团队是以正直诚信为根本，它要求每个队员都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌驾于团队至上，为自己不顾团队，如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。人生的两个维度;一个是享受过程，一个是追求结果

《输赢》是本很适合销售培训的精彩商战小说，我们都不是傻瓜，没有人比其他人聪明很多，聪明的是精神还有做人的方式。请坚信成功之人必有其过人之处。输赢中每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。这本真正的好书就应从头到尾都让我酣畅淋漓，的的仅仅是那个全国最大的it采购定单吗?作者最终被自己设计的情节套牢，结局不免显得虎头蛇尾。但是好书终归是好书，一本好书不会仅仅正因过程不够完美而沦落，至少让我学到很多销售技巧，其中几个主要人物的行为方式，敬业精神还有最后故事体现的人情与法律的反思，剧情中msn上神秘人的出现过程，一向将故事引向高潮。正如说所言“个人和团队、潜质和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，很多感情片断让我潸然泪下，生活在现实社会中的我们要不忘一个主旨：“人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放下”，拿出来与大家共勉。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“天龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，一个成功的管理者并非是自己的潜质有多强，而是手下汇集了一群具有团队凝聚力的优秀的人才，周锐做到了，他令方威为他抱不平，令孕妇林佳玲想为他辞职，令初恋情人兼对手骆伽愿意为他放下一切去国外，并把自己的职位供手相让，他是最初的弱势且有成为失败者的趋势。但他的沟通潜质，洞察力，亲和力还有对下属的真诚，对家庭的忠诚让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“天龙六式”，我们说练功容易，成道难，他在鱼龙混杂的商品社会中没有泯灭人性，没有牺牲灵魂，没有练“葵花宝典”走火入魔，没有象刘丰一样害了自己和儿子的幸福。

他的第一式也就是销售人员最常应对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎样做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线，因此在这个内线发展的问题上他首先考验了方威此方面的潜质，出了个考题让方威去要赵颖的联系方式，方威在这一环中不仅仅用表弟为借口了，还完美的把赵颖的密友发展成了自己的内线;第二式就是建立关联，并发展关联。客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关联与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，“为什么要欺骗那些坚信你的人?”说白了不坚信你的人你欺骗不到。正因彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多，也许这些了解都会成为工作中的默契;第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并透过此需求带动并产生其它的销售机会，林佳玲作为市场总监就是把客户的需求转化为了商务谈判的一个优势，她对客户需求的把握已经淋漓尽致，使得很多客户反响剧烈。

就如一个老太太去买李子，如果你没进行很好的需求确认，你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康，需要给媳妇补充维生素，这样就你能够带动其它的销售机会，卖维生素含量高的水果给老太太;第四式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。此刻这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，技术指标，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，能够到达事半功倍;第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，我们做业务和做人一样不能永远保证每个人都喜爱你，当威胁到对手或者危及到一些人的个人利益的时候，便很难于所有人站在统一的战线上，因此如何赢得大部分人的支持和赞同，使他们为你办事，以到达最后赢得合同;第六式跟进服务，这是十分关键的一步，在故事中周锐说过：收不回款的客户还不如生意不做”，进行客户的反馈并进行回收款往往成为衡量客户满意度的一个标准，这是我们在日常工作中值得检讨的地方。周锐在担任捷科中国区总经理一年后辞了职。很少有人具有这种魄力，在刚到达事业顶峰就放下事业回归生活，这像极了金庸《笑傲江湖》里的风清扬。

小说中的绝世高人在看破江湖后，就会金盆洗手归隐山林，于是就有了传奇。骆伽差点成了传奇，可惜她走错了一步，为了达成目标不惜一切，最终也毁了她。正如小说中已达颠峰的武林高手，为了称霸武林练就绝世神功而走火入魔。方威对感情和事业的执着，横冲直撞的性格都令人钦佩不已，而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。他不愧为销售天才，遇强则强。遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。有时候成功就差那么一小步，方威在项目已经要跟对手签定的最后时候，始终不放下。但让我疑惑的是，对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候，方威反而放下了，那不是违背他的意愿吗?方威这个销售天才的举动有时未免让人百思不得其解，好不容易争取来的感情竟然放下，为了感情愿意放下事业的初衷，和之后利用赵颖，利用赵颖拒绝他感到惭愧的情绪向赵颖索要证据的欺骗行为我觉得也是不可取的，谎言不可怕，可怕的有时候是以善意地谎言为名。小说结束时，周锐怀念骆伽所说的话。

文中两人的初次碰面：十个厂家的近百位代表密密麻麻地挤在会议室。捷科公司的团队都穿着正装，坐在会议室中间不起眼的地方。方威刚从上海过来，几乎一个人都不认识，却东张西望寻找着骆伽。自从来到北京，他已经感受到了这个高手中的高手的魔力，当他提到骆伽主持这个项目的时候，工程师们居然吓得要当场放下，大家将她说得神乎其神。会议室里没有她的身影，方威的目光又转向大门，看着陆续进来的厂家代表，最后最后等到了骆伽，她的淡定轻盈的出现增加了这个高手的神秘感。方威见过骆伽的照片，留在他脑海中的是她在高尔夫球场上的装束和形象，并将她的形象和那辆宝马x5连接在一齐，动感，线条优美，有冲击力。这天方威看到的却是另外一个骆伽，优雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线，步伐轻柔，难道她竟然已经修炼到能够改变自己气质的程度?方威不由得想到了中美丽的狐仙。方威紧盯着骆伽，发现她也在四处看着，然后和身边的同事打个招呼，朝自己方向走来。方威看着她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高尔夫球场见到我了?方威从不害怕和别人对视，仍然昂头直视骆伽，心里却已经虚了。赵颖和骆伽谁更漂亮一些呢?方威发现自己在胡思乱想。真正的高手不在于自己说的多高多神，而是在于对手多强，方威的惊人表现和同总理见面时候的发挥都给这个人物以圆而不滑的感觉。

今天，在计算机上整理资料，结果找到了压箱底的一本电子书，叫《输赢》，读了部分，就把读后的感受，写了一下。前面文章开头部分很俗气的，讲了天堂、地狱的区别，其实我对后面那些人物对白感触最深，书中鲜明、个性的人物特色正是我所追求的;联系一下实际担任公司软件部经理已经4年了，从初生牛犊不怕虎到做事前思后想;我在改变，环境也在改变;

最初领着几个人，大家也很卖力，做起来干劲十足、有一种排山倒海的气势，随着IT尤其是软件行业在西北发展的艰辛，为了生存很小的软件都会成为我们的美餐，周而复始，重复一样的东西，技术积累缓慢，开始出现了人员凋谢、个人目标在企业现实下的破灭现象;就这样，总算敖过了冬天，执着的追求总算换来了结果，可发现现在的团队已不是当年那样(富有朝气、拼搏向上)而变得很现实、处处为自己着想、精于算计，今天读到输赢这，面对挑战，作为技术型但又参与管理的部门经理，其实很强的人格魅力也是必须的，下面我摘抄了部分。

周锐依依不舍地环顾着自己的队伍，自己就要调回北京，不知道以后负责的区域，就不能象现在这样天天泡在一起。他大声继续说道：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢?你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驼着你们四处奔波，承受着全身的压力。我真应该好好感谢它们。”

周锐向门口挥了一下手，变戏法般地走进几位跨着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上带着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾地桶中。

周锐看着目瞪口呆地销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”

从队伍中站起来一个身材高大的西装革履的小伙子，他一跨步跳上讲台，也不用周锐指挥，就直接坐在沙发上，脱鞋后扑腾将双脚伸进木桶。周锐刚被派到上海时，亲自招进公司的第一个人，年轻冲劲十足，只要发现销售机会，就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上

周锐又向台下看去，然后说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”

上上周看完《输赢》之后，就马上开始看《输赢2》了，实际上本书是《输赢》的前传，它讲述的是周锐和骆伽如何在捷科一战成名，又是如何分道扬镳的。

《输赢2》实际上跟《输赢》有很多相似的地方，一样是对手盘踞的大客户，一样是政府项目，只不过一个是二期，一个是一期，要面对的政界人物不一样。同样的，也是“新人”对战实力雄厚的“老人”。不过，《输赢2》主要体现了摧龙八式，而《输赢》是摧龙六式，所侧重的点不太一样。

这次就不讲内容了，讲两个在本书中我觉得特别好的方法，而且这两个方法似乎在很多地方都可以有很灵活的运用。

首先是“抓痛点”，打蛇打七寸，这是大家都明白的道理但是如何找这个隐秘的七寸，很多人都把握不准，在这本书里面，周锐和骆伽在分析上层领导的痛点的时候，发挥的淋漓尽致，他大量调查资料，真正的换位思考，如果自己坐在这个位置上，面对这些新闻和数据，自己担忧的是什么。同时多方收集信息，把决策人最关心的问题一点一点分析清楚。在适时的时间，用小棒轻捶和大棒痛打的不同方式，激起客户的欲望，但是最终王牌的解决方案也不轻易的去透漏，让客户真正提起兴趣，跟着自己的节奏一步一步掉进陷阱，这是我超级喜欢的点。

其次是屏蔽对手，这个手法在本书中虽然没有着重介绍，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客户痛点的同时，介绍方案不能只是介绍自己的优点，这会让客户觉得，你所说的我的痛点都是你们公司的优势，你没说的痛点是因为你家没这个优势，这样的话会让“抓痛点”的工作功亏一篑。在本书中，周锐和骆伽在说完痛点之后，并没有急于表现自家优势，而是将行业内的劣势做了一个大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍几下，但是这种砍也是要掌握度，保证真实性和数据的准确性才可以得到信任，盲目的抹黑将会失去客户的信任。

这两个点，在招聘、谈判、日常沟通中会经常应用到，算是一种说话的艺术吧。目前觉得自己对这两个点的把握还是比较肤浅，希望在以后能慢慢把这几点应用熟练，或许会有不同的感受。

整本书讲的是一个销售案例，顺带一些公司内部人事斗争，再顺带一些小爱情。

不过整体说来，还算是一本项目型销售的教科书。

不用纠结三、四个月新人是否可以击败十多年的总监。从一开始，故事已经设定为小销售PK各路老总，而小销售的boss始终在幕后。

对于康惠的老总的失败，有一点是比较费解的。耕耘十多年，号称掌控全局，但最后居然输在用户的最高领导人上边。而对这个最高领导人，他几乎没有接触过。这就搞不懂了，为什么把这么重要的战略要地留给竞争对手呢？

