帮你赚了100万的外贸业务员，该给多少提成？

一、同学，请提出你的问题！

自从开了料神米课之后，我感觉我进入了服务行业。每天都会有学员问我职场、职业规划发展、公司选择的问题。

Sam 哥，我应该选哪个行业？我应该选哪个产品？除此之外，比较两个公司哪个更好的问题也特别多。我感觉自己拯救了众多选择困难症的学员。

学员中不少创业的和做企业管理的，有一类问题很突出：不知道应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。

最常见的问题类似于：

Sam 你好！我做了几年外贸业务，现在开始创业了。比较烦恼不知道怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有3种：

低底薪+高提成能刺激员工，可是很难从一开始留住人

高底薪+低提成，这种的话员工不会积极开发业务，容易懒散

最好的莫过于高底薪+高提成，这是我暂时不会选择的，毕竟我还是起步阶段

真的不知道应该如何考虑才能顺利招到人！

我的看法：

【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 即可。至于大家常用的梯度提成比例，跟弹性的意思差不多。

底薪还是不要过于纠结，而且我不太认同高底薪+高提成是最好的。

常见的业务提成方式，大体有三种：按销售额，按销售利润额，按净利润，计算的复杂度也是不断提高的。

由于我是外贸公司，所以一般情况下 每个订单我核算的是销售利润。

由于外贸公司主营业务就是出口销售，所以我也称之为毛利润 (Gross Profit)。

二、销售利润不等于净利润

看一个例子：

比如，某个订单，人民币含税含运费货值为 40万元，退税率为13%，货物出口港杂费为5400元，订单文件快递费为210元，银行汇款手续费为180元，汇率为6.25，美金收汇到账 64500 USD。

此时计算利润 = 64500×6.25 – 400000 x0.889 – 5400 – 210 -180 = 41735 元。

说明：这里面的销售费用核算的是订单直接销售费用，包括：出口港杂费、文件快递费 等。

显然，在订单利润没有扣减间接的销售费用，如 销售人员工资、差旅费、客户招待费、参展费用、B2B平台费用 等。

看明白后，我们继续。

三、管理费用与企业所得税是利润杀手

我们再来看下面的例子：

假设有一个公司里面有 7 名员工。其中 3 名是业务人员，其余 4 名非业务人员。全年业务人员所有实现的订单利润核算共计总额 300万。

间接的销售费用如 3名销售人员工资、差旅费、招待费、国外展会费用、B2B平台费用，全年共计 40万。

全年管理费用共计 50 万，包括租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备，纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、后勤人员工资、网费电话费等各种费用支出。

