华为销售体系

华为的销售管理体系：深入了解从线索发现至现金回收的LTC流程

LTC是华为的三大核心业务流程之一，从线索发现开始，经过与客户互动并最终收回现金，实现了端到端的业务贯通。本文将从华为的业务流程框架出发，深入剖析LTC流程的运行机制。

LTC作为华为的三大核心业务流程之一，自线索发现阶段起，贯穿了整个销售过程，直至最后收回现金。这个过程不仅涉及到华为的各种业务流程，还包括与其他流程的集成协作。在这个过程中，质量、运营、内控、授权以及财经等关键要素都被纳入到流程中，实现了全方位的整合与协同。

从线索到回款（Lead to Cash, LTC）是企业的一种运营管理理念，强调从销售线索到现金回收的全流程管理。线索是指在客户内部表现出的对产品或服务潜在购买的意向，通常出现在项目的早期阶段。一旦线索得到确认，就有可能为企业带来商业机会。因此，LTC流程不仅仅是一个单一的销售流程，而是一个集成的业务流程。

华为的业务流程架构可以分为三个部分：经营流程（如IPD和LTC）、使能流程（如战略规划）和支持流程（如财经和人资源管理流程）。LTC流程承载着从线索到回款的业务流动，因此我们不能孤立地看待LTC流程。要从华为的业务流程框架出发去理解和掌握LTC流程。

IPD流程是从客户需求到产品实现的全过程管理；MTL流程则是从市场到线索的拓展策略；而LTC流程则侧重于从线索到回款的管理。ITR流程是从问题到解决的端到端客户价值创造活动，属于完整的客户价值创造价值的过程。在执行类流程的基础上，华为还调用了使能类流程和支撑类流程，以支持业务的顺利进行。

总的来说，华为LTC流程解决方案涵盖了一个重要的七个大领域，它们对企业收入的增加和盈利能力的提升具有关键作用。这七大领域包括潜在客户的开发和维护、客户关系管理、销售预测和管理、订单处理和客户交付、应收账款管理和现金流监控等。

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