你了解售后返租吗？存在的意义是什么？背后都有哪些逻辑？（上）

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行内专业词称呼这种模式为：售后返租。

“售后返租”在我以前的文章中基本没怎么提过。因为严格意义上，他不是属于商业经营的一种模式，更多我们可以把他理解为一种地产经营模式。为什么这么说，今天我就和大家仔细聊聊这个模式。

# 01

什么是售后返租？

从字面上讲，很好理解：

就是开发商把房子销售出去后，再以租赁的方式，按照一定年限，将房子从业主手中租回来，由开发商来统一运营。业主只需躺平，每个月固定收租金即可。

在这里，开发商销售的房子可以是住宅，也可以是公寓、商铺、写字楼等。只要是产权即可。

我们以一个公寓产品为例：

一个50平米的公寓产品，假设售价是1万元每平米；

开发商在销售过程中，明确：该公寓产品，开发商可以售后返租5年，保证每年租金收益为10%。即销售价格的10%；

同时，开发商还保证5年后将继续续签合同5年。

也就意味着，50万的公寓产品，每年可以收取租金5万，连续收取5年，共可收取租金25万元。

如果再续5年，不就是把所有的投资都收回来了吗。并且白送一个房子，何乐而不为呢？

理论上，投资收益率已经达到10%，购买这个公寓对于普通消费者而言，不就算是个投资产品吗，在不考虑房地产升值的前提下，已然是一个非常划算的投资。

因此，售后返租的模式也成为了很多开发商销售公寓、商铺的主要模式。特别是针对于一些位置地段相对较差的商业产品，为了刺激购买，这种模式应用的更为普遍。

而很多有点余钱的购买者，也把这种模式作为一种投资理财的渠道，更多为了开发商承诺的高额租金回报。

# 02

普遍存在于哪里？

公寓产品

公寓，虽然核心具备了居住属性，但因为属于商业性质，产权年限和商业配套不足，导致于出售一直是难点。

尤其是一些偏远地区的大体量公寓产品。如果想要迅速销售，不采取一些动作，很难让购房者有冲动购买动机的。因此，一些开发商对于公寓产品，会采取售后返租的模式。

一般采取的模式，是和某个酒店公寓合作。号称公寓会交给某世界知名公寓品牌整体打包经营，然后承诺给予5-8个点的租金回报。和之前的案例一样，如此计算，对于投资购房者而言，就打消了买房后可能无法出租、或者租金不高的顾虑，进而立刻产生了购买冲动。

商铺产品

商铺、或者街铺，以及开放式购物中心，很多时候也喜欢采取售后返租模式。甚至于一些盒子购物中心（盒子的意思就是整体是封闭的，消费者仿佛在一个大盒子里消费娱乐）都会开始出售部分商铺的产权。

商铺的售后返租模式与公寓相似，最大的不同在于：开放式购物中心、或者出售部分商铺产权的购物中心，更亲睐于售后返租。

主要原因在于：街铺一般不需要统一经营，由物业提供基础的物业服务就好。但开放式或者盒子购物中心一般需要通过统一规划和经营来提升整体商场水平，如果出售后，可能无法统一规划，因此开发商会更倾向于售后返租的模式。

# 03

盈利模式分析？

一方面开发商把房子卖出去了，另一方面购房者通过返租获得了高额的投资回报，这不是一个完美的双赢局面吗？

听起来真的就是很美好。事实上是真美好吗？

开发商付出如此高的租金，不亏吗？

开发商给予5-8个点的租金回报，甚至有的会承诺10-12个点。难道真的这个商铺在开发商的统一运营下，头几年就能产生如此之大的利润回报吗？

当然不是。

读过我的文章的朋友应该是知道的。商业经营一定是一个长期的过程，前3年我们都把他叫做培养期。这个时候租金不会、也不应该是一个较高的水平，而是应该通过一个稳定的租售比让商户成长。获得更为忠实的消费群，进而实现租金的持续递增，这是需要一个长期的过程，因此计算一个商业的财务周期，最短也是以十年为宜。

所以，开发商承诺给购房者的租金回报，大部分是无法通过正常的租金运营来实现的。

一个案例

我们以网上找到的一个保利商业项目为例，看看他的销售模式是如何进行的。

这是一个位于龙华的商业街区项目，离地铁站不远。从效果图，我们也很明显看出这是一个开放式购物中心项目。商业项目体量不大，2万多，是一个很典型的社区商业项目。比普通的住宅商业街铺数量和面积都大，但和规模性的购物中心运营相比，面积又相对较小。