公司正常经营中的 财务费用支出 为 2 万元。

由于：利润总额 =  销售利润 – 销售费用 – 管理费用 – 财务费用

那么，利润总额 = 300 – 40 – 50 – 2 = 208 万

要缴纳的所得税 = 利润总额 x 25% = 52 万

净利润 = 利润总额 – 所得税 = 利润总额 x 75% = 156 万。

很显然，管理费用和所得税总和是 102万，他们是公司利润的杀手，吞掉了近三分之一！！

四、按净利润来提成

一般来说，很少有企业按照净利润的方式来结算提成。因为净利润是完税后的净得，扣掉了一大堆杂七杂八的管理费用，还有所得税。

通常一个企业的净利润只有会计部门能计算出来，并且，没有哪个企业会把管理费用和净利润情况随便给员工看的。所以如果你是位业务员朋友，碰到这种提成方式，你要小心一些。

接上面第 3 部分继续说：

可能你会说，缴的所得税并没有那么多，不是用离岸公司截留利润了吗？但不要忘了CSR 体系下国家可以对离岸账户进行穿透，现在离岸账户的避税属性已经几乎名存实亡。

OK，就假设离岸公司还能继续完成避税功能，管理费用作为实际发生的 Period Costs，或者说它是相对 Fixed 的 Costs，每个月都存在。

旺季时有单有利润你可以 Cover 掉这些费用，某个淡季没单的时候，这些管理费用会因为你淡季而减少吗？不会！

有人可能会说把费用做高，多弄点票，各种费用都往里面加。对不起，只能在税法限制范围内往里加，效果是有限的。当然这一块还是有一些可以用的方法，这里就不多说了。

那么业务员到底应该拿多少呢？如果你跟业务员谈的是提成按照净利润的 25% 来提，就比如你最后净得 10元，你愿意给业务员 2.5 元，那么很简单，

提成应该是：156 x 25% = 39 万。

注意这个例子里是 3 个业务员，如果说他们的订单利润和发生的销售费用都一样的情况下，每个业务员可以拿到提成 13 万。

注意：这个不是薪酬总额制度，这是最常见的 固定工资 + 提成按照25%净利润来算的方式下，我给大家梳理的计算逻辑和结果。

五、按销售利润来提成

大多数的外贸公司会使用这种方式。

对比我们上面提到的计算净利润的方式，使用销售利润来计算提成 简单有效。

因为，虽然在实际的经营当中，管理费用可以通过几个月或半年的经营大致估算出来全年的费用。但是对于一些刚刚开始创业的，起步阶段的外贸创业者来说，是很难判断出自己的管理费用的。

而且，实际操作中，业务人员知道销售利润即可，至于管理费用。。净利润。。这些，也不是他们应该知道的。

因此，我的一种粗略的计算方法可以供大家参考。如下：

1）我按照每个订单销售利润的 25% 来计提 持续经营的成本费用，用来 Cover 管理费用和所得税等费用。

那么即扣除 25 万后，核算的利润基数值为 75 万。

2）扣除持续经营的成本费用后，剩下的部分提取 25 % 作为薪酬总额收入。

也即是说：我们用一种简化的方式，按照所有订单销售利润总和（毛利润）x 18.75 % 来提取。

一年薪酬总额为：即 100 x (1-25%) x 20% = 100 x 18.75% = 18.75 万RMB

注意：18.75 万为一年的薪酬总额，即总收入。包括1年的底薪、提成、各类间接销售费用。

那么，发放的提成 = 订单销售利润总和 x 18.75% – 工资 x 12 – 各类间接销售费用

你可能不太理解薪酬总额制度，觉得还要减去工资、差旅费、差旅费、招待费、国外展会费用分摊、B2B平台费用分摊，不合理啊？

我扣减 25% 的持续经营的成本费用后，按照 25% 提的薪酬总额。你还说不合理？

我还没给你按照 20% 提呢！按照 20% 提，你就没有 18.75%，只有 15%！

六、一些想法？

你可能会问，按照订单销售利润的 25% 来计提持续经营很高吧

我明确地说，确实高了点。但既然计提，当然是尽量按照较高量去计提。

就好比你去设置一个内存缓冲交换区，明明 150 MB 够了，你为什么要设置 200 MB 呢？ 同理，坏账准备金不也是一样？

当然，如果你不喜欢薪酬总额的计算方式，你也可以按照工资和提成分开核算，这样发放提成时，不用再扣减已经发放的工资。

那么一个固定水平的底薪 + 订单销售利润 x 15% 即可，也可以，简单方便。

不管按照哪种方式算，业务员一年贡献销售利润 100 万，总收入大概在 15 万- 19 万之间。这算是给了大家一个答案了吧？

七、老板，还能再提高点嘛？

还想提高提成？先想想做到 Top Sales 了没？

如果你真的业绩突出，薪酬总额比例可以再适当上浮（My heart is soft..）。

如果你能力真的强，业绩让我刮目相看，我也可以跟你谈谈合伙人制，当然我觉得这是后话了，而且我也不会主动谈这个。

作为一个创业者，我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼，你想实现快速发展，事业的积累，肯定需要能够吃苦奋斗，踏实肯干的业务员，那么，平均水平的底薪范围，我认为一点问题都没有。

只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥，让他们多学习和磨练，帮助他们解决业务困难，提高他们的成就感和满足感，我相信这才是务实的求职者更看中的。

在考虑薪酬之外，我觉得你还要想想，一方面是公司需要什么样的人？

另一方面是公司能提供给这些人什么？除了薪资之外的。

如果你能提供好的平台，能提供业务指点迷津，能提供有价值的资源，这些都会转变成内生动力，促进业务员更快更容易获取订单，实现自我成长和价值实现。

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