DCC高效邀约技巧

邀约对于我们来讲有多重要？

如果说对于如今的经销商来讲是DCC者得天下的话，那么，对于我们每一位电网销从业者来说：得邀约者成诸侯。

时至今日，我们终端的邀约却做的越来越难，甚至成了大部分DCC管理者的心中至痛。

这种痛体现在几点：

1、电销员/销售顾问不愿意打电话，外呼数量不足；

2、电销员/销售顾问挑客户，存在不珍惜/浪费线索的现象；

3、DCC团队新人较多，邀约话术较差；

其中前两者还能靠管理去解决，第三点，却让管理者束手无策了。

团队新人多、话术差、人员培养周期长、培养成本高、流失率居高不下，有客户，约不来店。

这是很多DCC团队的痛点，很难解决，甚至无法解决。

所以今天我们谈一谈邀约，谈一谈邀约的话术。

邀约一言以蔽之："道术"二字

邀约之道，道是策略、是思路、是方法论、是我们销售惯用的技巧和套路；术是话术、是具体的解决方案，是落在电话里的每一个音符。

但是，在很多店的终端培训中，却普遍重视术，而忽视了道。

事实上，道是纲领，道是根本，是万事的启蒙和开端，没有道，术几乎无从谈起。

所以接下来，我们从道的层面，和大家聊聊DCC的邀约一事。

在聊这个话题之前，我想先简单列举下我们目前终端电销和销售遇到的一些难题，本着本公众号的一贯作风：不是干货不谈，不切根本不谈，不是痛点不谈的原则，我们总结了以下几点邀约难点：

1、客户最近无购车打算，不着急用车；

2、客户人在外地，距离较远，来店不方便；

3、客户最近忙，周末没空来参加活动；

4、坚持在电话中要低价，不报价格不来店；

5、客户答应周末来店，结果放了鸽子；

问题不多，但是基本上就能窥探出来，当今汽车销售时代，客户的“狡诈”与“难缠”，可再难啃的骨头，也总要下口。

我们希望从某些角度出发，聊一聊如果针对这些痛点，去搞定客户。

在搞定客户之前，我们首先需要知道一个问题：客户为什么要来我们4S店？

答案是买车吗？是，也不是。

很多销售在电话里邀约客户，常用的话术就是——做活动！

不管客户处于哪一个购车阶段，销售顾问的话术都是周末有活动，邀请客户来店看车。

但是事实上我们需要知道，在实际的客户购车小生命周期（从产品购车想法到兴趣、关注、咨询、购买整个周期）中，客户在每个阶段的需求是不同的。

比如说在兴趣阶段，客户可能需要的是了解产品的大致卖点，产品定位和功能；在关注阶段，客户了解的是产品的性能、品质、驾乘感受；在咨询阶段，可能客户对产品的分期政策、置换政策、大概的优惠幅度与赠品产生需求。

所以说，如果客户是对产品的配置功能初步产生了兴趣，而我们开门见山就告诉对方我们在做团购，邀请客户来店，那么试问，这样的邀约成功率有多少呢？

即使大部分客户电话里碍于“情面”，勉强答应我们“周末有空来看看”，那邀约的实际出席率，究竟又能有多少保障呢？

所以说，客户来店的目的，既可以是买车，也可以是试驾，也可以是咨询贷款，也可以就只是想见一下销售顾问，不管出于什么目的，我们都可以把它归为“需求”一类。

也就是说：客户来店，是为了满足自己形形色色的需求。

无需求，不来店，这是我们想要给大家阐述的一点道理。所以，在解决邀约的问题之前，我希望大家能解决“探知客户需求”的问题。

所以，对于邀约的种种痛点，我们暂且先放在一边，一起聊第一点：

1

邀约的前置动作一定是需求分析

既然明确了客户来店是满足自己的需求，我们就一定要探寻客户需求，了解他到底要什么。

需求分析并不是首次跟进的专利。

二次跟进、多次跟进都需要进行需求分析，因为客户的需求是在不断变化的，他对于购车经常冒出的一些新想法、新需求、新认知，需要我们在电话中持续不断的挖掘。

说起需求分析，技巧很多，比如说5W2H：客户什么时候买？预算多少钱？家住哪里？谁用车？谁付钱？是全款还是贷款？关注车辆的哪些卖点等等，这些是我们的大家常用的需求分析，我们不做赘述。

