解读东阿阿胶 东阿阿胶

来源：雪球App，作者： 王菲克，（https://xueqiu.com/8302579933/82163374）

东阿阿胶--深度解读

1 养驴（原材料）

（1）存栏量：90年代1100万头，目前400-600万头

答：数量锐减，锐减的原因是农业机械化导致毛驴基础用途的大幅减弱和养驴先天的成本高，时间久，效益低。

（2）成本和效益：100kg小驴3500元，饲草2000元，人工400元，设施折旧500元，一张驴皮卖2000-3000元，养成需要花7500元，净收益1100元/头

答：驴肉和驴皮价格差异大，

（3）饲养环节：喂养方式是草，怀孕时间1年，生长周期2-3年，分娩是一胎一只，驴皮重4斤，可以提炼阿胶2斤

答：怀孕周期长，生长周期长，胎数少，这是制约养驴业的原因

（4）营业价值：每100g驴肉的含量有18.6g蛋白质，脂肪仅为0.7g，有效营养价值不亚于牛，高蛋白低脂肪。驴奶占人乳所含成分的99%，硒含量5.2倍于牛奶，胆固醇只有牛奶的20%。驴骨，驴血，驴脂可治疗糖尿病

答：高营养低脂肪

（5）制作阿胶：驴种为黑毛驴，制作原料：阿胶（驴皮），红枣，枸杞，核桃仁，桂圆肉，芝麻，冰糖，黄酒。

答：顶级保健品

2 东阿阿胶的产能建设

（1）10个省，20个毛驴药材标准养殖基地

答：积极解决原材料紧缺的产能问题

（2）开拓新型农场经营主体：合作社，家庭农场，养殖大户

答：带动大家实现现代化养殖能力

（3）养驴业情况：基地周边毛驴存栏量450万头，带动26家驴企业，建成1510个养殖专业村，成立665个养殖专业合作社，35328个养驴家庭农场，57800个专业大户