就好比，搞定了107员大将，单单放过宋江不闻不问，这叫啥事呀？

还有一点，虽然找到刘市长，但没有让刘市长参与进来，所以刘市长几乎没起什么作用，这也是个教训。

记不清第一部的内容了，这本书应该是第一部的前传。

昨天看完了输赢1。

最近一直在学项目销售。于是顺路就决定把2好好看一下。

一上来就是招聘，里面有些东西很对我的口味。

比如：赚钱-发展-乐趣-发挥天赋。才是你的职业规划。

谨慎承诺，超级交付。发现问题，引导需求。都是我所要学的。

但后面就没怎么看了，因为太长了。

果然相对还是那些不是很厚的小说更能一口气看完。

四星。给我那些没看完的文字。

这两天一口气把输赢的1.2都看完了个人觉得而没有1来的好看些，2更加注重叙事，其销售技巧上不像1说的那么系统了。主要就是说了一个中心两个基本点这一销售技巧，以及销售的等级分类。还有就是在客户交流的细节上面如何把握倾听，提问，戳痛点这样的细节。

剧情觉得也有虐心没有让我觉得有特别引人入胜的感觉，而且在处理骆伽与周锐的感情上不够细腻，让读者觉得周锐没有和骆伽在一起有些突兀。

还有在处理骆伽为什么进捷达上面也有些含糊捷达和她父亲受贿一案有什么必然联系么貌似没有如果怀疑唐直接进中联不就好了。

貌似作者有些地方想煽情来着，我硬是没有煽情的起来。不知道是我煽情点太高还是什么。

还有在处理雷励行周晓群的办公室政治上有种不上不下的感觉。有点仓促了。

怎么说呢作者思路上还可以就是叙事功底上还佳。既不像第一步学习公用那么强也不像普通小说感情线那么重、所以感觉怪怪的，不是很好看

忘记不了在三、四年前大学读书时候读到输赢的激动，翻了有好几遍。那时候被故事所吸引，一度认为销售是最充满挑战最刺激的职业。

知道有输赢续集是通过京东电子书平台。不过买入确实在亚马逊正好赶上99元送畅销书。一看有这本书。毫不犹豫的入手

今天工作不忙。一口气读完此本书。简单说说。这本书可以看作是输赢的前传。。作者付遥的文字确实厉害。整本书情节紧凑，故事耐读。依然不失为一本好的营销培训教材

也许是年龄的增长，阅历有所增加。除了故事情节外。书中出现的公司和人物到引起了我的兴趣。仔细想想公司似乎都是比较著名的IT公司。IBM、HP、SUN、Lenovo.那么书中的事情是否真正发生过呢？呵呵。这个只有作者自己知道了。

随书附录简单讲述了催龙8式。并且附赠了个学习卡。不是做销售行业的。附录我会扫描到电脑里留档。学习卡以后有时间再慢慢体会。争取把书中透露出来的道理应用到实践中去。

最喜欢这句话：结果虽有输赢，但人生绝无胜负，工作、生活、爱情我们一样都不能丢。

《输赢2》是我最期待的励志小说。

实战派销售专家付遥继《输赢》畅销百万之后最新力作，凝聚18年实战经验，数易其稿，千万读者翘首以盼。

《输赢》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。

骆伽做销售的真正目的是什么？她与周锐热恋又为何未能修成正果？曾经相濡以沫为什么最终要相忘于江湖，是束手无策，还是身不由己？从销售菜鸟到绝顶高手，他们到底经历过怎样的裂变与重生？屠龙宝刀“摧龙八式”又是如何孕育而生并最终淬炼成为“称霸江湖”的利器？外企一线销售冲锋陷阵时有着怎样的感触？北京通管局内，谁是主流谁是暗流？捷科、惠康、中联三足鼎立，谁能成就一方霸业？骆伽与周锐这对职场上的“杨过与小龙女”并肩携手同闯江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享欢笑，共分悲伤，摸爬滚打，历经风雨，他们是战友？是恋人？还是亲人？

谨以此书献给所有正在奋斗拼搏的人们！

读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。

以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。

在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。

问之以是非，而观其志；穷之以辞辩，而观其变；咨之以计谋，而观其识；告之以祸难，而观其勇；醉之以酒，而观其性；临之以利，而观其廉；期之以事，而观其信”。小说中的雷励行就是这样经常吟诵些一般人初听来都会觉得拗口难懂的古文，喜欢穿牛仔帆布全然不顾公司上下都是西装革履，供职于一家完全是外商独资的有着非中国管理模式的捷科。他也有自己很爱很欣赏的夏洛，却因为美国总部的委派，离开爱人，来到中国，进入到水深火热的能源交通行业，在这段煎熬的时期，他始终不急不躁，在这个对手惠康根深蒂结，布满关系网的北京交管部，利用自己多年经验整理的摧龙八式，带着两个有天赋，性格互补的爱徒，冲出重围，最终赢得了交管智能交通二期工程。

他是一个很会讲故事的人，是一个知道什么时候讲什么样的故事，知道讲到什么程度最佳，知道什么样的举例最恰当，在讲故事时还附加着有奖问答，而那奖品就是他摸爬滚打多年于商场中总结出的摧龙八式。依稀还记得爬阳台的故事，有两种方式去让别人爬，介绍好处，不断地增加好处；发现客户的燃眉之急，为他们提供解决方案，让客户心甘情愿的去买。简而言之就是一个中心两个基本点，客户需求为中心，抓住客户的痛点与兴趣点。还有海参的故事，打动客户有两种方法，介绍自己的优点好处，或是先砍对方三刀........

每一部小说里的总会有一个主角被冠以美女的形象，稍加打扮就可惊艳全场，骆伽，聪明与美丽集一身，喜欢给自己必备着驴包亦或是爱马仕，因为父亲的原因来到捷科，希望做一名销售，在与周锐重逢后，开启自己的小雷达，两个人相得益彰，取长补短。小说中还穿插着略显青涩的爱情小故事，却也为这激烈竞争的战场带来一丝温馨与甜蜜。

周锐，有原则，真诚，傻傻的呆，执着的爱，还有专业的技术，缜密的思维，有着一段不愿回忆的灰色记忆，却在最后突破自己，征服所有的现场听众。印象很深的一个片段，面试时当很多人都有意或无意夸大自己的excel水平时，周锐却谦虚而真诚的表述自己，如果我是招聘者，我也会喜欢这样的同事，期之以事，而观其信，说的真是在理，每个企业都喜欢有能力又对企业有忠诚的员工。还有他写给李玉玺的信，每一点都正戳痛处。

河南人赵勇，在小说最初很不喜欢他，真是不愧叫赵勇有勇无谋，却在后来看到对田蜜的执着，在二期中农村包围城市的策略，慢慢对这个形象有所改观，人无完人，我们更应该看到他人的优点，看到他们虽有讨人厌的时候却都在为了自己的梦想不停步的努力，想起他站在楼顶的呐喊，那一刻真的有感动。

张大强的浮沉，在被“打入冷宫”的那段时间，还能总结出官场中，要么当群众，要么向上爬，过去就是以当群众的心当领导了，与下面开会可以迟到，和领导开会必须提前，学习是必需品为非奢侈品，这些都是他沉淀自己之后浮出的箴言。

脚踏两只船以获取利润最大却忘却古话，鱼和熊掌不可兼得也的王锴，在最后，虽也得到争取到利益，却在左右摇摆中失去了自己的光彩与尊严。

其他人在这里不多讲，说点自己印象很深的几个片段：

人的形象会说话，客户几年后也许会忘记当时谈话的内容，却忘不掉你的样子。

王锴的关于合作的理论，要结婚先恋爱，要恋爱先交往，要交往先了解，其实仔细想想，话粗理不粗。

心中无剑手中无剑，心中有剑手中无剑，心中无剑手中有剑，心中有剑手中无剑，最高的境界是人剑合一。

人生中重要的事情并不多，不要让浮云遮住视线。很多人一事无成，不是没有天赋，而是对天赋不知不觉，就像一个乞丐抱着金饭碗讨饭。

摧龙八式：建立信任——发掘需求——立项——设计——呈现价值——赢取承诺——管理期望——回收账款。虽然只是这简单几个字，但每一项扩展开都有很多需要学习的内容。

至于贯穿整部小说的二期工程争夺战，每一步进展都中都有可以学习分享的内容，有些东西真的是没法用文字表述，过于详细，就成了复制版的输赢，过于粗略，却又讲不到精华所在，所以只能说只可意会不可言传。

当然，文中也有一些内容过于夸张或是无法真正的融入生活，也有略显稚嫩的文笔，但却让我们看到一个真实的商场，战场，这带给我们的一点一滴，在今后的工作中，当我们需要他，他就会绽放开来，散发着浓郁的香气。

这两天看完了输赢3，对于不从事销售的人，可能缺少实践以至于可能不是那么深刻的理解销售漏斗，但是看后绝对对你有益，而对于正在从事或者准备从事销售行业的人来说，绝对更值得一看，正从事的看后如虎添翼，正打算从事的可以作为入门书。

作者付遥有在跨国公司从事销售和管理的丰富经验，更有十多年的培训和咨询经验，故本书还是属于干货级的。大部分读者还是喜欢看以上故事的形式讲述专业方面的书，付遥在输赢在一套书中正是采用以故事的形式一步一步讲述销售漏斗这专业化的管理方法，不会枯燥。作者早前另外两本书：《八种武器》、《业绩腾飞》，更属于干货级，属于专业工具书，不过这两本书不是以故事的形式讲述销售方法及技巧，如果想看的，可以试着读下。

输赢3主要人物：方威、思思、思远峰方威思思登山相识后，结识思远峰，此时思远峰作为一家建筑设计公司的老板，正准备竞标一个大项目：梅地亚广场，而思远峰的竞争对手为有实力的跨国公司，打败竞争对手获得胜利，这对他而言是个挑战，他急需销售高手协助获得这个大订单，方威恰是销售方面的高手，接受过IBM正统军的锻炼，而思远峰民营企业出身，正缺有系统的经受过实际考验过的销售管理方法，来帮他管理公司的销售员工，此时思远峰迫在眉睫的是拿到梅地亚广场的项目，获得这个项目更有助于他获得一笔不小的投资，而方威的出现，是他最大的意外收获。

本书个人印象深刻的两个点：销售漏斗、颜色管理，下面对其做个简要的介绍及分析。

销售漏斗

思远峰设计出身，销售方面不是他的强项，如若想赢得梅地亚项目，必须有一套详细的销售方法帮他管理销售团队，能帮助他的正是销售漏斗这套销售管理方法。方威从销售漏斗原理开始慢慢讲解，由销售流程的各阶段，衍生出销售漏斗，本文重在讲销售漏斗及销售技巧，销售漏斗为方法，分为8步：建立信任、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收、收款，8步均重要，其中，个人比较觉得有意思的是建立信任、明确需求，建立信任书中作者提到收集情报，看来知己知彼百战不殆在哪都适合呀。中国人建建筑还是在意风水的，方威在明确需求那一步的时候，正是利用了这一点，即在设计的时候考虑风水，既对需求人是提醒，又体现自己本土设计的优势，深化信任，而这也是他作为规避对手做得走的很好的一步棋，整本书均是围绕销售漏斗进行，光有销售方法难以获得成功的，要配合以销售技巧，其中，本人印象深刻的是颜色管理。

