fabe销售法则销售必学

可编辑课件PPT?.３×２≧６穿着主体?体型特征?肤色明暗?年龄阶段?风格取向着装场合?商务经典?城市菁英?休闲居家?户外活动A商品优势面料特征款式特征工艺特征?.别忘了探询需求?.从单品FAB到组合搭配面料特征+穿着主体→肤色搭配感官触觉舒适\保暖机能款式特征+穿着主体→体型搭配流行敏感度职业属性格调品味工艺特征+穿着主体→辅料\工艺特殊机能(袖口领围扣眼裁线…)面料特征+着装场合→外观值感色系应用防污\抗皱机能款式特征+着装场合→风格适应性工学机能性时尚接受度工艺特征+着装场合→辅料\工艺特殊值感(扭扣拉炼车缝线…)B促销卖点F商品特征特性（Feature）优点（Advantage）好处(Benefit)产品品类/款号它是什么？产品的属性（因为……）它能做什么？产品的作用（所以……）它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言……）库存件数丝光棉?采用纯天然的优等长绒棉为原料，?烧毛丝光等工艺处理后的高档面料，?使用世界第一品牌德国雷马素染料，?使用是世界上最顶级的瑞士桑德森预缩机及三次预缩水技术，具备纯棉良好的透气性和吸汗功能，面料手感爽滑，光泽度高，颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水，夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。穿着档次高，体现身份的象佂。衣服的保鲜度强，穿着时间长。便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。?服饰搭配注意要点

?.服饰与穿着主体搭配体型特性：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例肤色明暗年龄阶段风格取向(职业\生活\品味型态…)?.服饰与着装场所搭配商务经典都市休闲生活家居户外活动?.服饰组合搭配a.款式搭配b.价位搭配c.颜色搭配?.色相搭配(冷暖\无彩\相近\对比…)?.色调搭配(彩度统一\明清\暗清\朴沌)?.色块掊配(净色\杂色\图案)?.呼应搭配(上下\内外\宾主)?.服饰组合搭配的禁忌a.颜色禁忌(冷+暖暗+暗亮+亮杂+杂图+图)b.款式禁忌(翻领棉T要小心)c.配饰禁忌(皮鞋领带袜子提包腰带手表…)?.服饰色彩搭配的注意事项?.上浅下深：端庄、大方、恬静、严厉?.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信?.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深)?.突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅)?.上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子?.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子?.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装?.上衣有杂色时：裤装应穿纯色?.裤装是杂色时：上衣应避开杂色?.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起FAB销售法的弊端在不清晰客户需求之前，假如每个品类的产品FAB都给顾客陈说一遍，大多数顾客都会很烦，不乐意听。假如顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的爱好的，甚至还没有等到推销员简介Z品牌，就怏怏不快地离开了。从产品的角度去简介推荐，这是一种理性的次序，更是诸多企业奉为规范的模式。然而，按照这种次序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：一是恰好推荐的是顾客感爱好的品牌，例如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问简介完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感爱好，此外4个FAB简介就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，由于它对成交的奉献微乎其微。二是恰好推荐的是顾客感爱好的品牌，例如产品有6个特点、优势、益处，不过顾客没有耐心听完，因此还没等到窗饰顾问简介到顾客感爱好的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。三是推荐的品牌顾客主线没有爱好，这时候顾客愈加没有耐心听这个品牌的FAB。BAF销售法——反其道而行?研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的次序进行，恰好和F-A-B相反！?终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入简介可以满足这个需求的B，接着才是简介这个产品之因此可以满足需求的B的不可替代性A，最终才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有爱好听，才听得进去，才会深信不疑，产生深入沟通的欲望。FAB推介的技巧观点求同持续肯定得寸进尺以退为进转移注意逻辑引导情感诱导