答：带动周边共同致富，实现共赢。

（4）效益上目标将每头驴的效益增加2000元

答：积极开发活驴价值，包括驴肉，驴皮，驴血，驴骨，驴奶，驴脂等，提高整体行业的效益，实现共赢。

（5）海外基地：埃塞俄比亚基地已开始养殖，澳大利亚新建1250万亩养殖基地

答：试探性尝试

（6）目标：布局2个百万头基地，覆盖八省。行业总存栏量稳定在600万头以上，实现阿胶产品收入120亿

答：解决制约产能的问题

总结：积极解决原材料紧缺的产能问题，以龙头身份并且带动整个养驴业的发展，和大家实现共赢。正在做着有利社会的事情

3 阿胶文化和历史

（1）2000年历史

答：历史悠久

（2）中国历史上和人参，鹿茸并称滋补三宝

答：地位超前

4 过往战略（十二五规划）

（1）单焦点：阿胶

答：聚焦，专一，核心竞争力强大

（2）多品牌：阿胶块，复方阿胶浆，桃花姬。

答：满足不同人群，不同消费群体的市场需求

（3）三大市场：滋补，补气，补血

答：市场定位清晰

（4）五个终端：药店，医院，商超，连锁店，电商

答：全渠道布局和领先

5 永恒的理念： 工匠精神

6 科研能力：

（1）唯一的驴类中药工程技术研究中心，博士院站等，目标是领先行业标准20年

答：科研能力雄厚

（2）原料基地：唯一的黑毛驴繁育中心，20个毛驴药材养殖示范基地

答：原材料的技术，质量优势

（3）内控标准：64年质量抽检合格率100%，消费者忠诚度80%以上

答：安全，诚信，责任

（4）科研投入：占营业收入的3%

答：科研是核心中的核心

7 未来战略（十三五规划）

（1）单焦点，多品牌，三个市场，五个终端

答：和过往十二五规划不变

（2）持续推进阿胶文化营销和价值回归

答：和过往十二五规划不变，阿胶的价格在历史上是每kg10000-14000元，目前还有过倍的提价空间，这个基础判断不变

（3）毛驴活体循环开发，提升综合价值

答：开发出毛驴更多的价值，比如驴奶，驴血，驴骨，驴脂等，在未来培育更多更好的新的阿胶产品

（4）向产业上下游延伸

答：逐渐从单一制造者向全产业链布局转变，上游布局养殖业，下游试探性的涉足旅游，养生，食品，等行业

（5）掌控和利用全球原料和顾客资源

答：试探性的布局海外，比如位于埃塞俄比亚，澳大利亚的养殖基地

（6）通过滋补养生体验，提高品牌认知和终身价值

答：做伟大的品牌和产品

8 营销：

（1）做大品牌，做强产品，文化为灵魂，质量为基础，服务为核心，全面提升感知质量

答：理念和价值观正确，首先阿胶有着2000年以上的历史，把这个文化概念灌输给消费者，这是一个真的故事，而不是假的。第二点是让顾客消费的必然是优秀的产品，优秀的产品前提是无可挑剔的质量，尤其是涉及食品安全。产品没有质量一切都是错的，而东阿阿胶64年来质量抽检合格率为100%，消费者忠诚度在80%以上。最后是服务精神，消费者在感官上不仅是对产品的认知，也是对人的认知。

（2）阿胶的消费人群（客户）：传统客户向新高客户转变

答：新高客户包括新崛起的消费人群以及消费阶层，定位高端。

（3）复方阿胶浆：补气补血双补，广普保健市场

答：定位普通广大的消费者和消费群体

（4）桃花姬：聚焦开创“高端白领女性”

答：这是一个新的，快速增长的消费群体，没有女性不爱美，而白领女性为工作人群，因此需要简单实用的产品，而桃花姬产品服用简单和有效。

（5）新培育品牌：九朝贡胶，小分子阿胶，昂德生物医药。

答：九朝贡胶历史悠久，传统的阿胶3天熬制，而九朝贡胶需要9天熬制，因此也称九天贡胶，是上品中的上品。小分子阿胶是生物科技前沿的产品，加入很多尖端的生物科技，定位为现代女性美容养颜需求。价格高于普通阿胶。我认为定价可行，因为女性愿意在美容养颜上花钱。最后的昂德生物制药是用于开发驴肉附加价值保健品的，如驴奶，驴鞭等等。

9 原材料战略

（1）国内活驴掌控，国外网络布局

答：进入养驴业，带动产业发展，实现共赢，海外开始逐渐布局

（2）实施“以肉谋皮”策略和毛驴活体循环开发

答：提升毛驴整体价值和效益，改变过去只谋皮，不谋肉的思想。

（3）积极建设大型示范养殖基地，带动周边规模的养殖

答：解决产能问题，养驴行业效益问题，以龙头身份带动行业发展，实现和行业共荣

10 资本

（1）理财产品：一共投资了34个理财产品，其中30个是保本浮动收益，4个非保本浮动收益，总计55.78亿元

答：投资稳定和安全，东阿多年来用很多的钱去买理财产品而不提高分红历来是市场的诟病，但是我的理解是东阿阿胶未来要发展，比如全产业链布局，加大力度建设国内和国外养殖基地等等的这些需要有强大，雄厚的现金流做支撑。

（2）募集资金使用情况：08年发行了7000-8000万的权证，其余的就没有了

答：几乎从未向市场要钱的公司

11 关于商业模式的两个根本挑战

（1）提价导致消费者数量减少

答：对策是解决产能问题和通过文化和价值提升消费者的感官认知，提价的原因是实施价值回归策略和产能（毛驴）问题，而提价导致消费者减少甚至收入减少的原因说明消费者对于品牌和产品的认知度依然不足，不足就存在着进步空间，且阿胶本身的文化和历史就不亚于茅台，五粮液。

（2）假如进口驴皮的开放对原材料库存价值的冲击

答：对策是收购国外公司和国外建设养殖基地，积极涉足国际业务

（3）东阿阿胶到底有没有实际定价权

答：我认为如何占领消费者的心智是最重要的事情，是公司不断在进行，不断在解决的事情。精神属性大于物质属性。

终：这是一家具有悠久的历史，伟大的价值观的公司在做着一件社会共赢的事情

释：以上信息多数取自于东阿阿胶公司2015年年报