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【培训对象】
营销一线销售人员
【培训收益】 大客户销售技能训练为您带来6大收获！ 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。 本课程为 张诚忠老师《SPIN—顾问式销售流程》培训。课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。 大客户销售/管理人员5问： 为什么要做大户销售人员? 顾问式销售流程是一种什么方法? 怎样正确处理大客户的关系管理经营? 如何带领团队完成计划目标？ 如何开始手头的工作? 何谓“顾问式销售”？ “顾问式销售”体现在以原则为基础，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 “顾问式销售”与一般销售有何区别？ “顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。 “顾问式销售”的特点： 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。 每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。 第一模块：顾问式销售的概念与核心技能分析 一、客户最喜欢见到谁 1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤 2. 如何订制这两大关键密钥？ 3. 动机问题--组织动机与个人动机 4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么 5. 练习分辨与核实信息的准确性 二、客户的采购决策循环 1. 正面需求与反面问题 2. 客户购买决策的八大流程分析 3. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售 三、SPIN销售初步 1．客户的三类问题对应两种需求 2．大生意与开发客户的明确需求 3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求 4．什么是价值百万的SPIN？ ——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N 5． SPIN的运用与关键点 第二模块：CSS模式的情景模拟流程（九个步骤） 步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼） 1．遵循接触前的6个游戏规则 2．探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响 3．怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到最低点 4．测试自己销售宗旨和性格模式是否正确 步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围） 5．接触前的心理准备和资料准备有哪些 6．如何开始关键的12秒钟对话 7．建立信任感的8种提问练习 步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口） 8．和对方进入主题探讨的技巧话术 9．如何引导客户的思路和我的服务相联系 10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤 步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐） 11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析 12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术 13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面 14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨 步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏） 15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起 16．如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益 步骤六；引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗） 17．怎样辨证客户购买的前提的技巧 18．处理对方异议的4个流程和话术演练 步骤七：有效的产品利益说明（根据诊断对症下药） 19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则 20．实战演练，促成交易的6个步骤演示 步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效） 21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术 22．兑现私人承诺达成战略伙伴关系 步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生） 23．OP执行力和习惯的安排 24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格 KA营销系统模拟ⅠⅡ沙盘创始人 国际经理人协会审核的注册高级培训师 亚洲管理科学协会认证（中文）讲师 亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师 交通大学管理学院（EMBA）讲师 上海财经大学(EMBA) 讲师 曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团（中国）市场总监 职业背景：受LIMRA(美国行业营销协会)专业3年的训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究，以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。 自身有十二多年著名企业实战工作同时近十年的培训资历，工作经历：大区经理，KA经理，市场部经理，营销总监等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在该领域的丰富经验见长;管理团队也创下业界多项销售冠军记录。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中，有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估，这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解，对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨，使培训的价值得到极大延伸， 此教练风格在业界获得高度评价。 熟悉并能讲授国外知名的销售课程SS（美国知名销售课程战略营销），LAMP（美国知名销售课程战略客户经营），,CS（美国知名销售课程新概念销售），CCS(美国知名销售课程以客户为中心的销售)，SPI(解决方案销售)，SPIN大客户销售，WILSONLEARNING顾问式销售等课程。 SPIN Selling 顾问式销售技巧
第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术.. ￥ 元/ 天 人气：748 SPIN-顾问式销售
【课程大纲】一、推销与顾问Ø企业员工的基本素质与积极的、正向的态度Ø职业销售顾问的三种角色与三个阶段Ø职业顾问销售成功的关键在哪里?Ø顾问与推销的差异Ø顾问的三个法宝二、信任是SPIN重要的保证Ø如何成功启动信任的四步骤？&Osla.. ￥ 元/ 天 人气：834 项目型销售流程与管理
【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类.. ￥ 元/ 天 人气：934 SPIN—顾问式销售技巧
一、职业化顾问决定销售的价值 •工业品销售的五项特征 •顾问引导需求与推销的二大差异 •职业化顾问提升的四个台阶 •打造职业化顾问的三个法宝二、分析并引导客户采购的需求 •找出客户采购需求的动力 •需求分析的六个层次 •不满意是需求激发的开始 &bu.. ￥ 元/ 天 人气：2275 项目性销售流程与管理
一、项目性营销的有效推进-“天龙八部” •第一部：项目立项（10%） •第二部：深度接触（20%） •第三部：方案设计 （25%） •第四部： 技术交流（30%） •第五部：方案确认（50%） •第六部：项目评估（75%） •第七部：商务.. ￥ 元/ 天 人气：1685 服装销售流程
本门课程讲解了服装销售基本流程： 一、讲解顾客购买核心因素以及心理过程 二、学习到人性深层次五大需求 三、对于销售流程有很全面的讲述 ￥ 元/ 天 人气：3312 |
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