刘润演讲中的折扣MAMA：线下店只剩一家，专做中间商也有风险

界面新闻记者 | 赵晓娟

界面新闻编辑 | 牙韩翔

知名商业咨询博主、“中国最贵的企业咨询师”刘润在10月28日的演讲中提到，一家叫做“折扣MAMA”的零售品牌一年实现17亿元的营收，并且涵盖了直营店、联名店、供应链支撑的店等2500家门店。此外，这些营收是通过70人团队完成，毛利润在32%。

随后，另一家折扣零售品牌折扣牛的创始人马昕彤对以上数据都提出了质疑，他认为折扣MAMA的门店数量和毛利润不合理。

刘润演讲视频截图

在折扣零售渠道，折扣MAMA由于门店稀少并未像好特卖这样被大众知晓。

折扣MAMA在2021年创立，定位邻里社区小超市，商品覆盖奶制品、休食水饮、日化家清、粮油调味等。它的门店分布于北京和山东，最高峰时有30家，其中北京有超过20家。

折扣MAMA亦庄门店（图片来源：大众点评用户@文强_7370）

不过大众点评网站显示，折扣MAMA目前在北京仅有一家位于亦庄的门店——这显然和刘润演讲中提到的2500家门店相去甚远。也因此，70人团队覆盖体量如此巨大的门店，且带来32%的毛利润也经不起推敲。

陷入争议之后，折扣MAMA创始人邢云飞在回复中表示，折扣MAMA全国直营、联营、供应链托管支撑的门店4000家，折扣MAMA的主业是2B批发流通，以其品牌收货，大宗流通出货吐货业务。

“全国有多少城市社区团购、城市批发仓、校园渠道、连锁门店、无人售货柜，别把招商加盟算加盟商门店那些营业额的生意，算到我们身上。”他说。

由此可见，刘润在演讲中把折扣MAMA所供货的门店也算做该品牌的门店。

随后，刘润在11月2日也终于表示道歉称，“17亿的主体是折扣MAMA，32%的主体是门店（2C），二者主体不同，但出现在同一张PPT上让人误以为毛利水平就是折扣MAMA向门店供货时所得，所以引发质疑。”

争议之外，他选取折扣MAMA作为案例主要想说明的是尾货折扣的风口。

和以好特卖为代表的折扣零售一样，折扣MAMA同样在2021年进入尾货折扣零售赛道。

邢云飞曾在2023年4月份的一档播客中提到，折扣品从品牌商或者经销商手里流通到消费者手里，中间也还有3到4环的环节存在——也就是说，折扣商品的流通在行业当中具有相对低效、长链条并且流通成本高昂的特点。

而折扣MAMA的模式则是能打通其中不必要的环节。邢云飞希望通做到最短的分发和流通，一方面帮品牌清理库存，另一方面让用户可以购买到低折扣的品牌商品。

从某种意义上讲，他的折扣MAMA扮演是消费品牌尾货产品“中间商”的角色，让这些产品高效流向与之合作的各类终端渠道。

邢云飞称，折扣MAMA的流通链路里是“从品牌方的库存，进我们中央仓，再去到门店”。而且他称折扣MAMA90%的货源都是品牌方直采，合作的很多品牌是以年框签下来的战略合作。

“我做过长期的库存托管，所以我们的整个价格盘跟商品供给相对更稳定。”他说。

过去一两年，因为疫情带来的市场变化放大了折扣零售在价格优势上的效应，也得以让库存尾货从暗处走向宽敞亮堂的商场、热门商圈和人流量密集的地铁站，甚至成为网红店铺。

但随着疫情结束，过去一年以来，逐渐有折扣零售品牌离场——关闭直营门店，或者将成本高昂的直营门店转为加盟门店，并通过加盟扩张，连头部品牌好特卖也面临着不小的压力。

折扣MAMA也同样面临类似的挑战。

邢云飞在播客节目中也称，其去年年底关闭了北京大多数门店，今年折扣MAMA的重心都放在了整个供应链支撑，比如逐步拉高市场覆盖，现在能做到对一个城市的流通、批发业务的覆盖。

“我们在北京支撑了前端接近400家的社区折扣店门店的供给，这些门店涵盖连锁零售的供应商和夫妻店。”他说。

但这只是砍掉了其自营的下游终端，并没有从根本上解决折扣零售目前的难题——市场上的临期折扣商品变少了。

一名从事供应链管理的业内人士此前告诉界面新闻，疫情后各大品牌和经销商非常注重库存管理，计划比以前做的好很多，尾货减少了。例如，进口品牌今年全面控价，比如巴黎水、依云这样的产品前几年价盘崩得严重，他们今年重新维护价格以提升代理商信心。

此外，收尾货的渠道增多，抖音目前也在流量上扶持临期赛道，主播佣金要得也少，品牌方更愿意把库存给直播或者私域。

事实上，好特卖也曾尝试过目前折扣MAMA这样的打法。

图片来源：界面新闻 范剑磊

好特卖2022年推出了“好特仓”的模式，批发商或者小型经营者预存一定金额的款项到好特仓，定期从好特仓选择货品，参照好特卖的售价，进货人可以获得30%-50%的毛利空间。

这种模式之中，好特卖和折扣MAMA一样是“中间商”的角色。但现在好特仓已经被好特买逐渐放弃，也从侧面反映了临期食品市场供给情况的变化。

由此看来，比起舆论中对其业务数字的质疑，它的商业模式在大环境变化中能否持续跑通，才是真正让折扣MAMA头疼的事情。