在5W2H之外，我们还经常谈到显性需求和隐性需求，有望、闻、问、切法，还有SPIN销售技巧等，开放的提问引导需求、封闭的提问确认需求等……

很多DCC的管理者和资深的电销伙伴都不陌生，我们不做赘述。

我们单独有一点要和大家沟通：我们在做需求分析时，问出的问题，客户给我们的回答，是真的还是假的？

相信大部分销售伙伴自己在终端买东西和接听一些推销电话的时候，针对销售的一些提问，一定有过虚假的回答。

事实上，在今天，我们在邀约的时候，很多客户简直是信口开河，胡说八道。

这种现象越来越多，甚至是泛滥成灾。

那么，如何解决客户撒谎的问题？

事实上，在大部分伙伴以为需求分析就是问问题的时候，在真正的邀约高手那里，更多的需求来源于客户自己的亲口表述，来源于他们自己深入细致的挖掘和推理，来源于对细节的探寻和判断。

需求分析要问，也要听，更要讲一个“不闻不问”便知三分需求的能力。

这里需求分析的高阶手段，也是邀约要解决的一个绝招。

这就需要大家去总结、去探讨，也希望各位管理者能有有意识的从此处着手，去提升终端伙伴的需求分析技能。

根据我们的提问、听取客户的表述、再结合我们的经验、客户谈话中的一些细节，和当前态势的判断，综合去评判客户的真实意向和需求，比直接了当问，显然更精准。

知己知彼，百战不殆；

知己不知彼，一胜一负；

不知己不知彼，每战必殆。

商场如战场，古人早就用他们的智慧，给我们的邀约指明了方向。

2

投其所好的邀约

我们做好了需求分析，洞察了客户的需求，接下来就要对症下药了。

客户要价格，我就以活动诱惑他，客户要试驾，我就邀请他来店试驾，客户需要了解产品，我就发送一些相关的产品资料和链接给客户……

总而言之，客户要啥，我们给啥。

但是终端很多销售往往不管三七二十一，只要拿起电话，不管客户处在哪一个购买阶段，一律做活动邀约，张嘴就谈价格。

客户一句话：我车子还没看好。我们的销售就没下文了。

事实上，这是没有投其所好，恰到好处的邀约所致。

探寻需求，满足需求，这是我们在打好每一个邀约电话之前，需要做足的基本功夫。

3

传递购车与到店的信心

很多伙伴都参与过销售的培训，也都知道在销售领域，有一个基本的认知，既销售三要素：信心、需求、购买力。

我经常会问，这三要素，哪一条最重要？很多人的答案都不相同，但是随着汽车消费市场的成熟和透明，产品同质化的加剧，很多人越来越多达成了共识——信心对邀约和购车影响越来越大。

信心又包涵以下几个方面：对品牌的信心、对产品本身的信心、对店面的信心、对销售个人的信心、对售后服务的信心等等。

这些对邀约到店至关重要，任何一环出了问题，客户都不会到店。

我们前面说客户在电话里问我们底价，这里我们就可以用传递信心的方式对应对。

因为相比于传递价格的信息，传递价格信心的对邀约的促进要远大于传递价格信息。

因为客户要的不是真正的便宜，而是要你在电话里承诺给他便宜，要让他占便宜。这里，起到决定性作用的，是价格信心，而非价格信心。

事实上，你在电话里给他任何低价，他到店后都会再跟你砍价的。

所以，要学会在电话里告诉客户：你只要来店，我就能给你想要的优惠，你只要来店，我就能给你申请最多的赠品，我在这家店做了十年，售前售后我都搞的定，我们集团和我们店规模是本地最大，服务最好等等……

对于邀约来说，信心是黄金。

4

模糊报价法

客户在电话里问低价，不报底价不来店，很多销售这时候都面临一个问题：到底报价还是不报价！

答案很简单：价格要报，但是不报底价，只报一个基础的优惠幅度。

那如果客户急需追问价格呢？

这个时候我们其实就可以尝试报一个价格区间。

这款车我在电话里给您报1万的优惠，但是最低是多少，能不能最低，我只能说您来店谈。是一万三，还是一万五，甚至是两万，我觉得都有可能；但关键的问题就是您来不来，什么时候来；想要哪个版本和配置，是全款还是贷款，都会影响最终成交价，所以说，想要最低价，您还是要拿出诚意——到店。

这里就用到了一个有意思的心理技巧，用一句歌词来说就是——得不到的永远在骚动。

你给他优惠，最重要的，给了他想象的空间，这就让他对来店产生了联想。有的时候，人的想象是无穷的。

诱惑你，勾引你，但是就不给你。这是谈恋爱，也是邀约。

5

设定购买标准

在销售的邀约中，还有一个很重要的技巧，叫做设定购买标准。

首先我们要清楚：客户是需要被教育的！

我们在打电话的时候，很多时候客户一定上来就问一些让人措手不及的问题，例：

你们的车子为什么没有电子驻车系统？

人家能送保养，你们为什么不送保养?