颜色管理：

方威对下属进行颜色管理，即将销售人员分为4种颜色：绿、黄、红、黑，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，黑猫白猫即颜色管理。超额完成目标的用绿人表示；销售预计完成80%~100%的，即接近完成销售目标的，是黄人；完成销售指标50%~80%的，记为红人；低于50%的记为黑人。绿人直接放行，且应该给予表扬，并要鼓励其分享，分享有利于促进其他人的成长，也有利于团队形成良好的氛围，以后大家做事也都不会掖着藏着，深怕别人学了去。黄人应该给予鼓励，善意的提醒，警告后快速放行，警告的方式可以在例会上以询问的方式提醒，如接下来有什么打算？具体补救措施是什么？下周计划怎么做？预计下周联系几个客户？下周的客户都已经联系好了么？此种方式既起到了提醒作用，于下属亦更容易接受。红人离完成目标较远，红人是重点，对于红人，应要其尽快完成书面的销售计划，为让其重视到这一点，可以单独与红人沟通。对于黑人，方威采取的是不理不睬，让其自生自灭。看来在职场，如果领导对你是不闻不问的，就说明你是没多大价值的呀，回想自己刚毕业的时候貌似经历过这么个阶段，只怪小女子我那个时候是菜鸟呀，觉悟也不高，当然，那个时候的小女子我的直接上级也是有点问题的，嘎嘎~不过好在后来及早换了公司，碰到的领导比较愿意培养新人，不过大部分也是靠自己琢磨出来的。这里要特别的提醒一点，做人做事真的是态度最重要！

方威在帮助思远峰的同时，渐渐与思思产生情愫，但是方威因上段感情而未完全放开自己，结尾写到方威培训完招到的应届毕业生时，意外知道自己心心念念了两年的前任已回国后，突然离开培训结尾现场，开车离去。至此，3完，哈哈，意犹未尽的感觉呀，让我们一起期待作者的4吧！

在一次培训中一个朋友强烈推荐《输赢》这本书在出差期间用了两个晚上把这本书通读了一遍文章写的非常吸引人给读者展现了一场没有硝烟的销售大战。主人公周锐是一个非常值得尊敬的主管在下述几方面我都很佩服他：

1、对下属的关爱关心团队每个人的工作及生活把他们当作自己的朋友看待同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持比如在他承受巨大压力时以前的部下通过集体压订单的方式为其减压等。

2、优秀的老师以言传身教的方式帮助自己的团队成员成长将自己的经验毫无保留的传授下属。

3、永不放弃的执着精神尤其让人钦佩。“无论处于什么样的困境之中都要有永不放弃的精神否则活着还有什么用呢”这是文中周锐的话但是静下心来好好推敲一下“永不放弃”却真的极难做到。在订单的最后关头若不是他的永不放弃精神他也不会赢得最后的胜利。

4、他在逆境中生存的能力非常强由于受到同事的挤兑业绩越做越好反倒职位越做越低而且所要承受的压力反倒越来越大。在这种情况下他能摒弃个人的得失没有被困难吓退反而想尽办法把工作做好终于依靠自己的表现赢得了公司总部的肯定。

文中另一个男主人公方威给人留下的印象也很深销售方面的能力与天赋不必多说他追求心爱女孩的执着精神确实值得学习哈哈。

小说中最值得我们反复推敲的就是周锐提出的“崔龙六式”：无论做什么产品的销售都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

第一式----收集资料

收集资料的方式虽然有很多种如上网看报等等但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。

第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就应该对客户的组织结构进行分析从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来从中找到入手的线索。

第四步是销售机会分析。也是最关键的步骤它决定了销售是否能进入下一个阶段。你要问自己四个方面的问题这个客户内部有销售机会吗我们有产品和方案吗我们能赢吗值得赢吗？

第二式----建立关系

做销售就要搞关系大家都知道。但怎么搞关系呢这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段关系发展的第三个阶段叫做信赖例如和客户的家庭活动去打高尔夫当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你在采购中影响采购的往往有好几个人在大订单中相关的客户甚至有几十个你还要通过这个信赖你的客户透露资料帮你穿针引线这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够还要善于利用他们。

认真品味一部作品后，这次观看让你有什么领悟呢？现在就让我们写一篇走心的

近日，学校组织全体教师观看了由张栾执导，于谦等主演的电影，这是一部关于教育的电影，勾起了很多人对于学生时代的怀念，也让大家想起了曾经教过自己的老师。

电影《老师好》以苗宛秋老师（于谦饰）为核心人物，聚焦苗老师与学生们的“斗智斗勇”的有趣故事，再现八十年代的师生百态及纯真情感。片中苗老师一出场就展示了一个严师的形象。痛斥化妆、烫发的学生，与问题学生正面刚，一言不合就没收……这怕是每个学生都似曾相识的场景。影片以这样一个说一不二的形象为矛盾的起点，讲述了一个毕业班的学生三年来与这位班主任间发生的故事。这不是我们的故事，却能让我们产生共鸣，为困难的同学捐款、在繁重的学业之余参加艺术节、争分夺秒的读书、偷偷摸摸的参加补习……每一个点都好像存在我们的记忆中。

这个故事展现的师生情一代传一代，时间在变，故事在变，师生情不变。师生关系，好教师的标准，这些经常在微博等社交媒体上被被讨论的话题，一言不合就被广大网友群攻的教师职业，让从事教育行业的我们往往感慨，怀念80年代的师生情。当下，作为教育工作者，我们应用现代教师的四个标准时刻勉励自己，做好老师，要有理想信念；做好老师，要有道德情操；做好老师，要有扎实学识；做好老师，要有仁爱之心。

如果时光潜入海底，唯有记忆，将一切打捞上岸。

仿佛还是昨日，才走进这个校门，一晃突然只有两个多月，就要从这里毕业。

一部《老师好》电影，笑里带泪看完，就如一道按钮，轻轻触碰，突然打开记忆的门，学校点点滴滴，在我脑海、眼前，幕幕浮现？

电影开场，一群活泼的学生就闯入了我们视线。立刻，电影的画面又切换到卷头发，涂口红，抽烟的各种顽皮的“猴子”们，甚至还有抗着斧头的“猴王”。他们的出现瞬间让班里沸腾。又不多时，一个带着眼镜，身穿浅绿色工作服的老师映入了我们视线。他一出场，展现着他的一招一式。各路小妖被他一一收服，就连最后的大boss也在一瞬间偃旗息鼓。最终，这群“皮猴”们，全都掌控在他的五指山间。跟随他的引领，奔向光明之路。

多么熟悉的片段，多么熟悉的场景。我的思绪瞬间拉回到近三年前。刚来新班时，前后左右环顾一圈，周围都是陌生的面孔，他们有的在谈话，有的在嬉笑，有的擦自己的桌子，有的甚至在打闹。我默默地坐在座位上，等待着老师的到来，当时的我，还很羞涩。不过这只是我成为猴王的表象。没过多久，我就和大家混了个脸熟，每个人的名字我都烂熟于心。这正为我的修炼之路打下了基础。之后我便开始上课讲话，偷吃东西，打扑克，真的是无“恶”不做。班上的小猴子们也在我的影响之下，各各都法力惊人。正当我们洋洋得意之时，老班一法棍敲到了我们的头上，打了我们个措手不及。被一顿教训苦口婆心反复教诲之后，我终于决定改过自新，“重新做人”。慢慢的，我走上了西天取经的道路。眼看着初中一程，十万八千里的取经之路就要走到尽头，眼里的泪水却忍不住汩汩流下。

记忆里的那一张张笑脸，一次次流泪，一个个瞬间，都是我在取经之路上的满满收获。满满感动。感谢妖怪们对我的历练，感谢同伴们对我的帮助，感谢老师们对我的指引。感谢我的青春有每一个你，和身边每一个您，让我的青春满满的都是回忆。有欢乐，有温暖，有累，有努力。即使这取经之路多么艰难，如果给我机会，我也愿再走一遍！

青春是那么的美好，留下了我们奋斗的足迹。

青青，将成为我难忘的回忆！因为，青春里，有每天让我叫着“老师好”的您！还有携手奋斗，同伴的你！

星期五下午，学校组织我们六、七年级去看电影。这算是学校给我们的优待，其余班级可是无福享受的。我们怀着急切的心情来到了帝豪影院。

我们观看的电影名字叫《老师好》。电影主要讲了苗宛秋老师与学生们“斗智斗勇”的有趣故事。苗老师考上了北大，却因为家里“成分”低，不能去上学。他把希望寄托在了班里品学兼优的安静同学身上，谁知车祸来的突然，安静躺在了手术室中。苗老师的希望彻底破灭。

苗老师为了一位长了脑瘤的同学东奔西走的筹集捐款，同时他带头捐出了全部的工资却无怨无悔。劳累了一天的苗老师甚至还要拖着疲惫的身体，走街串巷的寻找着混混队伍的洛小乙。他没有放弃任何一个学生，并为之指引着前进的方向。这就是他伟大的精神与品格，这就是普普通通一位爱生胜爱己的老师。

是啊，“人生就是一次次幸福的相聚，夹杂着一次次伤感的别离，我不是在最好的时光遇见了你们，而是因为遇见了你们，我才有了这段最好的时光。”苗老师的这一句话，使我很受感动，这不仅是老师的心声，也是身为一个学生的心声。老师啊，您如一支蜡烛在我需要帮助的时候，给我点亮了前进的方向，在我长大了，懂事了，您离开了，我们感谢您的点亮，更感谢您来到过我们身边。

身为学生的我，那一瞬间，便觉得每一节课堂上的'那一声“老师好”三个字学生时代最幸福的事。从哪一刻开始，“老师好”三个字便在我的心中小心翼翼的珍藏着。生怕它伴随着时光的流逝而一去不返。

老师！好。哪洪亮的回音时不时的回荡在我的耳畔，飘出了校园，飘到了每一个渴望知识的莘莘学子心中。

我想真心的说一声：老师，谢谢您！您默默无闻、无私奉献的精神将会永生指引着我前进的人生道路。

“看我干吗？我脸上有字吗？看书！”“你们真是我带过的最差的学生！”这样的声音时常萦绕在我门耳边，《老师好》这部电影仿佛又让我们重返童年，这些话语在我们耳边，变得温馨而又可爱。

影片中有一句话：不是我在最好的时光遇见了你们，而是遇见了你们才是我最美好的时光。这句话出现在影前和结影，为我们开启了下面的故事，也为故事画上了圆满的句号。影片中的老师，看似遥不可及，实际上，他就是我们身边，那个可爱的老师不正是我们的老师吗？在课上是我们的监管；课下是我们的朋友。影片的前一半，演的是严厉老师和学生斗智斗勇的，调皮的学生和老师的关系非常的僵硬，但结尾，老师和同学们建立了深厚的友谊。那个经常被同学们破坏的老师的自行车，也成了师生之间牢不可破的“防线”，所有的同学，都在不同时间对苗老师说了句“苗老师，谢谢您！”

