论汽车4S店DCC的卓越地位

它在中原路和建设路之间，一般人来到这里也得花上半个小时进入园区，二般人就不知道了~~

开业

上汽大众郑州东锦4S店于

2015年11月进驻汽车城

2016年春节开始试营业

2016年9月正式营业。隶属于新乡市东安集团

河南大中原汽车城唯一一家上汽大众4S店

如何才能把车买车去呢？看看他们的销量达成情况

DCC是什么鬼

不难看出，DCC部的销量占据整个店的2/3

成为整个销售部的中坚力量

DCC全称IDCC,简称DCC,也称为网销部

Q1：什么是IDCC？

A1：IDCC是英文Internet andDirect Call Center（网络电话直呼中心）的缩写。

它源自北美地区销售行业流行的DCC(Direct Call Center)，根据互联网营销的最新发展趋势，进化为IDCC，由于这块内容既涵盖了网络营销，又涵盖了电话营销，甚至还包含了其它低意向及非展厅客户的工作，所以叫IDCC最科学，也是常说的网电销。

Q2：为什么要做IDCC？

A2：原因可归纳为以下几点。

总结一下就是：原因不限于以上几种。这些问题并不是少数，是每家4S店长期为之头大的难题。我们就会发现，这些问题靠加大管理密度、靠重奖重罚、靠给员工做思想工作，都无法解决，这时候就需要“颠覆式思维”，需要做机制上的变革，IDCC应运而生。——IDCC对经销商来说，不会增加太多成本（市场投入增加10%左右），甚至是减少成本（销售线索成本），并且能拉动销量（一般提升30%的销量，不在话下）的好事。指望4S店赚钱的经销商为何不做！

Q3：IDCC如何起作用？

A3：它符合人性！更靠谱！

IDCC目前在终端存在的形式，因为具体环境不同而各有不同，有独立于市场部和销售部之外的；有隶属于销售部的；有隶属于市场部的。但不管怎样的行政结构，它都是和传统销售部门隔离的。这样就形成了有效的竞争机制，只要IDCC部门存在，能让那群慵懒的传统销售人员，感觉到危机感，它就有意义，就是成功的。

IDCC的工作模式和传统销售不同，传统销售随机性很大，因为它更依赖自然客流，也更依赖销售顾问的个人能力。而IDCC则是一个机制，它通过对客户生命周期的过程管理，将销售线索变成一条长期稳定不依赖某一个人的生产线。

Q4 ：IDCC部门应该怎样搭建？

A4 ：根据自身情况开展，绝对不要一套流程、一个机制打天下。

在初始阶段，IDCC应该放在销售部下面，帮助销售部完成销售计划，先保证体系能接受它，不要小看部门斗争的强度；如果再做大才考虑放到市场部下面或者独立出来。至于IDCC部门的组建，也应该根据业务成熟度分为三类情况，可供参考如下：

这三种模式是循序渐进的

新建店人员配备不足，建议最好先从“单细胞式”开始，配备1-3个人，当销售达到20台左右时，可以升级到“过渡式”；“过渡式”可以配备3-5人，当销售达到50台左右时，可以升级到“流水线式”，流水线就需要5个人以上的配备，当然销量也会达到50+。切忌上来就全面铺开，造成业务和团队都无法支撑、不可持续。

Q5 ：IDCC成败的关键是什么？

A5 ：首先是投资人的重视程度，IDCC是“一把手工程”因为至少牵扯到销售部和市场部两个部门的业务整合，所以投资人不重视的话，还是趁早别干了。

其次是绩效考核，看在钱的份上，你懂的！

再次是组织架构和职责分工，很多经销商不是没有意愿而是没有方法，组织架构和职责分工帮助经销商建立IDCC运营机制。

Q6 ：4S店怎样利用网络资源？

A6 ：不管有还是没有，只要能利用的资源都要用上。

把付费的资源用好。这并不是个技术活，而是个体力活。每个网站都会有自己的积分规则，首先照着做起来，确保自己家的店在同城排名第一。在郑州只能尽可能增长排名第一的时间段，竞争实在太激烈，大家分数持平。所以尽可能增长排名前三的时间段。

具备一定的公关能力。让媒体把文章帮忙推送到更好的位置——会员自己发送的文章有露出区域限制的，想要好的位置，用公关的手段比较划算。

免费资源不要忘了用。市场上经常会有想与公司合作的媒体网站，既然想合作，首先会提供免费试用版本，太平洋、搜狐、优信、等等，这些线索分到那些最需要的销售顾问，小编统计过，他们从中也会有成交。包括QQ群、微信、各种汽车论坛以及各类地方网站相关板块。不管你信不信，消费者大量地存在在这些地方。

然而只有两家网站，他们的DCC为何做得这么好？他们家实行日薪制，销售顾问每天都可以领到劳动所得。

图一：小伙很开心，领钱就是好，管他多与少！

图二：小伙一脸迷茫，还有我的啊？

图五：真正的输家是那些害怕失败，连尝试都不敢尝试的人。这张合照里几乎都是DCC的范儿哥范儿姐~~

图八：注意看右一卢经理不停地数手中的¥：靠，真没了

图一：小伙很开心，领钱就是好，管他多与少！

图二：小伙一脸迷茫，还有我的啊？

图五：真正的输家是那些害怕失败，连尝试都不敢尝试的人。这张合照里几乎都是DCC的范儿哥范儿姐~~

图八：注意看右一卢经理不停地数手中的¥：靠，真没了

据前辈总结经验来看，4S店中的IDCC业务结构模式，主要存在4种

据前辈总结经验来看，4S店中的IDCC业务结构模式，主要存在4种

1、四段式

把DCC业务流程分解成4个环节：线索获取、线索筛选、客户邀约、展厅接待，即4个岗位，分别是网络营销专员，电销专员，销售顾问，前台接待。

2、三段式

分为3个环节：线索获取，客户邀约，展厅销售，共3个岗位，分别是网络营销专员，电销专员，销售顾问。（曾经尝试过的一种）

3、两段式

分为2个环节：一个是客户到店前的流程环节，另一个是客户到店后的展厅销售环节。

4、包干式

即一个人把DCC业务流程中涉及的所有活都干完，就类似于篮球场上的全能队员，既做后卫，又做中锋还做前锋。（现阶段采用的就是这种）

我们可以参考并结合公司自身情况组建。

在这里，我想分享上汽大众厂家黄老师的一些建议

DCC销售人员最好是用邀约能力强的人员，且对于DCC销售人员的底薪、提成、政策、任务最好都和展厅销售存在差异化，这是对一项新开展工作支持的基本原则。

网电KPI体系的设定中，我们应遵循六数五率，业务工作从上到下进行流转，KPI考核从下到上进行制约。（下面三张图由上汽大众厂家提供）

当然要做好网电销售，网站维护，提升网络排名，增大线索量也至关重要，好比盖房子，要打好地基是一样。有效线索的筛选，客户的跟进维护，400接听处理的及时性都至关重要，因为客户打完一个电话就有可能打到下一家，更有可能直接在下一家提车了……做事情就怕“认真”二字，在这里我们与大家共勉在这里也祝愿郑州东锦的DCC越做越好！

DCC一角

怎么样，是不是很高大尚呀，要不要加入我们呢！

（来源：上汽大众Vtraining 原作者:郑州东锦 数字专员 汪秀秀）返回搜狐，查看更多