案例分析

近年，优衣库在中国持续扩张……

迅销集团公布业绩显示，截止2020年8月31日，大中华区收益总额为4559亿日元；自2020年3月份来，以高于预期的速度恢复业绩，尤其是网络商店销售额同比增长约20%，表现强劲。 优衣库品牌体系主要包含4个系列，女装 WOMEN、男装 MEN、童装 KIDS和婴幼儿装 BABY，其品牌理念-LifeWear“服适人生”是让所有人的生活更加丰富多彩的服装，聚焦基本款，简约、功能且时尚。

尽管2020年在疫情阴影的笼罩下，优衣库却在中国持续扩张。从2020年6月起优衣库在中国市场逐渐恢复开店步伐，以月均7家店的速度，将门店网络扩大到了三四线城市。截至目前，优衣库的中国门店数量已达到800+，超日本国内直营店；而在2015年8月底，优衣库在中国只有387家店，5年内数量翻了一倍多。

01 全域营销（渠道策略） 优衣库通过线上线下多渠道、多触点触达目标消费者，并集中引流到品牌私域进行用户激活。其私域平台包含3个生态：自营生态，以自建官方掌上商城为主；微信生态，聚焦微信与小程序商城的无缝连接；阿里生态，从支付宝订阅号到支付宝小程序再到天猫旗舰店的多触点触达。

优衣库全域营销-渠道策略

01 全域营销（品牌策略） 另外，优衣库也形成了极具自身属性的品牌营销策略。从产品组合到新产品开发，从价格策略到促销策略，从网页策略到顾客服务策略，每一种策略都体现出优衣库的专注、简约和独具匠心；与LifeWear文化融为一体，深化并凝结消费者心中优衣库的标签烙印。

优衣库全域营销-品牌策略

02 多场景消费1/3 在场景消费方面，优衣库将场景消费融入到各渠道中，打造线上线下的无缝衔接，为消费者提供便捷的消费体验。

· 线上到线下场景方面

1）线上下单门店自提，消费者可在任意优衣库在线商城选购心仪的商品，并通过在线检索功能查看心仪商品的门店库存。通过到店自提服务，一方面避免因快递运输产生的时间损耗；另一方面消费者可店铺试衣，降低因网购非实物场景消费产生的退换货风险；特别地，对于畅销品还可提前锁定门店库存。

2）门店退换货，传统网购退换货耗时周期长、服务效率低，为此优衣库提供网购订单30天内门店退换货服务。消费者在收到网购商品后，如发现尺码不合适、颜色不喜欢、质量有瑕疵等，可在线申请就近符合要求的门店进行退换货，到店店员确定线上订单信息无误后即可为消费者提供退换货服务。

3）线上浏览线下试衣，与门店自提类似，优衣库将线下自收银门店库存信息电子化。消费者可在线浏览门店库存情况，实现远程逛门店的“居家逛街”体验，避免因对门店陈列不熟悉、货物摆放不整齐、门店消费者拥挤造成的购物不适感。消费者线上“淘”到钟意商品后，到店询问店员具体陈列位置，即可享受自助试衣流程。

4）门店急送服务，对于急需优衣库商品的消费者，可在线上进行门店商品下单，选择门店自配送服务。门店自配送采用顺丰同城急送，并可选定时间送达，让购物像收快递一样简单。，

优衣库多场景消费-线上到线下

· 线下到线上场景方面

1）线下试衣线上购买，消费者可在门店试衣，线上下单购买。在优衣库门店随处可见小程序二维码，如商品展示架、试衣间里、试衣间排队处等，消费者可随手扫码进入掌上商城，选购合适商品在线下单。

2）门店断码商品线上选购，对于门店出现断码情况，优衣库为消费者提供在线商品购买场景。线下门店由于库存容量、当地流行信息、买手经验等情况的局限，门店商品在库存、尺码等相较于线上商城略显简单，若消费者在门店未找到合适的尺码可进入掌上商城选购。

3）商品信息电子化，优衣库在每件服装吊牌上均附带商品详情条形码。消费者可通过优衣库APP扫码功能，扫取商品吊牌条形码进入掌上商城查看商品详情页，天猫旗舰店还可阅览用户评论，为消费者下单决策提供更为充实的内容。

优衣库多场景消费-线下到线上

02 多场景消费2/3 除了便捷的线上线下购物外，优衣库也为消费者在选购商品的过程中，提供贴心的场景服务。

1）随心搭，省心购。优衣库掌上商城推出“随心搭 省心购”栏目，为选择困难症患者、穿搭不擅长的消费者提供时尚穿搭指引，也为对时尚敏感、追求潮流的消费者提供前卫流行信息。该栏目还可根据风格类型、热门程度和新品推介组别为用户提供分类刷选功能。

2）网店特别尺码。优衣库充分发挥网店库存优势，为身材尺码特殊的消费者提供服务。网店尺码更全，涵盖XS-4XL所有系列，可满足不同类型消费者多样化的尺码需求。

3）合身选衬衣。衬衣是男性消费者的刚需，然而市场上男性衬衣品种单一、款式匮乏。优衣库抓住男性消费者对衬衣多样化、定制化、贴身舒适的需求，推出可供挑选的合身衬衣单品。消费者可从款式、领型和尺码是三个维度，基于个人喜好进行定制化搭配，并根据自身尺码选择购买。

4）免费修改裤长。由于服装的标准尺码无法完全匹配消费者体征的差异性，优衣库线上、线下渠道均为消费者提供了免费修改裤脚服务。消费者可根据自身需求，按照优衣库提供的标准裤长测量方法指引，准确测量出需修改的裤长数据。

优衣库多场景消费-贴心场景化

02 多场景消费3/3 针消费者多样化的场景穿着需求，优衣库设计了