看完电影我不禁想到我那群可爱迷人的老师们。数学老师在课堂上让人畏惧，在课下却像我们的第二个母亲。英语老师在课上十分严肃，课下却待我们如弟弟妹妹，语文老师、体育老师、政治老师、历史老师等等。

老师一个无比威严而又亲切的称呼，如今仍在我们身边回荡，无限的童年永远是老师在陪伴我们，他教会了我们知识，教我们做人的道理，让我们变得坚强，他永远不会肆意放纵我们，但他们给予我们的爱，永远不会比父母少。

《老师好》献给我们永远美丽的老师。

这是一部以校园生活为背景所展开的故事，故事的主角是南宿一中三班的学生和他们的班主任苗宛秋。故事开篇讲述了他们刚入学时的场景，从那里面我看出了青春时期对老师的叛逆，有着自己想法的一群学生，是很真实的生活写照。其实故事很短，短到只记录了他们人生中的三年；其实故事很长，长到记录了他们人生中最美好的三年。

我喜欢里面的所有人物，我看见了叛逆时期热血青年的洛小乙，看见了听老师话的好学生安静，看见了青春时期懵懂的少女关婷婷，看见了为帮助自己的同学捐出自己辛苦一个月所挣工钱的文明建设，我更看见了不放弃每一位学生的好老师苗宛秋。在高一时期对老师的顶撞，对老师的挑衅，对老师的叛逆，在他们身上表现的淋漓尽致。从一开始对老师的自行车下手，到老师的自行车丢了全班去寻找，这是一个过程，一个老师和学生之间磨合的过程，也是学生逐渐对老师的接受。从全篇当中我看出了老师对学生们的喜爱，虽然老师对他们非常的苛刻，显得那么的不近人情，可不关心你的老师会去找你回来上课吗？会在你迷茫的时候指引你前行的道路吗？会时刻关注你复习的如何了吗？答案是不会的。没有哪一位不关心的老师会去多管你的闲事，尽管他很严格，尽管看起来十分的不讲道理，但他的出发点是好的，他打心底里为了我们好。

在影片的过半时，苗宛秋老师为了补习那些跟不上的同学们，不收取他们的任何费用给他们补课，和剧中的另一位开班收取小费的老师形成鲜明的对比。现在许多的老师为了自己的利益，而丧失了老师的初心和本质，在私底下给学生们开小班收取费用，课堂上因为收取家长送的礼品而故意偏袒哪一位同学，这样的事件在现在已经是屡见不鲜的。在现在这个时代，我已经快忘记老师最初的初心是什么了，但在苗宛秋的老师身上，我看见了那老一辈的教师思想和初心，哪怕是现在也值得我们去学习和发扬的。

在影片的最后，揭示了支撑苗宛秋老师前进的动力和支柱，是他当年没能进入北京大学中文系的遗憾，所以他一直希望有一天他的学生能带着他的希望进入北京大学中文系。但最后原本有希望的安静同学，突发意外错失了当年的高考，这使苗老师的希望破灭了。最后他在他们高考完后离开的那座城市，回到了他最初来的地方。

“人生就是一次次幸福的相聚，夹杂着一次次伤感的别离，我不是在最好的时光遇见了你们，而是因为遇见了你们，我才有了这段最好的时光。”这是苗宛秋老师在临走时留下的话，人生能有多少个三年，又有多少个能和你一起度过的三年。何其有幸，在这茫茫人海中遇见了你，与你度过我这人生当中最美好的时光。趁着我们还有机会，趁着我们还没有分离，快去跟你的老师说声“老师好”吧！

于谦主演的《教师好》这部电影，体现了三代教师的故事，苗宛秋在他教师的点拨下走上了教书育人的道路，多年后他又以自我的方式不知不觉影响着调皮学生王海。年代不一样，但其中师生之间的情感内核却没有改变。

片中苗教师一出场就展示了一个严师的形象。痛斥化妆、烫发的学生，与问题学生正面刚，一言不合就没收……这怕是每个学生都似曾相识的场景。影片以这样一个说一不二的形象为矛盾的起点，讲述了一个毕业班的学生三年来与这位班主任间发生的往事。

这个故事最厉害的地方就在于能让所有的观者于岁月的不一样时点产生共情，于别人的故事中完整自我的过往。正如故事的最终回忆了苗教师身为学生时的场景，师生情是一代传于一代的，时代会变、故事会变，但那份无以为报的情分却生生世世不曾有变。

张栾导演，那个电影里卖录音机的胖子，这部作品无非是走心的。

因为于谦老师，我没犹豫的就看了，果然也没让我失望。

电影瑕疵肯定有，没有完美才是真！这部里面片段，好多都直戳我们70后80后的心，如此严厉且负责的老师，是我们期待的给我们自己孩子找的，当时的咬牙切齿，都是如今的温暖回忆。

时代不同了，尊师重道的传统不能丢不是！工作很忙，寥寥几句，总要对得起我的flag呀。

今天，学校为我们过儿童节。看完精彩绝伦的表演，老师就给我们看了《老师好》这部电影，我们十分高兴。

这部电影主讲了一个乡村教师苗老师在育才一中教着一群调皮捣蛋的人。与苗老师“斗智斗勇”了两年，最后一年才开始认真学习。其中在与苗老师在“斗智斗勇”中也结交了浓厚的师生情

看完了以后，我收获颇多。老师在背后默默的付出着，为我们的学习操心劳累，而我们却毫不在意，甚至有时认为老师对我们不好，针对我们。

每个老师都有每个老师的风格，他们教的方式可能有所不同。她们有时也会骂的我们狗血淋头，也会告诉家长，让我们痛苦不堪，也会罚跑罚的满身大汗，但他们至始至终都是爱我们的，他们都是为了我们的未来着想。为了我们成绩能够有所提高，为了我们品德高尚，为了我们出了学校，走向社会能够出人头地。

他们就如园丁，我们就如花种，他们在尽力使我们绽放出美丽的花朵，不惜浪费全部时间和精力。

老师是多么伟大啊!我们要对老师多一份理解，多一份关爱，多一份理解。

最近，学校给老师们布置了一道作业———观看电影《老师好》，并写一篇观后感。说实话，我本人不爱看电影，更何况是有关老师有关教育的电影，就更提不起兴趣。即便是学校提供电影票、不计请假，也还是没能去影院看成。但我还是在网上了解了一些内容，看了几个片段。现在，就这部电影折枝摘叶地简谈一些个人拙见感受。

电影《老师好》以苗宛秋老师（于谦饰）为核心人物，讲述苗老师与学生们的“斗智斗勇”的故事，再现了八十年代的师生百态及师生间的纯真情感。预告片的配乐时髦动感，办公室跳的disco、推骑着的“二八”自行车、背着军挎包等画面，还原了八十年代的真实生活。主题宣传海报中：“凭什么，就罚我一个”、“有我在，看谁敢捣乱”、“好想念，有你的时光”等金句再现了这些富有个性的学生们与霸道威严的苗老师之间的情感走向，也不禁勾连起作为现今时代的老师的我少时的回忆与感慨。

影片《老师好》体现了三代老师的故事，苗宛秋在他老师的点拨下走上了教书育人的道路，多年后他又以自己的方式不知不觉影响着调皮学生王海。年代不同，但其中师生之间的情感内核却没有改变。老师的望生成才，学生的稚嫩抵抗，老师的求而不得，学生的为其努力、付出、感动、回报，并非刻意去想要得到回报，但是却随之而来，你可以说是赠人玫瑰手有余香，也可以说，这才是人本来的样子。这也是那个时代虽没有更多物质回报但却依然执着奉献付出的纯真与高尚，当然，这些也依然被当今有良心的老师们传承并发扬着。

整部电影平淡真实地再现了一个个真实存在的人，从而赋予了电影一种润物细无声的力量，好看而不落俗套，走心而有力量。“不是在最好的时光中遇见了你们，而是遇见了你们才给了我这段最好的时光”，不仅是苗老师的心声，同样也是学生们的心声。《老师好》对现实生活中师生情恰如其分的深刻反思与再现，直击人心，它没有去刻意迎合观众，而是用最大的诚意尊重观众。

“老师好”，这三个字，简单、平凡，没有那么多繁文缛节的绚烂与奢华，我每天都会听见学生对我说无数遍，但我从来没有像今天这样觉得它是如此神圣与让我感慨。

“老师好”，这三个字，不仅是学生对老师的一种礼貌和一声问候，更是一个老师付出毕生心血和代价之后赢得的尊重与殊荣。

因为自己是老师，所以对影片里的剧情感同身受，因为自己也是默默耕耘的班主任中的一员，所以触景生情以至于要禁不住的泪流满面！

一日为师终身为父。无论何时，我们都不能忘记老师对我们的悉心教导，不能忘记老师的良苦用心，更不能忘记老师对我们的陪伴成长。不做老师，不会明白老师声嘶力竭背后的期望；不做老师，不会懂得老师严厉要求背后的渴望。

当影片里的插曲《让世界充满爱》和《谁》响起的一刹那，我内心瞬间有一丝过电般颤动……当看到苗老师临走时在黑板上写下“不是在最好的时光中遇见了你们，而是遇见了你们才给了我这段最好的时光”，我禁不住的泪流满面……

关于教育问题的讨论，似乎一直都没有离开大家视线，无论是学前教育、基础教育或是高等教育，一面是关于国内教育改革呼声此起彼伏，一面是国外教育理念的引入与冲击，在教育问题上有着很多不一样的看法和声音，关于教育本质的讨论似乎也一直是个永恒的话题。最近，参加了支部组织的电影《老师好》观看活动，这部关于教育的电影深深不仅勾起了很多人学生时代的回忆，而且也使得人们从过来人的视角感悟教育的本质和深层的涵义。

这部电影充满了八十年代DISCO舞曲元素，电影主要讲述在县城中学里，一位名叫苗宛秋的中年教师教育激励同学迎战高考的过程中发生的故事。高中三年，苗老师与他的学生们“斗智斗勇”，看似固执刻板的老师苗霸天、桀傲不驯的洛小乙、温婉可人的安静、新潮前卫的关婷婷、大智若愚的“脑袋”、性格刁钻的海燕……上世纪八十年代师生百态及纯真情感跃然眼前。“老师好”这三个字简单而平凡，不仅是学生对老师的一种礼貌和问候，更是一位老师付出毕生心血后赢得的尊重与殊荣。古语云，师者，传道授业解惑也，除了讲述了这些，这部电影也没有回避诸如教师待遇、办补习班等社会问题，可以说，我们看到了一位充满爱心、认真负责到骨子里、形象鲜明的高中班主任教师的形象。当影片插曲 《让世界充满爱》和《谁》响起的一刹那，我想大家都会为之动容，…… 剧中，看到苗老师临走时在黑板上写下“不是在最好的时光中遇见了你们，而是遇见了你们才给了我这段最好的时光”，我想大家也一定和我一样热泪盈眶……

