商业计划书中常见的盈利模式，你了解多少？

文丨蔡亮华 陈伟俊 杨红梅 舒敏琦

图丨摄图网

商业模式的本质就是公司在现有资源的情况下，为创业者解决三大难题：如何赚钱、赚多少钱及如何持续性赚钱。

投资者的目的是获得财富增值，而商业模式的目标则是为公司建立一套可持续的盈利模式，所以初创公司的商业模式是投资者重点关注的内容之一，也是投资者最终是否会投资一家公司的重要决定性因素。因此，需要创业者言简意赅地将公司的商业模式展示出来。

对于投资者来说，很难不关心公司的盈利模式，因为真正能够判断一个公司的盈利能力，也是投资者的投资回报率的正是盈利模式。盈利模式，顾名思义，就是指公司在市场中如何挣钱获利的方式办法。在市场经济中，盈利模式被普遍认为是企业或团队整合已有资源及合作者的资源，从而打造的一种实现利润、获得利润、分配利润的商业架构。

以下将从常见的盈利模式和如何展现盈利模式的角度对盈利模式进行阐述，如图 1 所示。

01常见的盈利模式

常见的盈利模式有关系服务化、产业标准化、客户解决方案模式、个性挖掘、速度领先、数据处理模式、成本占优、中转站模式八种。

（1）关系服务化。

公司和客户是一种长久稳固的伙伴关系，核心就是给客户带来完善的售前售后管理咨询服务、物美价廉的商品，因此获得了客户的信赖。如果一个项目的独特之处在于与客户的长期关系，那么在商业计划中对于盈利模式的阐述就要突出客户与公司间的需求关系，尤其是客户对于产品和服务的认可程度。因为客户的认可度、需求度越高，企业的盈利能力就越强。

（2）产业标准化。

产业标准化是指企业通过努力，以自身为范例打造产业标准，从而提升产品的影响力、打造品牌价值。相关例子可以参照一些行业的龙头企业，如手机行业中的苹果、网购行业中的京东等。另外，现代社会飞速发展，产业的标准也在时刻变化，企业需要时刻洞察市场情况，及时推出新的产品，才能够保持自己制定行业标准的领先地位。在商业计划书的阐述中，需要重点强调自己在行业中的地位。

（3）客户解决方案模式。

随着行业的不断发展，客户的需求也日趋细分。而客户解决方案模式就是指企业针对客户不断细分、变化的需求提出相应的解决方案。如果企业采取这类模式，在商业计划书中就需要详细地阐述针对客户的有关需求，企业是如何提供解决方案的。

（4）个性挖掘。

随着经济水平的提高，消费者所追求的服务标准也逐渐从高品质的标准化服务过渡到定制化、个性化的周到服务。这需要企业的产业规模、客户数量达到一定的体量，才能够构筑起属于自身的产业壁垒，增强竞争力。在对公司盈利模式的阐述中，创业者需要着重介绍企业满足了客户的哪一需求，目前的产业规模、客户数量有多大，是否已经形成了产业壁垒等情况。

（5）速度领先。

“天下武功，唯快不破。”速度领先是在客户的需求不断变化的情况下，企业以比其他竞争对手更快的速度做出反应，满足客户的需求。企业如果以速度领先作为盈利模式，就要在商业计划书中着重凸显公司对于客户需求的高度重视。

（6）数据处理模式。

数据处理模式首先要求企业具备一个能力强大的数据库，通过数字技术为客户精准地提供解决方案，同时还能够帮助企业降低成本，提高企业运转效率。

（7）成本占优。

成本占优是指企业通过对资源的整合、再分配，最后达到降低经营成本的结果。在商业计划书中，企业需要介绍质量管理、资源整合方面的成本优势，以及竞争对手的成本优势。

（8）中转站模式。

说到中转站模式，快递行业就是最好的例子。中转站模式是通过同时对接企业和客户，将二者联系起来，能够同时节约两方的时间，提升双方的效率，最后达到从中盈利的目的。在商业计划书中，创业者要向投资者充分展现其强大的中转站。因为中转能力越强，带给企业和投资者的收益就越多。

02如何展现盈利模式

在商业计划书中，必须把盈利模式清晰地呈现给投资者，才能获得投资者的青睐。对于盈利模式的阐述，越仔细、越真实，得到投资者认可的可能性就越高。

阐述盈利模式的写作技巧如图 2 所示。

（1）对盈利模式的维度分析。

在对盈利模式的阐述中，创业团队如果对盈利模式的感知还是较为模糊，没有清晰的逻辑和条理，可以尝试从独特的资源、优秀的运营、出色的营销、资本的运作四个维度对公司的盈利模式进行分析，然后根据实际情况阐述相关内容。

（2）企业的发展计划展示。

想要向投资者展示公司的盈利模式，首先就是要展现企业的发展计划。如果一个企业没有长期的发展规划，其盈利模式自然只是一纸空谈。所以，如果要让投资者真正认可一个盈利模式，公司长远的发展计划也必须随之一起呈现在商业计划书中。

（3）企业的盈利模式展示。

在叙述完公司的长期发展计划后，紧随其后的就是企业的盈利模式展示。企业的盈利模式以前者为基础，具体的盈利内容与企业的类型挂钩。

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本书从我们的创业时代、创业英雄的气质、投资人眼里的好方案、优秀公司的价值、成功说服投资人的法宝和价值共创六个维度阐述当今国内市场的创业背景，以及商业计划书的撰写方法，让创业者能够站在不同的角度，从学会写商业计划书到能够审视、优化自己的商业计划书，从而获得投资者的青睐。