别人贷款免息，你们为什么不免息？

别人不收服务费，你为什么要收服务费？

很多电销和销售顾问听到这样的问题觉得很棘手，觉得这是拿别人的优势来对比自己的劣势，很难解决，只能左顾而言他。

事实上，这些问题背后深层次的原因，是客户被别的销售设定了购车的标准。

别的销售告诉他：电子驻车很重要；贷款送保养是优惠幅度大的体现，贷款免息的方案才是好方案；买车给你服务是天经地义，收服务费是黑心商人的表现。

这些坑，都是别的销售一个个挖给我们的，也是我们终端很难处理的。如果一个处理不慎，最终的后果可以预见：

客户面无表情的说：小伙子你给我张名片，我回去和家人商量下，有需要再来找你。然后出门，左转，扔掉你的名片，转身进了别人的展厅，把车子给定了。

这是不懂设定标准，这是跳了别人挖的坑。

所以说，对于优秀的电销员和销售顾问，就要学会给别人挖坑。

我们在电话中和在接待客户中，必须要客户明白一个道理：我是专业的，而您是业余的，在专业的领域，你就必须听取并且接受专业人士的建议。

您选车，如果考虑安全，那么我告诉您，在汽车行业，我们对于安全的定义是……

如果您考虑动力，那我告诉您，优秀的动力总成，一般具备以下几点特质……

好的汽车设计必须具备的五点要求……

买车贷款需注意的五点细节……

这是设定标准，这是教育用户，这是成熟电销和销售必须要学会的一个技能。

6

USP，独特的销售主张

刚才讲过设定标准，事实上设定标准后面还要跟一个技巧，那便——独特的销售主张。

我们在电话中给客户设定了购车的标准：

告诉他买车安全很重要

买车要看平台

贷款分期要看金融公司的资质和规模等……

那么接下来就要大声告诉客户：

我们在安全上，是专业的……

我们的平台是和XX品牌公用的，世界上最好的电动车平台之一……

我们的贷款分期平台是国内规模最大……

这是塑造我们的独有卖点，而且这个卖点是竞争品牌所不具备的。

当消费者认可了我们的标准之后，就会拿着我们的标准去市场上找相同的产品。

但既然我们的标准是我们“独特的销售卖点”了，那么，客户自然找不到具有同类卖点的产品。但是这个标准在他脑子里已经根深蒂固，成为了他买车不可或缺的需求后，他最终只能老老实实回来找你买车。

因为只有你能满足他。

上面关于距离远，来店不方便的问题，事实上就可以借用设定标准的技巧。电话中讨论价格，也可以设定标准，裸车价、总包价、全款和分期的价格等，都藏着标准在其中。

客户咨询、看车、试驾、算报价的过程，就是一个不断学习的过程，客户最好的老师，是我们的电销和销售。

你教他什么，他学什么，他学会了什么，就会做什么。

挖坑，给他跳。

7

转移话题

事实上在邀约的时候，客户在电话里会提到一些问题，我们处理不了，或者我们根本没有办法处理的时候（比如一些安全配备、比如价格，比如优惠等），我通常建议电销员和销售顾问学会转移话题。

既客户跟我谈价格，我跟客户谈价值，客户跟我谈价值，我跟客户谈产品，客户跟我谈产品，我跟客户谈服务，客户跟我谈服务，我跟客户谈感情，客户跟我谈感情，我跟客户谈价格……

这里的一个技巧，其实就是要学会掌握邀约的主动权，要牵者客户的鼻子走：或者是高举高打，或者是以退为进，不管用什么策略，我们都要隐隐掌握这场邀约的主动权。

要有意识的引导谈话的方向，要有意识让客户跟着我们的思路走，这是转移话题的目的。

比如说上面提到的客户问我们要低价，就可以用乾坤大挪移法：

先生，不是说我不在电话里跟您报低价，而是我没办法给您报，因为不同时期买车，价格不同，不同的购车方式买车，价格也是不同。比如说，分期就比全款要更便宜，所以，您现在问我价格，我就不知道怎么回答了。

如果客户这个时候说：我要分期，你给我个报价吧。

那就可以顺势转移了：

您要分期对吧，那首先得清楚，不同的资质，分期的利息不同，优惠也不同，那么，您是否方便告诉我，您是做什么职业的呢？您的收入呢？您有住房吗？

诸如此类，将客户对价格的关注，转移到我们对贷款需求的分析和沟通中。

完美的化解了尴尬，转移了话题。

一个好的电销员和销售顾问，一定是一个太极高手。来源汽车管理咨询