电影看到最后，师生之间真挚的情感不禁让我们深深思考什么样的老师是好老师？为什么剧中的老师姓苗？我们还会注意到一个细节，苗老师开始似乎不太希望自己的学生继续从教，这说明什么？影片最后留下了一个开放的结尾，并没有让师生全部重聚在一起，有些学生的发展也有些令人惋惜，或许这就是现实，兴许比那种好莱坞式的解决更加生动，给观者留下了更广的思考空间。

《老师好》这部电影以苗宛秋老师为核心人物，以老师与学生们的“斗智斗勇”的校园故事为线索，再现了80年代的师生生活及师生情。

一辆自行车，一个军绿色布包，一个有‘奖’字的杯子，一根根老冰棍，一台录音机，一件花衬衫，一条喇叭裤，一瓶橘子味汽水，这些80年代的背景都给我们留下了深刻的印象。

电影中的苗宛秋老师一出场就给了我们一个严师的形象，他痛斥化妆、烫发、抽烟的同学，对问题学生毫不客气，一言不合就没收学生的东西……这些都是他严厉的写照。当然，他管理学生很有一套，让人忍俊不禁。

桀骜不驯的洛小乙、温婉可人的安静、新潮前卫的关婷婷、大智若愚的王海（外号“脑袋”）、奸商刘浩、舞痴兄弟蒋文明和郭建设、还有爱八卦的黎海燕……这是一个永远不缺故事的三班。都在苗老师的严厉管教与默默关心感染下，找到了自己的方向。

电影中的苗宛秋老师和我们的老师是一样的，都非常地爱护学生，也不想放弃任何一个学生。他找遍大街小巷，就是为了让洛小乙回去上学；他为了不耽误安静个人的复习时间，帮安静的同学免费补课；在安静面临保送和高考两条路时，他并没有替她做选择，而是告诉她：“人生有好多个十字路口，重要的就是那么一两个，你要选择一个最合适自己的。”苗宛秋老师无私的奉献和无微不至的关怀，让学生们从怕他到理解他，再到感激他，让学生们感受到了他的一片真情……

电影中，有许多经典台词，令我映象深刻，受益匪浅。最令我映象深刻的，是影片最后唱起的两首插曲， 《让世界充满爱》与《谁》。合起来就是“谁？让世界充满爱？”是的，是老师！是老师让这个世界充满了爱！

看完影片，我的眼泪哗哗往下流，当时的我，内心很受触动，我只有一个念头，立即走到我的老师面前，和老师说一句：

“老师好！”

窗外下起难得一见的雪，飞溅的雪，闪烁的雪，散漫的雪，下沉上升，在鼓动的风中凝结其身，翻卷着搏击寒冷。不久后雪停下，淤积层层盖住了地面，通体洁白，绵软厚积。不同的是雪地里少了许多家庭的身形：身处在这样一段时期，大多数人很难鼓起玩雪的勇气。

相反，被亦真亦假的新闻缠绕的我，面对苍白绵延的雪景更容易牵起浮想联翩。无暇的雪，柔韧的雪，众联的雪，铺积万里，由数片微渺的雪花合成，奉献出数份坚韧毅力。这是世界的一件白大褂。

电视上现身最多的是医护人员，被厚重的防护服包裹，紧扣护目镜，头发绷在头罩里，口罩隐去他们的面容。我们无法亲眼目睹他们在前线的一举一动，只能从道听途说与新闻报刊透露的一枝送半节中略有知晓。画面中展现的多是医护人员纯白的背影，没有任何信息，唯有频频交错的片片白色显露他们的劳碌。

疫情是无征兆的真实的战役。平民百姓紧缩门窗，总有勇士奔赴战场。

在遗失硝烟，遗失枪炮，仅存士兵的战场上，腾流的不是赤红的血液，而是霜白的雪花，成群结队地奔涌而来。他们与无实体的敌人战，与懦弱无能的反对者战，与自身所及的极限战，与不被认同的一切不可能战。在紧密的防护下，双眼是明亮毅然的，心是坚执温热的，血液是奔腾滚烫的。世界沉默与矛盾，战火纷乱与无际，但有这样一个群体付诸全部毅力，不辞艰辛，逆流而上，用肉身搭筑不倒长城。

致敬英雄，我们把崇高的信念根植于心；致敬奋斗者，我们让拼搏的精神蓬勃发展；致敬青春，我们以梦为马，不付韶华；至今大自然，我们感恩珍惜和谐共生。致敬一个人致敬一棵树，致敬一段时光，致敬一个时代。致敬这个世界，致敬时间改变了我的一生，那今天我想致敬一个人，他是一名边疆战士，我来跟你介绍下他的光荣作为。

致敬这名战士，他教会我做人，教会我要有一种坚持不懈的精神，教会我要有不怕苦不怕累的精神，记得在一次新闻报道中，我看到了这名边疆战士，因为我是刚打开电视，只看见那一小段他死死地拉住了我的心，虽然只是那一小段，从远处看他像一个雪人一样昂首挺胸的站在那里，陪着他的是我们人类的朋友，他的战友，它是一只犬。我放近，也就是你离近看你只能看见他那一双炯炯有神的眼睛，目不转睛地凝视着前方，我毫不犹豫的我毫不犹豫的站直了身体向他敬了个军礼，这一个军礼，我一直进到那一小段新闻报道结束，于是我关掉了电视，向我爸爸要手机，爸爸说：“小孩子玩什么手机，我知道爸爸的梦想是当一名武警，我问爸爸：“你的梦想是什么？”爸爸毫不犹豫地说：“武警啊，你把手机给我，我看一下刚才电视上放的边疆战士，爸爸说你刚才不是看过了吗？我说：“那只是后半段，最终爸爸把手机给了我。

于是我打开了手机，突然视频中下起了雪，可是那位战士依然昂首挺胸地站在那里，任凭风雨的吹打，当我把视频看完时，他从头到尾一动不动的站在那里像一棵笔直的树。

看了这名边疆战士，我有所感悟，在学习中也一样，要有坚持不懈，不怕苦，不怕累的精神这样我们才能取得优异的成绩这就是那位边疆战士！

“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。”清明节快到了，我们接到学校通知要去给烈士扫墓。

今天，我和同学们穿上校服、戴上鲜艳的红领巾和口罩，跟着方校长还有三位老师，排着整齐的队伍，去往烈士墓。来到一座墓前，我心里有点忐忑，余老师看出来了，和我说：“这是革命先烈的墓碑，我们应该怀着一颗敬仰的心。”我点了点头，一边手拿工具，开始清理周边杂物，一边心里在想：这英雄是谁呀？他是怎么牺牲的？我的脑中不知不觉浮现出在电视节目里看到的画面：人民战士与敌人英勇对抗，他们为了祖国不受外敌入侵，为了民族的解放，与敌人英勇战斗，拼死杀场…风呼呼的刮着，像是在为死去的先烈们悲伤；鸟儿在树上叽叽喳喳地叫着，像是在讲述先烈们的英雄事迹。此时，我的心中产生了前所未有的哀痛。啊，如果没有革命先烈们，没有董存瑞的勇敢坚强、刘胡兰的坚贞不屈……就没有我们现在的幸福美好，我们幸福地生活着，先烈却献出了宝贵的生命。

墓地周边清理干净后，方校长来到我们前面，告诉了我们这位烈士是为了拯救其他人的生命冲进火海而牺牲的。我们心中顿时肃然起敬，听得很专心，听得很认真。

听完故事，我们敬献花篮、默哀、宣誓，向英雄致敬！回到家，我笔尖一动，写下了这篇文章。我想说：“革命先烈们，你们的精神永驻我心中。我会争做好学生，爱祖国爱家园，接过你们手中的接力棒，您们好好安息吧！”

今天，我们寄托哀思，安放思念；今天，我们缅怀先烈，砥砺前行！

20xx年3月26日，在学校少先大队的组织下，我们100多名少先队员前往独树镇红25军纪念地为烈士扫墓。

独树镇战斗是红25军长征途中生死攸关的一场血战。红25军以不足3000人的兵力，挫败了国民党数万骑兵的猛烈合击，转危为安，保存了红军的有生力量，为红25军胜利完成战略转移任务奠定了基础。

走进大门，首先映入眼帘的是屹立在陵园中央的红25军血战独树镇的纪念碑。它像一把刺刀，直指天空，蕴含“血战”之意，碑身高25.34米，象征着红25军番号和1934年的时代背景。背面为花岗岩贴面，正面和背面分别镶刻着刘华清和程子华等党和国家领导人的亲笔题词，分别是“红25军独树镇战斗遗址”，“烈士精神不死”。阳光映照下，纪念碑上苍劲挺拔的镏金字体熠熠生辉、光芒四射，犹如烈士不巧风骨和不散的魂魄。

我伫立在这长满松柏的陵园里，瞻仰这一座座烈士的墓碑，心里久久不能平静，脑海里浮现出当年他们同敌人浴血奋战的情景。他们一个个前赴后继、英勇无畏、视死如归把敌人打得落花流水，狼狈不堪，落荒而逃……正是这无数的革命先烈抛头颅，洒热血才换来了我们今天的幸福生活，我们怎能把他们忘记呢？我们怎能不珍惜今天的幸福生活呢？作为一名新时代的少先队员，我们应该好好学习科学文化知识，掌握本领，把祖国建设得更加繁荣、富强。

看着这一座座丰碑，我仿佛看到了一个个英雄，他们面含微笑，注视着日新月异的神州大地，他们仿佛回到了我们身边。先烈们，你们安息吧，你们永远活在我们的心中！

每个人心中都有一位英雄，但这些英雄普遍都很伟大。在我心目中的英雄也是伟大的，他就是消防员。

记得有一次，我和妈妈去一个朋友家，快到的时候，发现一栋楼底下围着许多人，远远看到几辆消防车停在外面，几名消防员拉起车上的消防管就往楼里冲，我抬起头，看到五楼的窗户往外冒着滚滚黑烟，还有一些火苗在那里舞动，它就好像一个来自地狱的恶魔，想要夺去人们短暂的生命。忽然，我的耳边传来了一阵刺痛人心的哭声，我随声望去，只见一对父母瘫坐在楼底下。男的已是泪流满面，女的更是头钻进男的怀里失声痛哭。突然，一阵急促的脚步声从楼上传了下来，那对父母抬起头，眼中像是充满了希望，又像是害怕自己接受不了接下来的事实。脚步声越来越响，那对父母的情绪也越来越激动，围观的人们也都把精力集中在了楼梯口。顿时，楼下除了断断续续的哭泣声，没有一丁点声音，一个身影越来越清晰，只见一名消防员抱着一名小女孩，女孩蜷缩着身体，眼睛半睁，嘴里时不时传来一阵阵咳嗽声，那对父母也像是看到了生的希望，暗淡的目光重新变得熠熠生辉，几乎是瞬间就站了起来，跑过去抱过孩子，那名消防员脸上的疲倦也顿时无影无踪，露出了欣喜的笑容，那位父亲也是连连对消防员道谢，消防员顾不上说话，又一头冲进了火海之中。

