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大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用,他们将成为你业务的开门人、引路者,反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。 10、进行公关手段创新 现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。 相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的。 我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥。 案例分享 下面是笔者实际经验,提出一些创新的方法与思路,供大家参考借鉴:首先,必要的沟通媒介,吃饭、娱乐还是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。 首先,客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户聊天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中。 一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜欢吃喝,很难搞定的大客户,常规的手段其都不感兴趣,最后在我们的引导下,终于打开了他的话匣子,他谈到儿子最近在让他给买新款手机,我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机,但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈,似乎另有隐情。我深入询问后得知,他的儿子15岁,马上要考高中了,可是总是不爱学习,但是头脑聪明,在班里排名一直是中游。 我突然想到我有一个朋友,是搞心理教育的,主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导,帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣,并领悟方法。事后,我支付给这个朋友20课时的辅导费,又找到这个客户,提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后,这个客户兴奋的给我来电话,说他儿子测验成绩提高了6名,同时邀请我和那位心理教师去吃饭,从此,我们三个经常聚会,都成了好朋友,业务自然不是问题。 还有一次,一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力,业务开展的不顺利,一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面,与其深入攀谈后得知,这位负责人曾经酷爱美术,后因家境贫困,中途辍学从商,但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画,画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。 半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作,送给了该客户,客户先是大吃一惊,而后是喜出望外,接下来的业务自然顺利达成,之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等,花钱不多,效果很好。 由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,无法一一尽数,只能列举一些通用的技巧,更多的是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的,开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的,那就是逆向思考与不断创新。 大客户开发与管理及双赢谈判 2020年5月28-29日每天9:00-17:00 主办: 湛江天致诚企业管理咨询有限公司 参加对象:包括董事长、总裁、总经理及企业中高层管理者 德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。 传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,开发维护成为企业的一大难题。 面对不断变化的市场环境, 企业销售人员如何去开发客户? 如何维护我们的大客户? 如何管理我们的销售团队? 这些问题直接左右企业的营销业绩。 大客户开发与管理 及双赢谈判 广东湛江2020年5月28-29日 01 课程导师 狼性营销实战训练专家 梁辉 ●4D领导力认证讲师 ●国际职业训练协会认证培训师 ●四川大学等多所高校总裁班特聘讲师 【实战经验】 梁老师曾任泰康人寿广州分公司营销总监、广州华润电器销售部负责人、美加集团西南大区区域总监; 梁老师是一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,拥有十多年国内名企行销实战及团队管理经验,培训企业1000余家、学员超过10万人,满意度高达95%以上。 【专业背景】 曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道)组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;先后曾为广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团等多家企业进行主题培训。 【授课现场】 陆侨集团|员工赋能培训 歌纳卫浴|管理人员提升 北京古北水镇旅游公司|内训 东亚门业|狼性营销实战训练 02 课程收益 ●通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧; ●从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。 03 课程大纲 第一讲:销售流程策略 1.“收集信息,客户评估” 2.“策划拜访,建立关系” 3.“理清角色,确定目标” 第二讲:客户筛选策略 1. 展开销售前必须弄清的4个问题 2. 评估客户风险的7个因素 3. 制定客户风险评估表 第三讲:寻找关键人策略 1. 销售对象的价值角色 2. 关键人与关键意见领袖 3. 如何判断一个人的影响力 第四讲:准确关联策略 1. 沟通意愿 2. 决定沟通意愿的因素 3. 销售人员的角色 第五讲:有效竞争策略 1. 竞争的概念 2. 竞争的地位 3. 竞争的策略 第六讲:双赢谈判策略 1. 谈判前的准备 2. 了解谈判对手 3. 开价一定要高于实价 第七讲:绝对成交 1. 售前准备 2. 有效面谈 3. 确认需求 总结回顾 04 课程安排 【主办方】 天致诚 【活动时间】 2020年5月28-29日每天9:00-17:00 【课程地址】 广东湛江市广田路18号科技企业孵化器大楼 【参加对象】 企业董事长、总裁、总经理及企业中高层管理者 【费用】 【报名联系】 助教联系: 地址:广东湛江市广田路18号科技企业孵化器大楼二楼 05 课程通道
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