如果是做过商业的人是知道的，这种体量的商业项目运营是最难的。

为了更好销售商业底商，保利委托了一家第三方公司：优资行商业运营公司。采取了售后返租的模式进行整体销售：

回报率推算租金

好，我们就按照以上所宣传的首年投资回报率，来简单计算一下：

假设某一个商铺建筑面积60平方，按照龙华的行情，以最低5万元每平方来计算，整体的销售价格为60*5万=300万。

按承诺的首年租金回报率为4%，那么开发商需要支付给业主首年的租金为300*4%=12万。

开发商交给第三方运营公司来整体运营。我们假设他已经租赁出去了。

因为销售单价最低5万，这个位置一定不算是最好的位置。但如果12万每年的租金，也就意味着该商铺至少需要租到每个月1万的租金，才能抵消支付给业主的租金。

在不计算其他成本的前提下，该商铺的最低租金单价设置应该是1万/60平方=166元。

考虑实际因素及成本

以上，没有考虑2个前提：

1）建筑面积和实用面积。

一般商铺销售一定是按照建筑面积，但是出租的话，如果是普通的裙楼街铺，实用率本身可以高达90%-100%。因此，建筑面积等于实用面积。

但是一些开放式购物中心，或者盒子购物中心，实用率一定是相对较低的。因为包含了大量的公摊面积。实用率能达到70%已经算很高了。

如果是购物中心项目，实用率最高70%，那么166元还需要换算成实用面积的租金=166/70%=237元。

也就是说，这个不算是太好的位置，租金必须租到237元才能刚刚抵消业主成本。

2）其他成本。

商业公司可不仅仅只有租赁成本啊。人工成本，各种管理成本，营销成本。

一个2万的商业项目，最基本的业务人员包括：项目总、招商经理、招商主管、运营经理、运营专员、市场推广经理、推广专员……

最少的配置7人，外加财务人员2人，即使不算行政人员，也至少需要9人。我们即使按照最少的1万元平均每人。每年的人工成本为108万，这里还不包含其他行政办公成本。

营销成本，也就是我们常说的做广告，做活动，一个常规的开业项目一年50-100万都属于正常水平。我们按照最少50万计算一年。

那么最少管理成本需要108+50=158万。

因此，商业运营公司如果要保持收支平衡，158万必须平均到每个商铺里去。那么每个商铺的每平米租金价格，至少还需要分摊：158万÷2万÷12个月=6.58元/平方。

最终现实的租金价格

最后，在最少假设的前提下，整体的租金成本首年商铺要至少租到237+6.58=243.58元。

我们看看实际租赁的现状：

从58的租赁发布情况来看，最贵的也不过每平方210元。那么这也就意味着商业运营公司一定是亏损的。

事实上，在现实的经营过程中，商业运营公司绝大多数都是亏损的。尤其是在经营的头3年。

既然如此，为什么开发商仍旧乐此不彼的推出这个模式呢？

这就回到了我之前说的那句话：售后返租是一个地产销售经营模式，不是商业经营模式。

很简单，羊毛出在羊身上。既然是地产销售行为，那么返租的这部分支出，就早已纳入到了营销成本的范畴。

也就是说，我需要在后面5年支付的租赁成本，必须覆盖在我的销售收入里，而且理论上，租赁成本支付的越高，这个商铺的售价越高。

只有租金价格和商铺出售价格产生了联动关系，这个时候商业逻辑才会成立。

售后返租型商铺租金回报率计算方法：

我们来举例简单计算分析一下他们的逻辑所在。

为了便于计算和具有代表性，先设定几个条件：

假设一个商场有1万方面积准备公开销售，并预计采用售后返租的模式，承诺8年内给予业主8%的投资回报率。

老板跟开发团队已经讲好，无论你用什么模式销售，不论你未来的租金以及售价如何，一定要保证我的纯收益，意思就是利润率是不能改变的。

这也是普遍开发商的逻辑，也就是开发销售这个物业的净利润率不能改变，也或者更直接一点说，就是纯销售额是不变的。

那么纯销售额=净利实际销售总金额-回报客户的金额+商场运营的租金-不可预见费。

按8年租期算：将已知数据带入到公式中，得到：

销售均价×10000－销售均价×10000×8%投资回报率×8年＋月租金×10000×12×8年（未考虑每年3%租金增长率）－销售均价×10000×2.5%其他成本=固定纯销售（投资额的固定百分比）。

如果用这个简单的公式来带入，租金单价的变化是不是会直接影响销售均价的变化。也就是意味商铺的租金价值越高，商铺的销售价格也就越高，所需要补贴的价格也就是越少。

租金补贴示意图

正如上图表示：

月租金50元，整体销售均价必须达到5.5万元每平米，才能保证固定收益；

但，一旦租金能够实现100元，那么整体销售仅需4784元每平米，即可实现固定收益。此时，不但不需要补贴商业运营公司，还能净赚9292万。

可出租单价上升一倍，销售单价则下降了十倍。

这也就是为什么开发商的销售部门、也或第三方中介，极大夸张所售卖商铺的实际出租单价的核心原因。

对于购房者，出租单价高，则代表商铺更有价值，更值得购买；

对于开发商的销售部门，出租单价越高，则售价可以更便宜，则减轻售房压力，尽快拿到佣金。

所以我们看到，无论是那种模式，对于开发商而言，都将租金回报列入了营销成本上给予扣除，通过销售单价的提高来提前收回投入的成本。

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