看到这，我心中感叹道：原来我们社会中的平安都是由这些人保证的，我们真应该谢谢他们。

这就是消防员，一个在火海中与死神对抗的人。是他们才有了我们现在安详的幸福生活。

有这样一群可爱的人，哪里有火灾哪里就会有他们，他们不顾自己的生命危险，虽然处于大火中，但是还是会临危不乱，把伤员解救出来，他们就是我们尊敬的消防员叔叔。

火，大家并不陌生，人们会用它来做饭取暖，但是如果使用不当就会引起火灾，每年的火灾数不胜数。最近的四川凉山森林火灾引发了轰动，不知是天意还是人为，为了这场火灾，30个消防员没能活着出来，其中最小的年龄仅为18岁，请记住他们，是他们在大火中牺牲，是他们勇敢地救人。每当发生了火灾的时候，始终是他们冲在最前面，为我们扑灭大火，虽然眼睛已经被烟火熏得模模糊糊的，但他们还是用手揉清了双眼，解救被困的伤员。

发生山体滑坡时，发生地震时，都是他们围绕在我们的身边，看见有人落水时，他们会奋不顾身跳进水里，尽管水是那么的冰凉。相信大家都已经看了《烈火英雄》吧，影片里的管道爆炸，会导致周围一片平地，影响全省全市人民的安全，一辆辆消防车开了进去，是消防员不顾自己的生命，一次又一次地冲进火海救火，虽然有人员会不幸遇难，但是他们始终不放弃，为灭火做最后的努力，最后在他们的奋斗下，终于把火扑灭了，可惜的是还是有消防员惨遭不幸，虽然他们已经不在了，但是他的战友们会把他一直记在心里，人民会感恩他的奉献。

消防员，人民心目中的英雄，当消防铃一想起，当接到火警电话，就算他们还在吃饭或者睡觉，他们都会立刻起身穿好消防服，时刻为灭火做好准备。最后，让我们为这群可爱伟大的消防员敬一个礼，像他们学习!

我敬佩的人很多很多，有科学家、医生、也有教师、警察……然而，我最敬佩的是，每当发生火灾时出现在现场的人-------一身橘红色衣服的消防员叔叔。

让我记忆最深刻的，是去年暑假偶尔在电视上看到了一场火灾的画面——一个不知名的小区发生了火灾，熊熊大火瞬间吞没了楼房。在一片混乱中，消防员匆匆赶到了现场。他们迅速散开人群，拿出灭火器材灭火。当他们还在准备的时候，突然看到四楼的窗户前站着一位小女孩，正在浓烟滚滚之间拼命呼救。就在这千钧一发的时候，一位消防员叔叔马上放下水管，不顾个人安危，动作敏捷地顺着下水管道攀爬到四楼，伸出一双有力的大手，想把小女孩二层楼的窗口提出来。可能是小女孩太重了，他努力几次都没有成功。眼看着大火已经从开着的窗口喷出来了，情况万分危急!正在这时，另一个消防员叔叔动作麻利地顺着铁管一口气爬到小女孩身边，钻进了漆黑的烟雾之中。一会儿，小女孩的身体升高了，外面的叔叔把小女孩抱了出来……

小女孩终于在两位消防员叔叔的努力下被解救出来了，可是，第二个消防员叔叔再也没有从四楼走下来。原来，那位叔叔进入窗口，用力托起了那个小女孩后，就再也没能站起来……后来得知，那位英勇的消防员叔叔，才刚满24岁!他，为了那个年幼的小女孩儿，为了保护人民的生命财产安全，在无情的大火中献出了自己宝贵的生命!

他，只是我们众多消防员中的一员；这一刻也只是消防员叔叔在救火时的一个小画面。他们还有很多救火的英雄事迹，是多么值得我们敬佩啊!为了让这样的牺牲不再有，我们在以后的生活中，一定要注意防火，安全至上!

祖国，一个伟大而温暖的词汇。无论我们走到天涯海角，祖国都用她伟大的母爱保护着每一个儿女，用她宽阔的胸怀温暖了每一个孩子的心。身为一名

回首历史，五千年的风雨不仅创造了中华民族博大精深的文化，更孕育出无数杰出的英雄人物!虽然我很小，但我已经在书本中，在电视里认识了很多英雄。被称为英雄的人用舍生忘死诠释大爱，用执着信念报效祖国。

我在课本中认识了这样一位年轻的战士，牺牲时他只有21岁，他就是——黄继光。1952年，在上甘岭的战役中，为夺取战斗最后的胜利，黄继光主动请战，用自己的胸膛堵住了敌人的枪口,就这样他永远睡在了朝鲜战场上!

英雄不仅出现在战场，还有那些为祖国的发展，为社会的进步做出巨大贡献的人。有这样一位爱国科学家——钱学森。1955年10月，他历经艰难险阻终于回到祖国的怀抱！钱学森同志为我国的导弹事业做出巨大贡献，有了钱学森，我国的导弹事业进程整整推进二十年！也正是因为有许许多多像钱学森一样的科学巨匠的无私奉献，让

爱国是一种

历史将无法忘记这一天，这一天大火吞噬了整整一个森林，这一天消防员同无情的大火英勇斗争，这一天大火灼烧着他们的身躯，也灼烧着中国人民的心，这一天无情的大火带走了30个生命，30个生命陨落了，是30个家庭的哀恸。

逆火英雄们为什么要付出自己的生命而去拯救别人：因为他们是军人，头顶着国徽，身披着肩章，即是荣耀更是责任与使命，一句保卫国家的誓言，谁可知道背后付出多少辛酸苦辣，训练场上洒下的汗与血，一次次冒着生命危险出险救灾，他们何曾怕过，顶着生命危险一个个冲向最前面，争分夺秒的只为救出更多人，他们虽然是军人，可他们也是父母的孩子，妻子的丈夫，孩子的父亲，他们是真正的英雄，用如花的生命完成了庄严的使命，用无言的行动兑现了忠诚，正所谓”生为勇士，逝亦国殇”。

火情就是命令，消防就是天职，保家卫国就是你们必须做出的唯一选择“为人民奉献，为国家尽忠，为时代铸魂”。你们用自己的青春，热血和生命书写着永恒的信仰，挺立起了“民族大义涌于胸怀，人民利益举过头顶”的精神脊梁，你们是民族最闪亮的坐标；你们受过的伤终得成为你们的勋章；你们为人民所付出的牺牲，终将成为永恒的大爱，永驻人间；你们义无反顾的勇气，如同一座丰碑，值得我们无限赞美，心似黄河哮，情若昆仑强，你们虽已远去，但永远值得我们铭记，以此来荡漾自我的灵魂，让英雄精神照亮逐梦征程，人人争做时代前进的先锋者。

向逆火英雄致敬：你们是祖国的勇士，你们是人民的英雄，你们]的精神将永远记在祖国的心中，记在人民的心中！

我看了“四川凉山森林火灾30位扑火英雄事迹”的新闻，心里久久不能平静，消防队员叔叔们为了国家和人民安全不受侵害，献出了自己宝贵的生命。为了深刻感受消防员敢于拼搏、勇于奉献的精神，我在燕赵晚报小记者站组织下参观了石家庄消防中队。

原来只听到过消防车从家楼下路过的声音，今天要亲眼目睹他的风采，我内心非常激动。走到消防大队，红色的大门好像在热烈迎接我们。我们分好组后，既严肃又可爱的消防队员叔叔带我们开始参观。

我们先看到了高大鲜红的消防车整齐排在一起，“来，先带你们了解一下消防车和一些随车器材装备，这辆车叫云梯消防车，它是用来救跳楼和爬到高处下不来的人或小动物。”叔叔耐心地讲解着。“这辆车是泡沫消防车，它是用来灭火的，水枪里的水可以发射99米远，它价值好几千万！”“哇！好厉害啊！”我们一起惊讶的喊到。

叔叔终于带我们进了红门，原来里面都是消防员叔叔用的装备。我们观看了消防员叔叔穿消防服的演练，他们能在很短的时间内把衣服穿戴整齐。今天我非常幸运地试穿了一次消防服，消防服很难穿，还很重，想到消防员叔叔们要穿着这样的消防服四处灭火，我真正体会到了消到防员叔叔消防工作的辛苦。

了解完消防知识后，我们参观了消防员叔叔就寝的地方，一切都非常整洁有序。尤其被子叠的就像豆腐块一样，整齐地摆放在床上。消防员叔叔现场教我们怎么叠豆腐块一样的被子，原来折被子也有这么多的方法。在荣誉室里我还看到了他们获得的好多奖杯和英雄事迹，消防员叔叔的真是太伟大了！时间过得真快，参观很快就结束了，我们还和消防队员一起合影留念。

通过这次学习活动，我不仅学到了消防自救的知识，更让我内心触动的是消防员叔叔们每天刻苦训练、舍己为人的奉献精神！伟大领袖毛泽东曾说过：“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”凉山救火的消防员叔叔们，你们的事迹，你们的奉献精神，早已深深的刻在我的心中，正是有了你们默默的守护，才有了我们的幸福生活！你们是我心中最可爱的人，向你们致敬！

“雪山回荡英雄气，风雪边关写忠诚”。就在十个月前，五位战士在边境战争中用生命和鲜血捍卫了每一寸国土，一人身受重伤，另外四个壮烈牺牲，守住了祖国的疆土，他们用血性，胆魄与勇气书写了新时代军人忠诚爱国，保卫祖国的时代赞歌，他们是新时代的戍边英雄，是新时代最可爱的人，最值得怀念的人。

国之大者，其流浩荡。侠之大者，万古流芳。和平来之不易，每一位英雄烈士都值得敬佩，更值得学习，四位英雄虽然已经离去，但他们的精神永存。

“英雄勇敢无畏，只因责任过肩”。我们要学习戍边英雄“守土有责”，“守土尽责”的爱国精神。我们应该努力学习，长大以后报效祖国，为国争光。坚守岗位，尽职尽责，始终保持着强烈的责任心，这对我们每个人来说都很重要。

“英雄甘洒热泪，只因心中有爱”。我们还要学习戍边英雄扎根边疆，以身许国的爱国奉献精神。在祖国边境，更有一代代的边防官兵以“决不把领土守小了，决不把主权守丢了”的铮铮誓言，一直在边境守护着祖国的安全和人民的幸福安宁。

我们中国自古就有埋头若干的大禹，拼命硬干的岳飞，为民请命的海瑞，舍身求法的康有为。他们都是为国献的人，面对眼前的苦难他们不屈不挠，心里总想着祖国的江山。戍边战士也一样，以天下为己任，一心只想着保护国家，守护国家。

让我们向我们的戍边英雄致敬！向每一位戍边英雄致敬！人民英雄永不垂朽！

最可爱的人是谁？是长得可爱的人？还是性格可爱的人？不不不，是那个有着神圣的职责的人——戍边英雄。

立春过后，大江南北暖意渐浓，高原深处的加勒万河谷依然严寒切骨，大河冰封，群山耸立。这是守卫和平安宁的一线。来自天南海北的茬茬官兵，扎进茫茫群山，挺立冰封雪谷。

去年六月，外军公然违背与我方达成的共识，悍然越线挑衅。在前出交涉和激烈地斗争中，团长祁发宝身先士卒，身负重伤；战士肖思远，突围后义无反顾返回营救队友，战斗之生命最后一刻；战士王焯冉，在渡河前出支援队友中，拼命救助被冲散的队友，自己却淹没在冰河之中。

他们用热血和青春筑起巍峨界碑。官兵们敢于斗争、敢于胜利，展现出誓死捍卫祖国领土的赤胆忠诚和一不怕苦、二不怕死的战斗精神，涌现出某边防团团长祁发宝，某机步营营长陈红军和战士陈祥榕、肖思远、王焯冉等先进典型，彰显了新时代卫国戍边英雄官兵的昂扬风貌。

担当使命，人人皆可为英雄。一个英雄倒下了，但他的感人事迹却能激发千千万万个平凡人站出来，虽未请缨提旅，却已热血尽洒！虽然岗位平凡，也必英气凛然！

戍边英雄们勇敢和责任值得我们敬佩！您们是我们心中永远最可爱的人，向戍边英雄们致敬！

前些日子，一篇文章出现在了《解放军报》上，看完后我不禁潸然泪下，又倍感自豪。

中国纪检报2月21日消息：请记住5位英雄的名字：祁发宝、陈红军、陈祥荣、肖思远、王焯冉！他们是真正的英雄，新时代最可爱的人！有人以身许国，才有山河无恙！……

边防军人眼前是界碑身后是祖国，当国家收到侵犯时，他们唯一的选择就是冲锋向前，可以用一句话来概括：“宁洒热血，不失寸土。”“清澈的爱只为中国。”这是18岁的陈祥榕留下的战斗口号。在2020年6月，面对公然来犯数倍于己的外军，陈祥榕突入重围、奋力反击，用身体保护队友。战斗结束后，战士王钰发现陈祥榕紧紧趴在营长陈红军身上，永远定格在保护营长的姿势上。“在对崎时干部站前头，战士站后头，吃饭时战士不打满干部不端碗，野战时战士睡里头，干部睡风口。”这是祁发宝发布的不成文规定，做好榜样。在战斗中，团长祁发宝张开双臂，用身躯挡在外军前面，大声呵斥：“你们破坏共识要承担一切后果！”同时组织官兵占据有利地形。外军用钢管、棍棒、石块发起攻击，站在最前面用身躯阻挡外军的祁发宝遭到强烈攻击，重伤倒地，陈红军当即带着官兵冲向“石头雨”“棍棒阵”救团长，陈祥榕做为盾牌手战斗在最前面，摄像取证的消思远也冲到前沿投入战斗。王焯冉与战友马命增援一线，王焯冉从水中救出战友，自己却永远倒在刺骨的激流中。

他们不是天赋异禀而是淬火成铁、百炼成钢。“但使龙城飞将在，不教胡马度阴山”，“宁将鲜血流尽，不失国土一寸”，“人固有一死，或轻于鸿毛或重于泰山”我认为他们的牺牲比泰山还重。

山河无恙，感谢有你。我们的团圆，正是因为有他们的保护。我们学生更应该在学习上更加努力，脚踏实地，争取长大后为祖国添砖加瓦。我们更应该珍惜现在的一分一秒，因为这都是战士们抛头颅洒热血换来的。

向戍边英雄致敬！

虽然已是阳春三月，那个地方却依旧严寒彻骨；虽然已花红柳绿，那儿仍银装素裹，但谁说那儿毫无生机？那儿却处处都是永不停止沸腾的热血。

那里是祖国的西部边陲，也是守卫和平安宁的一线。来自天南地北的一群群官兵，扎进茫茫群山，挺立冰峰雪谷，用热血和青春筑起巍峨界碑。

就在去年的6月，外军毫不廉耻地违背与我方共同达成的共识，私自在我国边境线上安营扎寨，悍然踏进我方国土。在前去交涉和激烈的斗争中，边防团的团长祁发宝身先士卒，义无反顾地冲在最前面。眨眼间，就百余人将他团团围住。他沉着冷静，试图用劝说的.形式来平息这场在所难免的战争。最后在外军毫无羞耻之心地挑衅行为，彻底激怒了祁发宝和战士们，他们张开手臂，仿佛着了什么魔似的，隐隐觉得他张开的不仅是手臂，更是我们整个国家完好无损的版图。外军不与理会，从而导致了战争。我军以十抵百，获取了胜利。然而在这场战争中，祁发宝团长，陈红军，肖思远，王焯冉和陈祥榕战士为维护祖国的领土献出了生命，他们是我们的英雄！

当我看到这一幕时，泪水就已经夺眶而出，“决不把领土守小了，决不把主权守丢了。”这句话如钉子般牢牢插在我的心上。一寸山河一寸血，十万青年十万军。在我们仍懵懂的心里种下了一粒种子，不管历经怎样的风雨，却仍在不断地生根发芽，这便是我们的人民子弟兵，用满腔忠诚筑起边防长城，护卫祖国，守护安宁。“祖宗疆土，当以死守，不可以尺寸与人。”“但使龙城飞将在，不教胡马渡阴山。”山河无恙，只因有你们以及那些戍守边关的军人的守护，哪有什么岁月静好，只是有人替你负重前行。人生自古谁无死，留取丹心照汗青。向英雄致敬！

只要你担负起使命，那么你就能成为英雄。作为一名学生，现在的主要使命就是学习。当我们坐在温暖的，明亮的教室里，学习知识，而他们却是住着寒冷阴暗的帐篷里，那我们有什么理由不再努力一点呢？

英雄本是寻常人，凡付出者皆英雄。有一位战士倒下了，身后便会站起千万个战士，这便是我们中华民族！

每个时代，都有属于他的英雄。那个战火纷飞的年代，英雄是冲锋陷阵;英雄是舌战群儒;英雄是雄才大略。而今，已过千年，硝烟散尽，到处一片繁华兴盛，没有战争，没有流血，人们安居乐业。可是，繁华背后总是有人为我们负重前行，英雄无处不在，无论是过去，还是现代。

二零一九年三月三十日十七时 ，四川省凉山州木里县境内发生森林火灾。二十七名森林消防队员和三名地方扑火人员牺牲。年纪最小的大哥哥才比我大几岁。他们用自己的生命保护了国家和人民的利益，在花一般的年纪，他还没来的及绚丽的绽放，就突然凋零了。他们的所作所为，也使我第一次理解了安逸的生活，是有人替你负重前行。

最令我敬佩的是徐鹏龙，一名未满十九岁的战士。二零一五年他才初中毕业就想去当兵，但是年龄不够，他说再等两年就报名参军。这是如此坚定的选择，报效祖国就是他唯一想做的事情。就是这样一位英雄，面对熊熊烈火没有退缩的英雄，却永远的离开了我们，当我们还在教室朗朗的读书声中体会着和平年代给我们带来的安逸时，他们却用自己的血肉之躯和生命守护者我们最后的宁静。三十多条逝去的生命，也让三十多个家庭承受着失去亲人的痛苦。他们的壮烈牺牲，保证了人民的利益，却给他们最亲的人留下了无限伤痛。

在和大自然的对抗中,我们人类显得那么的渺小。再高的荣誉都不及他们的平安归来。最后，让我们再次向英雄致敬!请一路走好!感谢你们无声的奉献。

“这是英雄的祖国，是我生长的地方……”看着战士们冻伤的手，冻红的脸；听着战士们一声声有力的呐喊，我的心也不由得跟着他们振奋起来。为什么他们如此拼命地战斗着呢？不为别的，他们战斗就为了两个字——中国。

战士们是机智勇敢的。他们面对着外军的违反约定，公然越线挑衅，并不是马上前去战斗，而是冷静面对，前去和外军谈判，但外军却不领情，而是蓄谋暴力对待战士们。这时的战士们心中毅然充满怒火，团长则一边继续谈判，一边占据有利地形，准备与这些违反约定的外军展开殊死搏斗。战士们奋不顾身，全心全意地战斗着，他们的身后就是祖国的领土，他们绝不允许外军在中国的领土上撒野！他们想着，心中的怒火已被点起，战斗一开始，他们就如同暴怒的雄狮。他们呐喊着，他们战斗着，他们不顾一切，因为他们身上背负着的，是中国！援军及时到达战场，战士们如虎添翼，把外军打得个屁滚尿流，抱头逃窜，这场战斗最终取得了成功。

但外军是残忍的。在战斗和谈判过程中，团长身负重伤，营长和其他一些战士们英勇牺牲。听着战士们焦急地呼喊，看着团长被血染得鲜红的脸，我仿佛看到了所有战士们火红火红的那颗心……

战士们是坚强不屈的。那冻裂的嘴唇，冻伤的耳朵和双手看着就疼，但战士们抱怨过，喊过疼么？他们没有，他们也不在乎。是啊，他们的肩上是维护祖国的重大使命，那点小伤他们认为根本微不足道。他们眼神坚毅地望向前方——他们热爱这份职责，他们不管生活有多艰苦——因为他们爱着这片土地，爱得深沉……

致敬！我们的边防英雄！

前几天的一个晚上，我看到了一则新闻：“去年6月，印军公然越线挑衅我方，我方几名官兵前出交涉，却遭敌方蓄意攻击，他们英勇作战，消灭了数倍于己的敌军，但还是有4名战士牺牲，一名战士身受重伤。”

刚看到这条消息时，我为这些战士感到热血沸腾，他们殊死搏斗，保家卫国，都是中华好儿女。再往下翻，我沉默了，有人评论道：“这些战士为什么会死?他们，是为我们而死。”我眼眶湿润了，戴上了红领巾，对着屏幕上的他们庄重的敬了一个礼，这才是我们应该追的星。现在我能坐在温暖的房间里看着手机，就是因为有了他们护我们平安。我一直以为自己泪点很高，现在才知道，原来我是更会为我们的国家，我们的战士所动容。

但就是在这样的情况下，竟然还有人在网络上发表侮辱烈士，诋毁英雄，歪曲事实的言论。这些人有没有想过，在他随手敲着键盘，发出这样的言论时，是谁给他提供了这样安全的环境，这些人有没有想过，如果没有那些战士们对祖国边境不遗余力的保护，你现在享受的一切还会存在吗?但这么浅显的道理这些人一定不会不懂吧，那他们的目的是什么呢?恐怕他们就是当代的“网络叛国贼”!

我们虽然不能为祖国守护边疆，但我们不能忘记英雄，让我们记住这五名英雄：祁发宝，陈红军，陈祥榕，肖思远，王焯冉。让我们不要把英雄当做一个个数字，他们都是一条条守护着我们的生命，是最可爱的人。哪有什么岁月静好，不过是有人替我们负重前行!向英雄，致敬!

伟大的人们，他们的付出都不要回报。那些在抗日战场上英勇杀敌，无私奉献的英雄们，抛头颅、洒热血，为人民服务，他们也没有求什么回报。王二小那么你年轻就为抗日战争献出了身躯，还有当时许多的儿童团员也都倒在了抗日战争的沙场上，也都是不求回报的。还记得刘胡兰死前说的那就话吗——怕死不做共产党!革命烈士们的勇敢创造了今天我们的幸福生活，他们的无私奉献创造了新中国，救出了水深火热中的人民。谢谢共产党!是共产党指引着人们走向新中国，谢谢无数个英雄们!他们为人民为祖国献出了一切!

我们能做点什么呢?首先我们要爱国、爱党，每天上学要佩戴好红领巾，第二要好好学习知识，让自己成为对社会有用的人，第三要爱惜任何一样物品，不浪费。第四要乐于助人，做思想道德高尚的人，第五要学习共产党精神，不怕苦、不怕累。

我觉得做到这些，天堂里的烈士们都会很欣慰吧。

是谁为我们带来了和平的世界?是谁给我们带来安详的生活?那就是我们伟大的共产党。

他们用鲜红的血染红了我们的红领巾，用伟大的生命换来美好的未来。战士们一次次从风雨中走来，一次次与敌人顽强的抗争，一次次与英勇牺牲的战士们!我们向你们致敬!毛泽东爷爷为国捐躯，董存瑞叔叔舍身炸药堡。周恩来总理顽强的意志，江姐不屈、不饶、不后退的精神，还有雷锋叔叔热心肠的文明传统……这些人值得我们尊敬，值得我们学习。他们是我们最好的启蒙老师。许多长辈都为晚辈讲关于英雄人物的故事，其实他们讲的并不是故事，而是鼓舞我们前进的精神。

当我们来到“人民英雄纪念碑”前，都不禁眼里透出晶莹的泪花。抬起头来向人民英雄敬个礼!表示我们对他们的尊敬。低下头默默的哀语，表示他们的英勇精神永垂不朽。

亲爱的同学们!让我们把这英雄牢记心间!人民英雄们!——我们向你致敬!

近日，一路英雄奉献出了自己年轻的生命，他们为了国家，为了人民，为了身后那份使命。

再次回顾这段新闻：“在四川省凉山州木里县森林火灾灭火中失联的30名扑火队员的遗体已全部找到，包括27名森林消防指战员和3名地方扑火人员。3月30日17时 ，四川省凉山州木里县境内发生森林火灾。3月31日下午，四川森林消防总队凉山州支队指战员和地方扑火队员共689人在海拔4000余米的原始森林展开扑救。扑火行动中，受风力风向突变影响，突发林火爆燃，瞬间形成巨大火球，在现场的扑火人员紧急避险，30名扑火人员失联。”

面对突如其来的灾难，他们没有退缩，选择了勇往直前。这份勇气，这份担当，是中华民族的不可缺少的气魄与责任，是中国男儿的热血与奔放，他们用身躯换来地区的安全、家园的平静。

其中有两位00后的青年，他们还没来得及多看看这个美好的世界，就为国家、为人民奉献出了自己年轻的生命。如果没有这场灾难，或许他们正享受着天伦之乐，一家人在一起开开心心，这多好。可惜一场灾难夺取了正青春的他们，父母又有多么伤心，多少家庭又心生悲凉。

一个家庭的顶梁柱，肩上既扛着多少父母的期盼，又对孩童内心造成多大的影响，还有为国家担负着重要的使命。面对这样的灾难，我们没有办法去控制，但是我们有心为他们祈祷、为他们祝福，他们是人民的英雄、也是民族的英雄。

不只是他们，还有更多危险的职业面临着生死考验，他们守护着人民的安全，为人们默默地付出，我们内心十分地感激，因为他们是我们的英雄，我们的骄傲，我们需要向英雄致敬。

在世界上，有这么一种人，当别人已安然入睡时，他们正在与敌人浴血奋战，站在生死的边缘；当别人在吃喝玩乐时，他们正在与敌人牵斗智斗勇；当我们正过着舒适安稳的日子时，他们在冰天雪地下一丝不苟的训练。没错，他们就是舍己为人、视死如归的战士，同时他们还有一个响亮的名称——英雄。

在四川凉山森林发生了火灾，几百名消防队员前去灭火，可不料灭火过程中，火势突然转变方向，熊熊烈火往消防员身上扑，导致有30人不幸死亡，其中有一个80后，24个90后，2个00后，他们的人生才刚刚开始，本来可以和自己家人幸福的生活，却为了守护祖国的森林资源而失去了自己的生命，他们的父母一个个都是悲痛欲绝，甚至食不下咽，寝不安息，白发人送黑发人。我们多么希望这只是愚人节的玩笑，可我们再也见不到这些伟大的英雄。

牺牲的队员蒋飞飞，他最后发到朋友圈，不是和朋友在一起的欢声笑语，不是和亲人的团聚，而是奔扑火场的画面。

牺牲的中队长张浩，刚刚结婚不久，可最近的每一个动态显示都是在任务途中。

在遇到灾难时，所有人都是争先恐后的逃难，唯独他们永远不会退缩，都是勇往直前，尽自己最大的努力维护人民财产，化解灾难。

生与死对他们来说是一件很平常的事，他们从不把生死挂在嘴边，却一直在做着与生死较量的事情。

生活本来就不会一帆风顺，众生皆苦，没人会被特别照顾，当你觉得活得自在开心幸福时，是因为背后有无数人替你挡下了生活的重击。

或许我们暂时不会和他们一样去热血奋战，但我们要努力学习，做一个对社会有用的人，为社会作出贡献！

今天阴森森的，厚厚的云层盖满天空，透不出几丝阳光。清明节到了，我们圣荣小学四年级要去潍坊烈士陵园去扫墓，所有的同学们都拿着提前亲手折好的白绢花，准备去祭奠英烈们。

我们整理好队伍，在老师的带领下，出发了。一路上我们欣赏着路边的美景，看到远处有几只鸟儿有的在自由飞来飞去，有的站在树枝上唧唧咋咋，有的在静悄悄地用嘴啄着羽毛。同学们大多数都很遵守校外纪律，走了好大一会，终于到达目的地了。

纪念仪式开始了，我们排列着整齐的队伍，站在人民英雄纪念碑前，纪念碑高大雄伟，庄严肃穆，我们心情也如此一般，脑海里闪现出战争画面，没有革命无烈们抛头颅洒热血，牺牲自己的生命，哪有今天我们幸福的生活。我们在人民英雄纪念碑前敬献了花圈，深深地缅怀他们。然后我们就排成小分队，前往后面的烈士墓群，我们把做好地绢花放在墓前，然后敬少先队员礼。继续前行，看到前面有一位八十多岁的老红军坐在堆满了白花的墓前讲庄龙甲烈士的故事。庄龙甲烈士25岁就牺牲了，为了革命事业，献出自己的年轻的生命，当年有多少个这样的庄龙甲牺牲，真是数不过来，还有的墓前没有名字，也不知道是谁，但在我心里一样崇敬他们，他们都是人民的英雄，革命先烈。

扫墓活动结束了，此次活动我感触很深，从前在书本上学到的时候，好像没有这么深刻，今天收获很多，我以后会好好学习，努力拼博，用最好的成绩去报效祖国，当一名合格的小学生。

20xx年俄罗斯世界杯落下了帷幕，实际强大的法国队获得了大力神杯。我也观看了这次的世界杯，认识了一个以前从未听说过的球队——克罗地亚球队；认识了一个以前从未听说过的人——队长莫德里奇。莫德里奇在这次比赛中带着球队积极主动，团结一致，坚韧，镇定，含蓄地比赛，使我十分难忘。

这次比赛克罗地亚队取得了亚军，这时，天空中下起了倾盆大雨，他们的总统终于抑制不住激动的情绪，冒着大雨，将自己的队员一个一个拥抱，而且还流下了感动的泪水。而队长莫德里奇取得了金球奖，但他并没有像法国队员那样欢呼雀跃，而只是面无表情的，依然那么冷静。

今天，我要重新认识一下这支伟大的球队，要了解一下这支伟大的球队背后的故事。原来，克罗地亚是一个非常小的国家，它有多小呢？他只有五万多平方公里。而我们中国竟然有九百六十万平方公里，都快要由克罗地亚国家的两百倍了。

那么这么小的国家人口是多少呢？只有四百一十七万，仅和我们宜昌市的人口差不多。可是谁又能想到，这些在场上奋力拼搏的球星们曾经二三岁时却经历了残忍的战争。

那场战争是从1991年开始的，那场战争使所有人没有了可口的食物，没有了温馨的家园，他们过着逃亡、流浪的生活，他们颠沛流离、居无定所，战争、饥荒、疾病，死了很多人。这些小球星们甚至大冬天都要睡在马路上，饿得要搬开砖头寻找食物，他们的生活就像地狱般悲惨，是我们永远无法体会到的。

小球星们没有变形金刚和玩具车，只有一个破旧的足球；没有运动鞋，只能赤脚踢球；没有专门的足球场，只能翻过一片片废墟，寻找一块有草的地方。他们的精神寄托，只有足球，只有这个脏兮兮的足球，陪伴着他们的整个童年。

在决赛中，我听到解说员讲了这样一个故事：克罗地亚的中场大将是拉基蒂奇，当时，因为战争，他和父亲逃到了瑞士，他在瑞士踢足球成名，瑞士国家队希望他对瑞士效力。父亲对他说：“无论你做什么选择，我都支持你。”而他永远热爱自己的国家，永远为自己的国家出力，所以选择了克罗地亚，父亲顿时热泪盈眶。

今天，我重新认识了克罗地亚，她是一个伟大的国家，也是一个伟大的民族，更有一支伟大的球队。就是一个足球，让全世界都认识了他们，而他们也向全世界展示了自己。他们不是为了个人荣誉而踢足球，而是为了国家荣誉去拼搏，他们这种伟大的爱国精神值得我们学习，向英雄的球队致敬！